Пять лет назад, чтобы пробиться на розничный рынок, торговый дом «Нью Винд» сделал ставку на дискаунтеры, которые нуждались в поставщиках. И как показала жизнь, не прогадал. Сегодня компания работает с сетями самых разных форматов, развивает собственное производство и предлагает широкий ассортимент СТМ . О том, как удерживать цены, довести долю продаж СТМ до 55% и вступать в конкурентную борьбу в насыщенных товарных категориях, мы поговорили с директором компании Ларисой Товбиной.
ТД «Нью Винд» – оптовый поставщик хозяйственных товаров, эффективно работающий со всеми регионами России. Компания является дистрибьютором посуды и товаров для дома и представляет как собственные торговые марки, так и торговые марки российских производителей. Компания производит под собственной торговой маркой мебель на металлокаркасе (стулья кухонные, табуреты, банкетки), посуду для приготовления пищи (сковороды, сотейники, противни), расходные материалы (губки, мочалки, пакеты для мусора), линейку придверных ковриков.
– Расскажите немного о компании «Нью Винд». Как она создавалась, какие направления были выбраны основными для развития, чем занимается в настоящее время?
– Торговый дом создан в 2017 году. Собственник компании развивает другой бизнес, но у него была идея – создать торговый дом и работать с крупными розничными сетями. На этот проект пригласили меня, и так как я к тому времени давно работала на рынке хозтоваров, имела большой опыт взаимодействия с ритейлерами, мы выбрали хозяйственные товары своим основным направлением.
С самого начала было непросто, потому что молодую компанию на рынке не очень хорошо воспринимают и клиенты и поставщики.
Крупные федеральные компании работать с нами не хотели. И тогда я пошла в дискаунтеры. Пять лет назад дискаунтеры испытывали дефицит поставщиков, потому что работали на реализацию, и их бизнес-модель была непонятна. Я рискнула, хотя все мне говорили: «Зачем ты туда идешь, это мыльные пузыри, непонятно, когда начнут поступать деньги», и так далее. Но дискаунтеры в то время не смотрели, молодая компания или нет, легко подписали договора, и мы начали поставки. И мы не прогадали, так как этот дискаунтер к настоящему времени сильно вырос. Хотя это сложные сети, у них жесткие требования к приемке товара, но с этих договоров началась наша работа с ритейлерами. Уже через год нас стали воспринимать и другие сети. Сейчас мы сотрудничаем со многими сетями Уральского федерального округа и Центрального федерального округа.
Мы экспериментировали с разными группами товаров, постепенно расширяли ассортимент, к хозяйственным расходным материалам добавились посуда, хозтовары, гладильные доски, сушилки для белья и так далее. За два года поняли, что продается и больше всего востребовано, привлекли большое количество поставщиков, клиенты уже приходили к нам сами.
– Что считаете основным достижением компании за прошедшие пять лет?
– Основное достижение – профессиональный коллектив, создана сильная команда специалистов, которая обеспечивает слаженную работу и является нашим ценным ресурсом в достижении поставленных амбициозных целей. В настоящее время наши сотрудники умеют работать с любыми клиентами – от дискаунтера до гипермаркетов, от локальных до крупных федеральных сетей, научились и формировать для них ассортимент, и предоставлять необходимую цену, потому что компания заточена на сервис. Команда умеет работать с категорийным менеджментом любых сетей – небольших и очень требовательных, крупных и очень структурированных, – везде есть свои запросы и особенности. Совсем в мелкий бизнес мы не идем, приоритетным стратегическим направлением остаются крупные сети.
Еще одно важное достижение этих лет – собственный профессиональный автопарк, способный эффективно и с минимальными издержками доставить товар до каждого клиента. Можем развезти товары даже по торговым точкам, и в этом наша сильная сторона.
Важное достижение – создание узнаваемого бренда New Wind, развитие собственного производства и выпуск широкого ассортимента продукции под СТМ .
