Retail
Неделя ритейла 2020
Логистика в ритейле
Лояльность в ритейле
Марка. Бренд
Маркетинг и экономика торговли
Fashion, одежда, обувь, аксессуары
11 июля 2019, 00:05 4229 просмотров

Александр Гришак, Familia: «Тренд на смарт-шопинг делает Familia очень притягательной»

Перестановки, происходящие в мире fashion-ритейла, невозможно не заметить. Интернет-игроки явно на коне: в 2018 году рост интернет-продаж составил 20%. В оффлайне новыми открытиями могут похвастать единицы, но один из явных лидеров — сеть Familia. За предыдущий год она открыла 48 новых магазинов, а обороты выросли более чем на четверть. Как удается удерживать низкие цены на брендовые товары и почему один из лидеров офлайн-ритейла не собирается в онлайн? Об этом Retail.ru рассказал директор по развитию розничной торговли Familia Александр Гришак.
Александр Гришак.jpg

— В офлайн fashion-ритейле сейчас все закрываются, а Familia открывается. К тому же по итогам 2018 года оборот сети достиг 28 млрд рублей. В чем секрет?

— Все просто. Во-первых, мы единственный федеральный ритейлер, который работает в формате off-price. У нас представлено огромное количество брендов — более 6 тысяч. И все это оригинальные товары. Не фейк, а настоящие брендовые вещи. Во-вторых, на эти бренды предоставляется существенная скидка — до 85%, а в ряде случаев может достигать 95%. И в-третьих, это интересно покупателям, потому что это шопинг с интригой. Своеобразный аттракцион, экшн, поскольку формат предполагает «поиск сокровищ»: каждый раз, приходя в магазин, покупатель не знает, что найдет именно сегодня: какую вещь, какого бренда, с какой выгодой. Потому что у нас стремительная скорость оборота товаров в сети и, соответственно, поступлений — в большинстве магазинов поставки ежедневные или через день, и покупатели об этом знают. Огромное число брендов и ассортиментных позиций. А тренд на смарт-шопинг, когда население, в том числе даже очень состоятельные люди, стараются экономить и совершать выгодные покупки, делает Familia очень притягательной. Согласитесь, приятно купить брендовую вещь, которая в каком-нибудь центральном универмаге города стоит десятки тысяч, за четверть стоимости.

— Насколько сейчас широка география вашей сети?

— Приближается к 100 городам. Сейчас мы представлены более чем в половине регионов России. Если говорить о протяженности с запада на восток, то наши магазины есть от Смоленска до Красноярска. С юга на север — от Сочи и Новороссийска до Архангельска, который является нашей самой северной точкой. Сейчас мы пристально смотрим на Мурманск — планируем выходить за Полярный круг. В регионах наблюдается падение доходов населения, люди стараются экономить, а мы как раз можем в этом помочь.

Тренд на смарт-шопинг делает Familia очень притягательной

— Как удается держать цены такими низкими?

Сегодня фундамент любого ритейла — это IT, от технологий очень многое зависит. Наши бизнес-процессы качественно выстроены, оптимизированы, мы стараемся минимизировать любые издержки, чтобы предложить покупателю хорошую цену.

Например, у нас есть два патента на технологии управления ассортиментом. Не разработай мы такие системы, мы не могли бы обеспечить такую оперативность товародвижения, точность попадания в потребности покупателя и такое быстрое масштабирование сети — сейчас у нас 262 магазина, к концу года будет около 275. Все эти факторы формируют большую закупочную силу.

К тому же как якорный арендатор мы имеем хорошие условия по аренде во многих торговых центрах. В совокупности это дает нам возможность предлагать покупателю качественный брендовый товар по очень привлекательной цене.

Familia

— Как вы ищете локации под свои универмаги?

— Мы очень хорошо генерируем трафик. Потому многие торговые центры действительно очень заинтересованы в том, чтобы мы открылись именно у них и сами делают предложения. На своих открытиях мы собираем по 10—15 тысяч покупателей, что сразу прокладывает к ТЦ достаточно широкую тропу. Также благодаря нашей фишке с «поиском сокровищ» некоторые покупатели ходят к нам, как на работу — есть люди, которые приходят по три раза в неделю. Мы шутим, что некоторые покупатели знают ассортимент лучше продавцов. Также мы проводим опросы, где бы покупателям хотелось видеть наш магазин. По последним данным — как можно ближе к дому и около станций метро. Так что ищем подходящие помещения, ориентируясь на населенность соседних районов и радиус наших ближайших магазинов.

