На конференции «Общие интересы» «Петрович» и партнеры обсудили стратегию совместного развития на российском рынке. В чем она заключается – в подборке высказываний топ-менеджеров компании.
«Хотим работать вдолгую»
Евгений Мовчан, генеральный директор СТД «Петрович»:
«Наша компания очень ценит смысл и дух стратегического партнерства, для нас партнерство – гораздо больше, чем договор. Я бы сравнил партнерство с нашими ценностями, одна из них называется «Человек в приоритете». Ее девиз: «Будь другом». Смысл этой ценности в том, чтобы люди знали, как поступать вне рамок и прописанных процедур. В таких случаях мы говорим: поступи так, как будто это твой товарищ. Даже в сложные времена мы ничего не меняем для наших клиентов – ни условий, ни цен, ни отсрочек.
Компания «Петрович» динамично растет. Ежегодный средний рост «Петровича» за последние пять лет составлял +25%. Показатель выручки LFL по итогам 2022 года составил +17%.
Планы ближайшего времени – средний рост с динамикой +20% за счет развития приоритетных стратегических направлений. Продолжим открывать строительные центры в Москве, где еще есть огромный потенциал. Планируем развитие в городах-миллионниках. Планируем опережающий рост b2b-сегмента, развитие собственного маркетплейса товаров для строительства и ремонта. Будем наращивать товарное предложение в новых категориях. Продолжим развивать в регионах e-com-франшизу».
«За последние три года сильно увеличили ассортиментную матрицу»
Константин Мельников, коммерческий директор СТД «Петрович»:
«Сейчас клиент движется в сторону малых косметических ремонтов, инженерных работ, отделки, сада и огорода, создания атмосферы в доме. Поэтому продолжим инвестировать в оформление наших торговых залов, где представлено много интерьерных решений и товаров, вызывающих желание начать ремонт.
За последние три года сильно увеличили товарную матрицу. Добавились модульные кухни, климатическая техника, товары для сада, постельное белье и т.д. В проработке – много новых категорий. В 2023 году мы нацелены удвоить матрицу, а также увеличить долю СТМ . Качество товаров при этом имеет первостепенное значение – это отличает нас от классических маркетплейсов, где матрица самоуправляемая. Если у товара на сайте одна звезда, мы будем его удалять.
Интернет-магазин «Петрович» входит в десятку самых крупных интернет-магазинов России, средний онлайн-чек – более 13 тыс. рублей, товары отправляются в более чем 30 тыс. ПВЗ по всей России».
Устойчивости можно добиться, находя баланс по всем направлениям
Галина Нестерова, финансовый директор СТД «Петрович»:
«Сегодня наблюдается специфический для нашего сегмента паттерн – пока все услуги и товары продолжают расти, в нашем сегменте цены показывают падение день ото дня. Цены, которые мы даем покупателю на полке, сегодня уже на 9% ниже, чем в марте 2022 года. А это означает, что для значительного количества компаний, занимающихся торговлей строительными материалами, каждый рубль выручки дается с большими затратами, чем год назад.
Удержать баланс «Петровичу» удается за счет нескольких факторов, придающих ему устойчивость. Первый фактор – разнообразная структура клиентов (b2c, b2b). Второй фактор – широкий ассортимент.
В 2017 году «Петрович» еще фокусировался на тяжелых группах строительных материалов, но уже тогда мы начинали наращивать группы «отделочные материалы», «кровля», «сантехника» и «инженерия». Сейчас наличие самых разных категорий позволяет нам балансировать. Третий фактор – гибридная инфраструктура: наши торговые объекты имеют одинаковую возможность обслуживать офлайн- и онлайн-каналы. И для нас неважно, как меняется поведение клиента. Нахождение баланса по всем этим направлениям позволяет «Петровичу» оставаться на плаву, несмотря на кризисы».
За четыре года удвоена выручка в канале b2b
Алена Азарова, руководитель b2b-подразделения «Петрович»:
«Особенности b2b-сегмента в том, что наш клиент – крупные компании, ведущие строительство на корпоративные средства. Структура нашего отдела позволяет присутствовать на всех этапах строительной цепочки – работа с проектами, комплектация объектов под ключ, эксклюзивная матрица, хранение больших объемов товаров, кредитование, экспедирование грузов и т.д. Такой подход позволил нам за четыре года удвоить выручку в оптовом канале».
Создаем новую культуру ремонта в России
Игорь Колынин, директор по маркетингу СТД «Петрович»:
«Составные части нашей стратегии – маркетплейс, экосистема сервисов, управление сегментами, экспертный контент. Мы создаем экосистему, чтобы формировать новую культуру ремонта, новые ожидания потребителей. В этой системе есть и калькулятор ремонта, и строительный калькулятор, цифровые и нецифровые сервисы по дизайну, шоурум обоев, готовые дизайн-проекты и многое другое.
Еще одна важная часть стратегии – качественный контент. Наши клиенты хотят не развлекательного, а экспертного контента. Выпускаем блог «Петрович. Знает» – медиа, где можно получить советы экспертов, в том числе производителей, на все вопросы, касающиеся стройки и ремонта.
«Петрович» не отвечает потребительским ожиданиям, а формирует ожидания. Мы создаем новую культуру ремонта в России».
