Главная СтатьиКак развивается «Мария-Ра» в условиях коронакризиса

12 ноября 2020, 14:25

19 362

Как развивается «Мария-Ра» в условиях коронакризиса

Кассы самообслуживания, чековые розыгрыши, собственная кулинарная программа – вот неполный список того, что алтайский ритейлер внедряет в условиях снижения покупательского потока. Как развивается сеть, чем привлекает покупателей и какие направления планирует усилить в следующем году, – об этом рассказала Леся Колтакова, руководитель службы маркетинга «Мария-Ра», на Неделе ритейла 2020.

«Мария-Ра» входит в топ-15 крупнейших продовольственных компаний России. Сегодня сеть насчитывает 1184 магазина в пяти регионах Сибири: в Алтайском крае, Республике Алтай, Томской, Новосибирской и Кемеровской областях. В компании работают более 20 тыс. сотрудников. Первый магазин «Мария-Ра» был открыт в 1993 году в Барнауле.

Фото из сети Facebook

Леся Колтакова Мария-Ра

Фото из сети Facebook

Пока многие ритейлеры спешно запускали интернет-магазины, чтобы попасть в тренд, «Мария-Ра» запустила кассы самообслуживания. Они позволили сократить очереди в магазинах, снизить недовольство покупателей и сделать покупку более удобной, быстрой и безопасной. «Весной была истерия, что надо срочно запускать интернет-магазин. Мы поняли, что сервис надо делать либо хорошо, либо никак. Поэтому сфокусировались на удобстве и безопасности совершения покупок в магазине и уже получили хорошие отзывы от покупателей в социальных сетях», – рассказывает специалист. До конца года лояльность.

Управление товарными запасами и цепочками поставок

Задача ритейлера – обеспечить наличие товара на полках и при этом избежать затоваривания. В этом может помочь планирование закупок, в том числе с помощью искусственного интеллекта (ИИ). Использование ИИ-алгоритмов позволяет прогнозировать спрос с учетом погоды, локальных событий, акций и даже поведения конкурентов. Автозаказ, интегрированный с ERP-системами поставщиков, минимизирует «человеческий фактор».

Физический vs Цифровой ритейл

Современный рынок розничной торговли стирает границы между каналами продаж, а омниканальность стала стандартом для большинства ритейлеров.

При омниканальных продажах возможны два пути:

Онлайн-заказ с самовывозом: покупатель заказывает товар онлайн, а забирает в физическом магазине – это генерирует дополнительный трафик в точку продаж и часто ведет к спонтанным покупкам.
Дарксторы: магазины-склады, работающие исключительно на доставку. Они позволяют сократить время выполнения заказа (последняя миля) до 15–30 минут.

Классификация и форматы: рынок – 2026

Всех розничных продавцов можно разделить на несколько категорий:

FMCG-операторы – магазины, где продаются продукты питания, товары ежедневного спроса (например, «Пятёрочка», «Дикси», «Лента» и другие). Такие точки фокусируются на частоте покупок и ежедневной доступности товаров большинству потребителей (ультрадискаунтеры, магазины у дома).
Специализированный ритейл – продавцы конкретной категории товаров. В качестве примеров можно привести магазины техники, фешн-сети, дрогери-сети (например, «М.Видео», «Детский мир», «Спортмастер», «Улыбка Радуги», «Эконика» и другие). Сильная сторона таких ритейлеров – глубокая экспертиза в категории, качественный сервис и консультирование.
Экосистемные игроки и маркетплейсы – платформы, объединяющие товары тысяч продавцов, финансовые услуги, развлечения и логистику. Здесь ритейлер становится «витриной всех товаров» для пользователя. К этой категории можно отнести Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет».

Ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджмента

Профессиональный успех ритейлера измеряется конкретными бизнес-метриками:

LFL (Like-For-Like, «подобное с подобным») – прирост продаж в сопоставимых магазинах (без учета открытия новых точек).
Оборачиваемость товарных запасов – сколько раз за период товар обновился на полке.
Средний чек и глубина чека – средняя сумма, которую покупатель оставляет в магазине, и среднее количество позиций товаров или услуг, приобретаемых за один визит.
Стоимость обслуживания одного заказа (критично для e-commerce).
NPS (Net Promoter Score) – индекс потребительской лояльности: готовность покупателей возвращаться за повторными покупками и рекомендовать торговую точку своим знакомым.

Тренды: куда движется ритейл в 2026 году

Ритейл, управляемый ИИ: нейросети теперь отвечают за динамическое ценообразование, корректируя цены в зависимости от остатков и спроса в конкретной локации.
Экономика данных: ритейлеры становятся медиахолдингами, продавая поставщикам доступ к своей аудитории через аналитику и инструменты ритейл-медиа.
Гиперперсонализация: отказ от массовых рассылок в пользу индивидуальных предложений, сформированных ИИ в момент спроса на конкретный товар у конкретного покупателя.
Устойчивость и эффективность: оптимизация «последней мили» и поиск новых способов снижения операционных расходов (самообслуживание, автоматизация инвентаризации с помощью компьютерного зрения).

Отличие ритейлера от производителя и дистрибьютора

Несмотря на общую цель – доведение товара до конечного потребителя, – функциональные задачи участников цепочки поставок кардинально различаются. Если производство сфокусировано на качестве продукта и стабильности выпуска, а дистрибуция – на эффективности логистических плеч, то ритейлер берет на себя управление клиентским опытом и аналитику потребительских предпочтений.

Разница в бизнес-моделях и целевых метриках каждого игрока наглядно представлена в таблице ниже:

Критерий	Производитель	Дистрибьютор	Ритейлер
Фокус	Исследования и разработки, производство	Логистика, отгрузка	Клиентский опыт, полка
KPI	Объемы производства	Скорость доставки	Рост LFL, маржа, NPS
Работа с данными	Анализ рынка, спроса	Анализ цепочек поставок	Анализ поведения покупателя

Частые вопросы про ритейл и ответы на них

1. Ритейлер – это то же самое, что и магазин?

По сути – да, но в бизнес-терминологии «ритейлер» – это компания, которая владеет сетью магазинов или интернет-площадок. Магазин – это конкретная точка продаж, а ритейлер – это бизнес-субъект, который закупает товар у производителей, организует логистику и продает его конечным покупателям.

2. Чем ритейлер отличается от интернет-магазина?

Сегодня грань почти стерта. Интернет-магазин – это площадка для дистанционной продажи. Сейчас большинство крупных сетей стали омниканальными, то есть работают и офлайн, и онлайн одновременно.

3. Кто такие ритейлеры на маркетплейсах?

На маркетплейсах есть два типа продавцов: сам маркетплейс (который продает свои товары) и сторонние ритейлеры (индивидуальные предприниматели или компании), которые используют витрину маркетплейса для поиска покупателей и реализации товаров.

4. В чем разница между ритейлером и оптовиком?

Оптовик – это B2B-продавец, то есть он продает товар большими партиями другим компаниям для перепродажи. Ритейлер – это B2C-продавец, он дробит крупные партии товаров и продает поштучно в розницу.

5. Почему цены у ритейлеров такие разные на один и тот же товар?

Цена в рознице зависит не только от закупки. Ритейлер закладывает в стоимость расходы на аренду помещения, зарплату персонала, логистику, налоги, маркетинг и другие расходы. В дискаунтерах сервис минимален, поэтому цена ниже. В премиальных супермаркетах покупатель доплачивает за комфорт, выбор и сервис.

6. Кто может стать ритейлером?

Любое юридическое лицо или ИП, у которого в документах (ОКВЭД) указана розничная торговля. Нужно найти поставщиков, оформить торговую точку (физическую или онлайн) и обеспечить соблюдение законов о защите прав потребителей.