Отмечу, что становление нашей компании пришлось на непростой период перемен и ограничений, в этих условиях мы смогли вырасти как в клиентской базе, так и в географии поставок.
– Как изменился рынок, на котором вы работаете, за эти пять лет?
– За пять лет в стране и мире произошло очень много событий. Рынок перераспределяется в сторону дискаунтеров, доля жестких дискаунтеров значительно выросла, потеснив другие форматы. Конкурентная борьба сильно обострилась. Покупательская способность снижается, трафик в магазинах падает, спрос смещается в низкий ценовой сегмент. Все пошли в дискаунтеры, в том числе и производители.
– Насколько широкий у вас ассортимент?
– Не скажу, что у нас очень широкий ассортимент, мы тщательно отбираем каждую позицию, берем группу товаров, пробуем, выявляем самые высокооборачиваемые товары и уже их вносим в матрицу. Для нас оборачиваемость товара – очень важный показатель, и мы умеем им управлять. По-другому нельзя: если товар зависнет на полке, мы вовремя не получим денег, а значит, не заплатим своему поставщику – со всеми вытекающими отсюда последствиями.
– Кто ваши поставщики?
– Изначально нашей стратегией было – работать с маленькими российскими производителями. Известно, что крупный производитель, известный на рынке, накручивает на цену стоимость своего бренда и маркетинга, не всегда слышит наши пожелания и в основном работает напрямую с сетями. Поэтому мы выбирали малоизвестных производителей, которые делают уникальный товар по уникальным ценам и имеют востребованный ассортимент. Может быть даже, основная их уникальность больше была в цене. Такое сотрудничество стало выгодным как для нас, так и для них, мы поддерживали их и развивались вместе с ними.
Когда мы начинали, многие из них были просто «ремесленниками». Некоторые стали расти за счет оборотов нашей компании, модернизировать и расширять производство, набирать квалифицированных сотрудников, другие сказали, что крупные объемы им не нужны, и остались «ремесленниками». Таких партнеров у нас несколько, в основном это поставщики мебели на металлокаркасе и расходных материалов.
Когда объемы у нас уже выросли, крупным производителям тоже стало интересно сотрудничать с «Нью Винд».
Также мы сами являемся производителями, изготавливаем большой объем продукции под СТМ на крупных предприятиях.
– Какова география ваших поставок?
– Мы поставляем товары по всей России.
Фото: Pixel-Shot/shutterstock
– В вашем ассортименте широкий спектр товаров – хозяйственные, мебель, для животных, дачи. Какое направление является приоритетным и занимает большую долю в поставках?
– В нашем портфеле представлено действительно много товарных групп, среди которых основными являются мебель на металлокаркасе, расходные материалы (товары повседневного спроса – губки, мочалки, салфетки) и посуда. Они имеют в обороте примерно равные доли. В зависимости от сезона и спроса доля продаж разных товарных групп меняется. Перед новым годом продается больше посуды, перед дачным сезоном – товаров для сада, летом больше востребованы стремянки, гладильные доски, сушилки для белья и так далее. У нас в течение года разные группы товаров показывают разную динамику роста. Выстраивали ассортиментную стратегию исходя из сезонности.
– Можно ли сказать, что какое-то направление развивается наиболее динамично?
– За пять лет работы мы достаточно смело экспериментировали с ассортиментом, на практике выявляли наиболее динамично развивающиеся группы товаров и делали на них упор. В текущих реалиях самые лучшие продажи показывают расходники, то, чем пользуются ежедневно и что не имеет сезонности и продается всегда. Эта группа товара у нас самая развивающаяся.
– Расскажите о вашей мебели, в чем ее преимущество?
– У нас мебель на металлокаркасе, это одна из групп товаров, имеющая узкий ассортимент – табуретки, стулья, банкетки, так называемый расходный материал в мебели. Это недорогой товар, и мы не занимаемся корпусной мебелью. Табуретки меняют гораздо чаще, чем крупную мебель, поэтому этот товар очень востребован на рынке.