— А в регионах требования к локациям как-то отличаются?

— Как правило, там мы стараемся выбирать самые центровые торговые центры. Но иногда бывают исключения. Например, в Сочи мы открылись в одном здании с X5 Retail Group. Там только Familia и «Перекресток», больше никого нет.

— Кто сейчас ваш основной покупатель?

— Девушка, молодая женщина от 18 до 34 лет, чаще всего замужняя, с детьми. Наша аудитория год от года становится моложе. Если раньше мамы приводили к нам своих дочерей, то сейчас обратная тенденция —девушки приводят в магазин своих родителей, мужей, подруг. У нас очень сильная рекомендательная составляющая — высокий возвратный трафик вкупе с хорошо работающим сарафанным радио. Лояльная аудитория — основной драйвер роста Familia.

Gold Brands

— Какие тренды сейчас можно выделить в поведении покупателей и как ваша сеть на них реагирует?

— Набирает силу тренд ЗОЖ и растет спрос на товары для занятий спортом. В прошлом году мы значительно расширили ассортиментную матрицу в части спортивных товаров, дополнили ее различными аксессуарами и инвентарем — ковриками, гантелями, эспандерами, бутылками для воды, различными смузи-шейкерами и многим другим, стали привозить больше спортивной одежды и обуви. Кстати, спортивные футболки и кроссовки имеют колоссальный спрос, это одни из самых растущих категорий товаров. И понимая, какой у нас образовался большой выбор для покупателя, мы выделили в магазинах зоны, иначе говоря, корнеры спорта.

Примерно так же произошло с корнерами Gold Brands, где представлены товары премиальных брендов: следуя за аудиторией, у которой возросла потребность в такой одежде, мы стали предлагать больше товаров «высоких брендов», расширяя сотрудничество с их владельцами. В результате в целом ряде своих магазинов мы выделили зоны «голд», которые, кстати, нередко посещают различные селебрити. Кроме того, сейчас есть тренд на кэжуал, люди стараются максимально просто и комфортно одеваться, стараемся подбирать товар под эти требования, предлагаем широкий ассортимент джинсов и брюк, рубашек, свитеров, толстовок, футболок.

Familia

— Быть может, этот вопрос покажется грубым. Но многие высказывают такое мнение, что хорошая вещь не может стоить дешево. И что Familia попросту торгует китайскими подделками. Приходилось такое слышать и как с этим боретесь?

— Нужно разделять понятия «дешево» и «выгодно». Специфика нашего формата как раз в том, чтобы найти у брендовладельца избыточный товар: перепроизведенный либо высвободившийся за счет смещения сезонности, ликвидации каких-то его магазинов и так далее — и купить его на выгодных условиях.

Наше удобство для продавца такого товара в том, что мы не требуем ни глубины модельного ряда, ни полноты коллекций. Для нас чем больше разного, тем лучше, поскольку именно на уникальности каждой отдельной единички товара создается эффект «охоты за сокровищами».

Это особенность формата, и других покупателей, у которых такой товар будет востребован, кроме off-price-ритейлеров, найти сложно. К тому же мы оперативно платим и всегда выполняем взятые на себя обязательства, у нас есть репутация на международном рынке, которую мы наработали за 20 лет существования, — все это дает нам определенные преференции у брендовладельцев. Что касается фейка — в последние годы редко сталкиваемся с недоверием. Потому что любители брендовой одежды, которые поначалу дотошно подходили к выбору, выворачивая все швы, рассматривая под лупой каждую бирку и всю фурнитуру, за годы походов к нам убедившись в оригинальности товара, несут это знание дальше, «в люди». Среди наших покупателей много стилистов — а они-то знают толк в брендах. И потом — нужно понимать, что есть себестоимость производства той или иной вещи, а есть так называемая первая цена, которая, подразумевается, через какой-то период может снизиться. Поэтому «дорого — не дорого», вопрос трактовки. У нас встречаются вещи и за 5 тысяч рублей, и за 10 тысяч рублей… Дешево по сравнению с товаром, цена которого 500—600 рублей? Нет. Но в регулярной рознице их стоимость в разы выше…

Familia

— Вы не так давно запустили отделы «сайз плюс». Они пользуются спросом?

