Владимир Бондаренко, «На_полке»: «Наш маркетплейс помогает производителям и дистрибьюторам увеличить покрытие и снизить издержки»

Фото: Retail.ru

– Как вы сейчас позиционируете себя на рынке?

– Наша основная цель – сделать закупки онлайн простым и понятным процессом, упростить рутину и позволить бизнесу концентрироваться на своей основной деятельности. Покупатель получает с нами широкий ассортимент и удобство выбора товаров онлайн, а для производителя и поставщика это способ открыть новый канал продаж и новый диджитал-способ покрытия.

– Какова сейчас география представленности «На_полке»?

– Мы работаем в Москве и Московской области, Санкт-Петербурге и Ленобласти, частично – в Западной Сибири и на юге страны. Буквально недавно, в сентябре, расширили присутствие в Ярославской, Костромской и Вологодской областях. И могу сказать, что наш приоритет – в ближайшие три квартала занять как минимум всю европейскую территорию России, и далее – выходить в страны СНГ.

– Кто сейчас ваши основные клиенты?

– Изначально нашими целевыми клиентами были торговые компании: магазины у дома, минимаркеты, супермаркеты, магазины косметики. Затем постепенно начали добавляться кофейни, рестораны, кафе. Сейчас у нас происходит диверсификация портфеля клиентов. Среди них становится все больше предприятий из сферы услуг: фитнес-центров, салонов красоты, офисов и прочих бизнесов, которым требуется закупать различные товары для собственных нужд. Мы постоянно добавляем новые продукты для покупателей разного профиля.

– Портфель клиентов меняется органически?

– С одной стороны, это происходит естественным путем. Например, мы уже хорошо известны на рынке Москвы и Санкт-Петербурга, поэтому к нам со временем начали заходить не только торговые компании из этих городов, но и другие бизнесы. Но также сейчас мы используем множество способов для привлечения новых клиентов – собственные торговые команды, команды партнеров. А также, конечно, прибегаем к различным маркетинговым инструментам от диджитал-рекламы для привлечения трафика, разработки систем лояльности для партнеров, сотрудничества со СМИ и блогерами до размещения информации на накладных (если удается договориться об этом с логистическими компаниями).

– Как много поставщиков сейчас работают с вашей платформой?

– Сейчас у нас представлено более 250 поставщиков. Это крупные дистрибьюторы и оптовики. Все они уже перекрывают порядка 80% потребностей клиентов.

Кроме того, у нас есть якорный поставщик – компания «Алиди». Это один из крупнейших FMCG-дистрибьюторов, который обладает уникальной экспертизой в сегменте food и non-food. В портфеле «Алиди» есть контракты с крупнейшими мировыми производителями продуктов питания, бытовой химии, косметики. Компания размещает множество товаров на нашей платформе, и мы сейчас развиваем дополнительные блоки синергии с ней в различных сферах – продвижении, промо, трейд-маркетинге.

Почитайте интервью с генеральным директором ГК «Алиди»

Статья

Иван Сычев, «Алиди»: «Раньше казалось, что рынок занят и двигаться некуда, но сейчас каждый год открывает новые возможности»

– Означает ли это, что у вас есть специальные условия по ценам на товары от якорного поставщика?

– С якорным поставщиком мы, по сути, составляем одно целое. Однако наша компания – это инфраструктурный проект, и ценообразование – вопрос, в который мы не вмешиваемся. Мы не используем инструменты парсинга или автоакции. Позволяем любому производителю или поставщику полностью управлять своими ценами. У нас есть совместные механики, которые мы реализуем, чтобы продукция, предлагаемая на платформе, была более привлекательна. В том числе помогаем развивать каждому поставщику то, что ему нужно. Но мы поддерживаем конкуренцию, и наше партнерство с любым поставщиком состоит в операционном взаимодействии и использовании торговой команды как способа продвижения нас на рынке.

– Как бы вы сформулировали основную ценность маркетплейса для клиентов и поставщиков?

– Маркетплейс «На_полке» помогает производителям и дистрибьюторам увеличить покрытие и снизить издержки, а покупателю – упростить процесс закупок. Во-первых, у нас широкий ассортимент товаров, которые можно приобрести онлайн. Во-вторых, поделюсь инсайдом: более 20% заказов на нашем маркетплейсе оформляется после 20:00.