Ритейлер – это не просто «магазин». Это высокотехнологичный игрок, способный обрабатывать терабайты данных, управлять сложнейшей логистической сетью и выстраивать долгосрочные отношения с потребителем. В условиях турбулентности рынка лидерство сохранят те, кто быстрее всех автоматизирует рутину, освоит инструменты ритейл-медиа и предложит покупателю сервис, который экономит его главный ресурс – время.

Retail.ru

" onmouseover="metrikaGoal('view_term_popup')">ритейлер запустит около 100 касс самообслуживания по всей сети и продолжит развивать бесконтактный процесс покупки в следующем году.

В условиях экономии и сокращения доходов населения растет доля промо, СТМ и товаров первой цены.

Ритейлер считает, что покупателю должно быть интересно ходить в магазины, поэтому продолжает политику прошлого года и проводит чековые промо с розыгрышем призов.

В конце октября состоялся финальный розыгрыш трех автомобилей среди владельцев собак и кошек. Для участия достаточно было зарегистрировать чек на покупку корма для питомца. За весь период акции было суммарно зарегистрировано 330 703 чека в 1182 магазинах сети. «Среди населения есть определенная лояльность к нашему бренду, поэтому мы считаем, что за счет таких мероприятий можно нивелировать падение трафика: такие розыгрыши достаточно эффективно привлекают различные категории покупателей в разные товарные группы», – отмечает Леся Колтакова.

Что касается СТМ и товаров первой цены, то их доля в сети растет, хотя в прошлом году отмечалась отрицательная динамика. Более того, если раньше в СТМ ритейлер фокусировался на низком ценовом сегменте, то сейчас развивает средний сегмент. «Мы планируем дальнейшее развитие СТМ, запускаем дополнительное промо на собственные бренды и выделяем эти товары на полках наших магазинов», – рассказывает специалист.

мария-ра

Покупатель стал чаще готовить еду дома, поэтому ритейлер запустил собственную кулинарную программу «На кухне с «Мария-Ра». Видеорецепты позволяют в легкой и доступной форме рассказать, что покупатель может приготовить из продуктов, купленных в магазине. А поскольку одного ингредиента для приготовления блюда недостаточно, люди приходят купить сопутствующие товары, что позволяет привлечь дополнительный трафик в магазины.

В условиях непростой эпидемиологический обстановки в сети вырос средний чек – люди покупают продукты впрок. Поэтому ритейлер скорректировал ассортиментную матрицу и добавил товары в крупной упаковке.

Например, кофе «3в1» стали покупать упаковками по 10–20 штук, а не поштучно, как это было раньше. При этом существенно снизились продажи импульсных товаров. Люди перестают ходить в магазины с детьми, поэтому в сети заметно упали продажи мелкоштучного товара, в том числе в прикассовой зоне.

В 2021 году сеть планирует активно развивать направление ЗОЖ: ввести в ассортимент безлактозные, низкокалорийные и продукты без сахара.

Сегодня не снижается спрос на товары для здоровья, имбирь, лимон – покупатели стремятся поддержать свой иммунитет. Сеть дополнительно продвигает такие товары через выкладку и различные акции.

Также в 2021 году «Мария-Ра» продолжит реконструкцию своих магазинов, которую запустила два года назад, несмотря на изменение ситуации на рынке. В крупных магазинах продолжат размещать зоны кафе, расширять алкогольное предложение в категории вин.

«Обновленная категория вин дала нам определенный плюс, мы попали в ту струю, когда покупатели не ходят в кафе, но продолжают отмечать праздники дома», – отмечает специалист. Несмотря на снижение продаж таких категорий, как выпечка, мясо, кофе навынос и др., сеть не планирует сокращать эти отделы в магазинах после реконструкции. Ритейлер считает, что важно предложить покупателю весь объем сервиса и ассортимента, чтобы он не ходил по нескольким магазинам, а смог купить все в одном. Безопасность – это то, что особенно важно для покупателей сегодня.