—Да, наши корнеры Familia Size+, которые мы открыли в ряде магазинов, очень популярны. Там представлены вещи от 54 размера для женщин и от 56 для мужчин. Самый большой размер — 70-й. Для людей с размером одежды больше среднего не так много специализированной розницы, а спрос на качественную и хоть немного стильную одежду в России действительно большой. Если говорить о неких итогах, то в нашем флагманском универмаге в ТРЦ «Ривьера» доля корнера Familia Size+ в продажах за первый месяц составила 13%. Это очень хороший результат. Пока проект пилотный, но, учитывая его успех, постепенно развиваем.

— Familia не собирается выходить в онлайн?

— Off-price в чистом виде — это розничный формат. Есть целый ряд причин, почему интернет-магазин нецелесообразен: низкая глубина каждой позиции, желание избежать атрат на оцифровку товара для выставления на виртуальную витрину, на подготовку товара к доставке и так далее. Приведу личный пример: мне понравилась в нашем магазине куртка. В регулярной рознице она стоила порядка 50 тысяч рублей, у нас — около 7 тысяч. Дисконт фантастический. Но она мне оказалась маловата, примерно размера на два — я понял, что настолько я точно не похудею, и решил найти нужного размера. Поскольку у меня как директора по развитию розницы есть такая возможность — посмотреть в системе, по каким магазинам разошелся тот или иной товар, я нашел такую куртку. Оказалось, что у нас есть еще только одна такая же куртка, и находится она в магазине в Санкт-Петербурге. То есть всего две одинаковые куртки на всю сеть... А теперь представьте, в какую сумму выльется занесение данных на эти две куртки для интернет-витрины, да и в рознице их купят так быстро, что до онлайна они, возможно, и не дойдут… Может быть, в будущем что-то поменяется, но сейчас онлайн для нас не актуален.

Посмотрите видеоинтервью с Александром Гришаком, снятое в видеостудии Retail.ru

Людмила Клыженко, Retail.ru

По материалам форума Неделя российского ритейла 2019

Гришак Александр
373
Поделиться публикацией:
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Как NPS связан с ростом продаж и повторных покупок...
1030
Как ритейлеры борются за покупателей и рынки?
1111
О том, как региональным производителям кондитерски...
486
Что ритейлер пообещал поставщикам, планирует ли по...
5216
Как сразу наладить учет и отчетность?
1171
Особенности работы и развития крупнейшей сети Испа...
2562
Перестановки, происходящие в мире fashion-ритейла, невозможно не заметить. Интернет-игроки явно на коне: в 2018 году рост интернет-продаж составил 20%. В оффлайне новыми открытиями могут похвастать единицы, но один из явных лидеров — сеть Familia. За предыдущий год она открыла 48 новых магазинов, а обороты выросли более чем на четверть. Как удается удерживать низкие цены на брендовые товары и почему один из лидеров офлайн-ритейла не собирается в онлайн? Об этом Retail.ru рассказал директор по развитию розничной торговли Familia Александр Гришак.
Александр Гришак.jpg

— В офлайн fashion-ритейле сейчас все закрываются, а Familia открывается. К тому же по итогам 2018 года оборот сети достиг 28 млрд рублей. В чем секрет?

— Все просто. Во-первых, мы единственный федеральный ритейлер, который работает в формате off-price. У нас представлено огромное количество брендов — более 6 тысяч. И все это оригинальные товары. Не фейк, а настоящие брендовые вещи. Во-вторых, на эти бренды предоставляется существенная скидка — до 85%, а в ряде случаев может достигать 95%. И в-третьих, это интересно покупателям, потому что это шопинг с интригой. Своеобразный аттракцион, экшн, поскольку формат предполагает «поиск сокровищ»: каждый раз, приходя в магазин, покупатель не знает, что найдет именно сегодня: какую вещь, какого бренда, с какой выгодой. Потому что у нас стремительная скорость оборота товаров в сети и, соответственно, поступлений — в большинстве магазинов поставки ежедневные или через день, и покупатели об этом знают. Огромное число брендов и ассортиментных позиций. А тренд на смарт-шопинг, когда население, в том числе даже очень состоятельные люди, стараются экономить и совершать выгодные покупки, делает Familia очень притягательной. Согласитесь, приятно купить брендовую вещь, которая в каком-нибудь центральном универмаге города стоит десятки тысяч, за четверть стоимости.

— Насколько сейчас широка география вашей сети?