Кроме этого, мы создаем большую ценность и для производителя. Дело в том, что работа с торговыми представителями с каждым годом становится дороже. Дотянуться до всех торговых точек, которым может быть нужен товар, все сложнее.

С маркетплейсом «На_полке» сделать это намного проще и дешевле. Мы позволяем снижать административные и логистические издержки. Например, новые точки, которые привлекаются через диджитал-канал, позволяют увеличивать уровень заполняемости грузовика. Кроме того, важный вопрос для производителя – ценообразование. Как я уже сказал, мы работаем абсолютно прозрачно. Поставщики сами устанавливают стоимость. И кроме всего прочего, у нас удобный личный кабинет.

– Как строится работа по привлечению новых поставщиков? Вы ищете их или они приходят сами?

– В регионах, где мы уже работаем, новые поставщики зачастую приходят сами. У нас можно зарегистрироваться и начать работать буквально в течение одного дня. Но и мы активно ищем новых партнеров, потому что нам важно развиваться. Есть ряд категорий, которые мы умеем продавать очень хорошо, у нас достаточно сильный аналитический блок, и мы понимаем, что именно нам нужно. Поэтому мы готовы сотрудничать как с крупными производителями, у которых широкая география поставки, так и с локальными игроками. Мы знаем, что им также нужно расширять покрытие, и мы готовы эту потребность закрыть.

– Какие процедуры помимо регистрации на платформе нужно пройти поставщику, чтобы начать работать с вами?

– Мы проводим проверку со стороны юридического отдела и службы безопасности. Звучит сложно, но на практике это занимает порядка четырех часов. После заполнения поставщиком формы на сайте и проверки мы прикрепляем к нему КАМ-менеджера. Он сопровождает поставщика, помогает решать различные вопросы. Если нужно, то менеджер также может предложить совместные программы или акции для роста продаж.

– На вашем маркетплейсе есть рейтинг поставщика. Расскажите, как именно он формируется.

– Рейтинг формирует покупатель. После завершения заказа клиент может оставить отзыв по шкале от 1 до 5. Таким образом мы получаем честную оценку качества работы поставщика на платформе. В плюсе все: поставщик, поработав с нами какое-то время, приобретает репутацию, а покупатель получает дополнительную информацию при выборе, у кого оформить заказ.

Кроме того, мы иногда запускаем дополнительные инструменты по сбору отзывов. Например, предлагаем клиенту бонусы за оставленный отзыв. Также у нас есть кол-центр, который собирает обратную связь. Кроме того, специалисты службы поддержки при необходимости помогают разобраться в различных ситуациях, которые могут возникать в процессе взаимодействия между сторонами сделки.

– Любая сделка должна завершиться продажей. Как сейчас устроена ваша логистика?

– Логистика осуществляется силами поставщиков. Однако условия, на которых доставляется товар, открыты, понятны и отображаются в личном кабинете каждого пользователя.

Отдельно подчеркну, что мы сейчас развиваем быструю отгрузку. Нам хочется, чтобы товары отгружались на следующий день после их заказа, и мы работаем над тем, чтобы как можно больше поставщиков были готовы данную услугу предоставлять. Стараемся мотивировать их к этому в процессе переговоров.

– Возможна ли доставка в те регионы, где ваша платформа официально еще не начала работу?

– В этом еще один плюс нашего маркетплейса: поставлять товары возможно туда, куда поставщик готов их привезти. Если клиент готов сделать заказ, а поставщик готов его доставить – то никаких препятствий для этого нет. По отдельным заявкам от поставщиков мы можем открыть их прайс-листы для любой территории, где им интересно работать.

– На чем планируете фокусироваться в ближайшее время?

– Ключевых приоритетов у нас три. Первый – это расширение географии и региональная экспансия совместно с нашим ключевым партнером, компанией «Алиди». Второй – развитие поставщиков и товарных категорий. Кажется, что 100 000 SKU – это уже много, но мы хотим продолжать расширять ключевые позиции. И третий – клиентский опыт. Мы стараемся делать так, чтобы каждый шаг клиентского пути по нашему интерфейсу был удобным. Это многоуровневая коллаборация с нашими партнерами в плане лояльности, инструментов трейд-маркетинга и трафика. Кроме того, будем работать над добавлением на платформу финансовых инструментов.

Посмотрите видеозапись интервью с Владимиром Бондаренко в медиацентре Retail.ru

Людмила Клыженко, Retail.ru