Продажи новых коллекций в обувной сети ECCO выросли на 17% после того, как компания начала обучать продавцов по-новому. Оказалось, что если про продукцию рассказывать увлекательно, с wow-эффектом, сотрудники будут учиться в 17 раз активнее, лучше запоминать информацию и эффективнее работать с клиентами. ECCO помогла технология дополненной реальности. В этой статье мы расскажем о проекте и его особенностях.
Требования современности
Объемы информации, которые нужно усвоить современному продавцу-консультанту для успешной работы колоссальны. И fashion -сегмент в этом отношении – один из самых сложных. Ассортимент обновляется очень часто: новые коллекции выходят порой каждый месяц. Покупатели, избалованные детальным описанием товара в интернете, зачастую не желают ждать, пока продавец уточнит что-то у более подкованных коллег или отыщет необходимую информацию на портале сети. Потому учиться приходится постоянно и желательно без отрыва от работы. Компании экспериментируют и ищут современные, не затратные и эффективные способы обучения сотрудников. Один из вариантов – использование дополненной реальности. Такой пилотный проект запустили в нескольких торговых точках российского сегмента международной обувной компании ECCO.
«Мы хотели использовать AR с конкретной целью – подготовить сотрудников к запуску новой коллекции, – рассказывает ведущий специалист по дистанционному обучению ECCO Илья Парага. – У нас есть регулярные сезонные массовые курсы. Но суть в том, что обучение и поступление товара – происходят не одновременно. Получается некий разрыв между информацией и продуктом. А хотелось сделать так: товар поступает в магазин, и сотрудник может сразу же получить всю необходимую информацию о нем».
Для этого и решили использовать дополненную реальность. Правда, от специальных AR-очков, шлемов и прочих модных гаджетов пришлось отказаться: стоимость проекта с таким оборудованием получалась заоблачной. Для массового применения дополненной реальности в ритейле лучше рассчитывать только на смартфоны – собственные устройства сотрудников.
Еще один немаловажный момент – создание контента. Как правило, разработка в AR – это трудоемкий процесс, требующий привлечения программистов, дизайнеров и прочих специалистов. Это тоже не подходит для массового использования, так что производство материалов пришлось максимально упрощать.
Как это работает?
В качестве партнеров проекта выступила платформа по созданию дополненной реальности для бизнеса ARgument. В интерактивную обучающую среду превратилось все внутреннее пространство магазина ECCO. Шильдики на ботинках, коробки с обувью, плакаты в зоне отдыха, ценники – все это стало носителем AR контента.
Например, консультант может навести камеру смартфона на ценник пары обуви, тут же получить краткую информацию об особенностях модели и понять, как лучше презентовать ее покупателю. Баннер по новой коллекции – выводит на экран смартфона видео интервью с создателями обуви. Коробка с обувью перенаправляет на сайт-справочник, листовка в подсобке сообщает факты про обувь и рейтинг магазина. Печатные материалы – превращаются в видеокейсы с отработкой техники продаж в различных ситуациях.
В итоге, сотрудники получают информацию только тогда, когда она им нужна и не забивают голову лишними данными. Больше не нужно заходить на портал сети или спешно перелистывать каталоги. К тому же такой способ обучения, по признанию тренинг-менеджера, пока что вызывает wow-эффект.
А согласно исследованию компании Neuro-Insight Study, дополненная реальность почти втрое увеличивает уровень когнитивной активности мозга во время обучения, по сравнению с аналогичным опытом, не связанным с AR. Значит, информация усваивается лучше.
«Реализация проекта заняла около трех месяцев, – резюмирует Илья Парага. – Поначалу, когда я рассказывал о нововведении сотрудникам торговых точек, что называется, “на пальцах”, то это воспринималось без энтузиазма. Но стоило запустить систему, как все начали активно ею пользоваться. Что касается сложности создания контента, то тут все зависит от личных предпочтений и целей. Мы использовали несколько форматов, основным стало видео. В большинстве случаев достаточно было снять на телефон видеоролик, загрузить его в систему и “привязать” к определенной метке. В качестве актеров выступили сотрудники магазинов и тренеры. Если говорить о стоимости проекта, то в 2019 у наших партнеров годовая подписка на 100 ярлыков стоила 300 тысяч рублей. По сравнению со стандартным обучением, я считаю, что затраты на вариант с дополненной реальностью будут либо меньше, либо примерно одинаковыми».
Результаты проекта
Пилотное использование AR CMS в ECCO показало впечатляющие результаты: по сравнению с классическим обучением скорость доступа к информации увеличилась примерно в 60 раз. На изучение одной модели консультанты теперь тратят на 70% меньше времени. Свою роль сыграл и пресловутый wow-эффект: просмотр обучающего контента вырос в 17 раз, сотрудники стали лучше сдавать тесты. Но главное – продажи новых коллекцией увеличились на 17%.
Компания ECCO сняла видеоролик об этом проекте. Посмотрите!