— Приближается к 100 городам. Сейчас мы представлены более чем в половине регионов России. Если говорить о протяженности с запада на восток, то наши магазины есть от Смоленска до Красноярска. С юга на север — от Сочи и Новороссийска до Архангельска, который является нашей самой северной точкой. Сейчас мы пристально смотрим на Мурманск — планируем выходить за Полярный круг. В регионах наблюдается падение доходов населения, люди стараются экономить, а мы как раз можем в этом помочь.

Тренд на смарт-шопинг делает Familia очень притягательной

— Как удается держать цены такими низкими?

Сегодня фундамент любого ритейла — это IT, от технологий очень многое зависит. Наши бизнес-процессы качественно выстроены, оптимизированы, мы стараемся минимизировать любые издержки, чтобы предложить покупателю хорошую цену.

Например, у нас есть два патента на технологии управления ассортиментом. Не разработай мы такие системы, мы не могли бы обеспечить такую оперативность товародвижения, точность попадания в потребности покупателя и такое быстрое масштабирование сети — сейчас у нас 262 магазина, к концу года будет около 275. Все эти факторы формируют большую закупочную силу.

К тому же как якорный арендатор мы имеем хорошие условия по аренде во многих торговых центрах. В совокупности это дает нам возможность предлагать покупателю качественный брендовый товар по очень привлекательной цене.

Familia

— Как вы ищете локации под свои универмаги?

— Мы очень хорошо генерируем трафик. Потому многие торговые центры действительно очень заинтересованы в том, чтобы мы открылись именно у них и сами делают предложения. На своих открытиях мы собираем по 10—15 тысяч покупателей, что сразу прокладывает к ТЦ достаточно широкую тропу. Также благодаря нашей фишке с «поиском сокровищ» некоторые покупатели ходят к нам, как на работу — есть люди, которые приходят по три раза в неделю. Мы шутим, что некоторые покупатели знают ассортимент лучше продавцов. Также мы проводим опросы, где бы покупателям хотелось видеть наш магазин. По последним данным — как можно ближе к дому и около станций метро. Так что ищем подходящие помещения, ориентируясь на населенность соседних районов и радиус наших ближайших магазинов.

— А в регионах требования к локациям как-то отличаются?

— Как правило, там мы стараемся выбирать самые центровые торговые центры. Но иногда бывают исключения. Например, в Сочи мы открылись в одном здании с X5 Retail Group. Там только Familia и «Перекресток», больше никого нет.

— Кто сейчас ваш основной покупатель?

— Девушка, молодая женщина от 18 до 34 лет, чаще всего замужняя, с детьми. Наша аудитория год от года становится моложе. Если раньше мамы приводили к нам своих дочерей, то сейчас обратная тенденция —девушки приводят в магазин своих родителей, мужей, подруг. У нас очень сильная рекомендательная составляющая — высокий возвратный трафик вкупе с хорошо работающим сарафанным радио. Лояльная аудитория — основной драйвер роста Familia.

Gold Brands

— Какие тренды сейчас можно выделить в поведении покупателей и как ваша сеть на них реагирует?

— Набирает силу тренд ЗОЖ и растет спрос на товары для занятий спортом. В прошлом году мы значительно расширили ассортиментную матрицу в части спортивных товаров, дополнили ее различными аксессуарами и инвентарем — ковриками, гантелями, эспандерами, бутылками для воды, различными смузи-шейкерами и многим другим, стали привозить больше спортивной одежды и обуви. Кстати, спортивные футболки и кроссовки имеют колоссальный спрос, это одни из самых растущих категорий товаров. И понимая, какой у нас образовался большой выбор для покупателя, мы выделили в магазинах зоны, иначе говоря, корнеры спорта.

Примерно так же произошло с корнерами Gold Brands, где представлены товары премиальных брендов: следуя за аудиторией, у которой возросла потребность в такой одежде, мы стали предлагать больше товаров «высоких брендов», расширяя сотрудничество с их владельцами. В результате в целом ряде своих магазинов мы выделили зоны «голд», которые, кстати, нередко посещают различные селебрити. Кроме того, сейчас есть тренд на кэжуал, люди стараются максимально просто и комфортно одеваться, стараемся подбирать товар под эти требования, предлагаем широкий ассортимент джинсов и брюк, рубашек, свитеров, толстовок, футболок.