– Насколько вы зависимы от импорта – есть в ассортименте импортные товары, может быть, ваши поставщики используют импортные комплектующие, материалы, сырье?
– У нас полностью российские поставщики, которые используют преимущественно отечественное сырье. Если у кого-то что-то было импортное, например, краска у производителей посуды из литого алюминия, то они очень быстро переориентировались и нашли новых поставщиков сырья. Ведь бизнес – это скорость. В общем, не могу сказать, что торговый дом испытывает какие-то проблемы с закрытием импортных поставок.
Наши логистические цепочки практически никак не изменились.
– Как выстроена логистика?
– Торговый дом имеет два собственных склада – основной в городе Березовский Свердловской области и филиал в городе Муром Владимирской области. Также есть собственный автопарк. Такая логистическая инфраструктура позволяет работать по всей территории России.
– У вас есть собственные точки продаж?
– Хотели запустить собственную сеть, но пока отказались от этой идеи.
– Пять лет назад мало сетей соглашалось с вами сотрудничать. В какие сети сегодня вы осуществляете поставки?
– Сначала мы научились эффективно работать с дискаунтерами, предлагая товары повседневного спроса с высокой оборачиваемостью и востребованные у широкой аудитории. Затем количество сетей росло, в настоящее время сотрудничаем со многими федеральными и крупными локальными сетями, не только FMCG, но и дрогери, и DIY.
– Где расположено собственное производство и как оно развивается?
– Изначально размещали заказы на сторонних площадях, потом вышли на тот объем заказов, который позволил нам запустить собственные производственные мощности во Владимирской и Свердловской областях.
Недавно стали выпускать посуду из литого алюминия – сковородки и кастрюли разных диаметров. Для нас это новинка, но на рынке много производителей такой посуды, конкуренция в сегменте очень высокая, поэтому нам надо выделяться. Наша посуда из литого алюминия выигрывает соотношением цены и качества. Смогли при сохранении высокого качества сделать уникальную цену, которая не только ниже импортных аналогов, но и ниже предложений от российских производителей. Тщательно отбирали самые ходовые позиции, анализировали продажи и предложили рынку самые востребованные товары в сегменте посуды из литого алюминия. Эту группу товаров и будем активно продвигать в 2023 году.
– А мы вообще очень рисковые. В сегодняшних реалиях сидеть и ждать нельзя, надо рисковать и действовать.
– За счет чего удается сдерживать цены?
– Удается сдерживать цены благодаря выстраиванию эффективной логистики и собственному автотранспорту.
– Вы сказали, что одно из ваших основных преимущество – СТМ. Расскажите, какие это марки и какую долю они занимают в продажах?
– У нас одна основная марка – New Wind, зарегистрированная в первый год работы. Но есть разные серии, например, сковороды мы выпустили под серией «Жарь». СТМ есть во всех товарных категориях. Главное преимущество – цена. Доля СТМ в обороте торгового дома – около 55% в зависимости от категории.
– Вы экспортируете свою продукцию?
– Нет, работаем только на российском рынке. И на ближайшее время не планируем выходить на экспорт. Хотим быть представленными в максимальном количестве российских сетей.
– Кто ваш потребитель, на какую аудиторию направлено ваше предложение?
– Так как мы работаем на рынке В2В, нашими потребителями в первую очередь являются закупщики сетей, принимающие решение, какой товар и по какой цене поставить на полку. Работаем в низком и среднем ценовых сегментах, в премиум мы пока не пойдем.
– Каковы ваши планы развития на ближайшее время?
– У нас амбициозные планы. В следующем году хотели бы зайти со своим СТМ в одну крупную федеральную сеть, где еще не представлены. Планируем активно расширять географию поставок в сторону юга России, в частности, в Волгоградскую и Ростовскую области, а также в сторону Сибири, выйти в Омскую область.
Что касается ассортимента, то здесь в планах расширять ассортимент в уже имеющихся группах товаров, но при этом продолжать так же быстро реагировать на изменения и быть открытыми к меняющейся конъюнктуре рынка.
