Активные продажи для региональных менеджеров

Специальность: Книги для менеджера по развитию

Дата проведения: Не определена

Место проведения:  Адрес Москва: 107140, г. Москва, м. Красносельская, Верхняя Красносельская улица, 2/1с1, БЦ "Информтехника". 4 этаж, оф. 408. Адрес Санкт-Петербург: 191040, Россия, г. Санкт-Петербург, Ст. м. Площадь Восстания, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 204 (учебные аудитории: 2-й, 3-й, 6-й этаж

Стоимость участия: 41 500 руб.

Описание программы:

Тренинг основан на авторских практических методиках, которые использовались в ходе построения систем региональных продаж и задач увеличения объёма продаж на региональных рынках разных товарных групп.

В ходе тренинга участники:

• Сформируют понимание эффективной структуры системы региональных продаж, отличия региональных продаж от «традиционных».
• Выберут наиболее эффективные технологии региональных продаж для решения задач развития региональных продаж.
• Научатся использовать целый ряд методик, которые направлены на повышение региональных продаж.
• Оценят реальную эффективность работы региональных менеджеров.

ПРОГРАММА

1. Особенности региональных продаж.

• Отличие региональных продаж от «традиционных» продаж или почему региональные продажи – это особый тип продаж.
• Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера.
• Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера – работа с новым регионом, где нет клиентов компании и работа с действующим регионом, где есть клиенты компании.

2. Управление продажами: особенности управления региональными продажами.

• В чем особенность управления продажами.
• 3 базовые модели управления продажами.
• Критерии эффективности управления системой продаж.
• Особенности управления региональными продажами.

3. Подготовка работы с новым регионом.

• Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов.
• Использование методики «дистрибутивной карты» для начала работы с регионом.
• Использование методики «ключевых клиентов» для выбора клиентов в регионе.
• Ошибки, которые часто делаются в ходе использования этой методики.

4. Алгоритм переговоров с региональным клиентом.

• Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе.
• Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента.
• 3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом.
• Использование принципа 3-х касаний.
• Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров.
• Определение критериев принятия решений региональным клиентом.

5. Первая поставка / отгрузка как отдельный этап работы регионального менеджера.

• Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом.
• Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе.

6.Технология региональной командировки менеджера.

• Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера.
• Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж Компании.
• Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке.

7. Алгоритм работы с регионом, где есть действующие клиенты компании.

• Особенности использования методики «дистрибутивная карта» для работы с действующим регионом.
• Методика оценки потенциала продаж регионального клиента.
• Определение полноты и достаточности клиентов в регионе.

8. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.

• Варианты конфликтных ситуаций в рамках работы по действующему региону.
• Алгоритм поведения в случае неуспешной работы регионального клиента (партнера).

9. Подготовка и разработка плана развития продаж в регионе.

• Этапы подготовки плана развития продаж в регионе.
• Этапы внедрения плана развития продаж в региона.
• Методика «типовой план развития клиента».
• Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж.

10. Подведение итогов программы.

• Финальный обзор технологий региональных продаж.
• Базовая схема управления региональными продажами с учетом использования технологий региональных продаж.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме онлайн-трансляции.

В стоимость входит:

• обучение по заявленной программе;
• раздаточные материалы;
• кофе-брейки.

По окончании обучения по программе выдается Сертификат.