Familia

— Быть может, этот вопрос покажется грубым. Но многие высказывают такое мнение, что хорошая вещь не может стоить дешево. И что Familia попросту торгует китайскими подделками. Приходилось такое слышать и как с этим боретесь?

— Нужно разделять понятия «дешево» и «выгодно». Специфика нашего формата как раз в том, чтобы найти у брендовладельца избыточный товар: перепроизведенный либо высвободившийся за счет смещения сезонности, ликвидации каких-то его магазинов и так далее — и купить его на выгодных условиях.

Наше удобство для продавца такого товара в том, что мы не требуем ни глубины модельного ряда, ни полноты коллекций. Для нас чем больше разного, тем лучше, поскольку именно на уникальности каждой отдельной единички товара создается эффект «охоты за сокровищами».

Это особенность формата, и других покупателей, у которых такой товар будет востребован, кроме off-price-ритейлеров, найти сложно. К тому же мы оперативно платим и всегда выполняем взятые на себя обязательства, у нас есть репутация на международном рынке, которую мы наработали за 20 лет существования, — все это дает нам определенные преференции у брендовладельцев. Что касается фейка — в последние годы редко сталкиваемся с недоверием. Потому что любители брендовой одежды, которые поначалу дотошно подходили к выбору, выворачивая все швы, рассматривая под лупой каждую бирку и всю фурнитуру, за годы походов к нам убедившись в оригинальности товара, несут это знание дальше, «в люди». Среди наших покупателей много стилистов — а они-то знают толк в брендах. И потом — нужно понимать, что есть себестоимость производства той или иной вещи, а есть так называемая первая цена, которая, подразумевается, через какой-то период может снизиться. Поэтому «дорого — не дорого», вопрос трактовки. У нас встречаются вещи и за 5 тысяч рублей, и за 10 тысяч рублей… Дешево по сравнению с товаром, цена которого 500—600 рублей? Нет. Но в регулярной рознице их стоимость в разы выше…

Familia

— Вы не так давно запустили отделы «сайз плюс». Они пользуются спросом?

—Да, наши корнеры Familia Size+, которые мы открыли в ряде магазинов, очень популярны. Там представлены вещи от 54 размера для женщин и от 56 для мужчин. Самый большой размер — 70-й. Для людей с размером одежды больше среднего не так много специализированной розницы, а спрос на качественную и хоть немного стильную одежду в России действительно большой. Если говорить о неких итогах, то в нашем флагманском универмаге в ТРЦ «Ривьера» доля корнера Familia Size+ в продажах за первый месяц составила 13%. Это очень хороший результат. Пока проект пилотный, но, учитывая его успех, постепенно развиваем.

— Familia не собирается выходить в онлайн?

— Off-price в чистом виде — это розничный формат. Есть целый ряд причин, почему интернет-магазин нецелесообразен: низкая глубина каждой позиции, желание избежать атрат на оцифровку товара для выставления на виртуальную витрину, на подготовку товара к доставке и так далее. Приведу личный пример: мне понравилась в нашем магазине куртка. В регулярной рознице она стоила порядка 50 тысяч рублей, у нас — около 7 тысяч. Дисконт фантастический. Но она мне оказалась маловата, примерно размера на два — я понял, что настолько я точно не похудею, и решил найти нужного размера. Поскольку у меня как директора по развитию розницы есть такая возможность — посмотреть в системе, по каким магазинам разошелся тот или иной товар, я нашел такую куртку. Оказалось, что у нас есть еще только одна такая же куртка, и находится она в магазине в Санкт-Петербурге. То есть всего две одинаковые куртки на всю сеть... А теперь представьте, в какую сумму выльется занесение данных на эти две куртки для интернет-витрины, да и в рознице их купят так быстро, что до онлайна они, возможно, и не дойдут… Может быть, в будущем что-то поменяется, но сейчас онлайн для нас не актуален.

Посмотрите видеоинтервью с Александром Гришаком, снятое в видеостудии Retail.ru

Людмила Клыженко, Retail.ru

По материалам форума Неделя российского ритейла 2019

Александр Гришак, Familia: «Тренд на смарт-шопинг делает Familia очень притягательной»Familia, off-price, развитие сети, fashion
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Александр Гришак, Familia: «Тренд на смарт-шопинг делает Familia очень притягательной»
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/interviews/aleksandr-grishak-familia-trend-na-smart-shoping-delaet-familia-ochen-prityagatelnoy/2019-10-17


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052