6 апреля 2016, 09:00 7006 просмотров

Как договориться о продаже СТМ с сетью и получать прибыль?

Илюха Сергей АлександровичСергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов»

Завершилась выставка Собственная Торговая Марка 2016. Было много экспонентов, сети рассказывали о своем опыте производства частных марок, требованиях к производителям, вели переговоры. Производители делились успешными кейсами. Эксперты рассказывали о том, как сетям и производителям найти общий язык и начать взаимовыгодное сотрудничество. Поделюсь своим мнением опроизводстве товаров под чужими марками.

Плюсы и минусы выпуска СТМ

Бесспорно, к выпуску СТМ необходимо подходить осмысленно, несмотря на то, что в производстве частных марок есть большие плюсы:

  • работа «на чужих деньгах»,

  • гарантированный сбыт,

  • нет необходимости вкладываться в рекламу,

  • не надо задействовать отдел продаж и вести сложные переговоры с покупателями,

  • менее жесткие переговоры с сетью, для которой производится товар,

  • возможность использовать СТМ как локомотив для входа в сеть с основным портфелем,

  • снижение издержек за счет оптимизации загрузки производства и пр.

Но есть у производства СТМ и некоторые «минусы»:

  • риски потери продаж своего товара (каннибализм каналов сбыта, потеря репутации своего товара, нехватка мощностей),

  • снижение  общей доходности портфеля (одно дело – заработать и истратить на продвижение своего товара и своего бизнеса, другое – работать сразу с минимальной доходностью и ничего не тратить!),

  • и самое, на мой взгляд, главное: производя товары под чужими торговыми марками, бизнесмен перестает быть бизнесменом. Он становится наемным рабочим, которого наняли для выполнения определенной функции – закупки сырья, фасовки и доставки. И с него за это будут спрашивать!

Но, допустим, все идет отлично. Перекресток

Маркетологи производителя разработали отличные бренды. Отдел продаж их усиленно продает, повышая дистрибьюцию, узнаваемость бренда и прибыль. Но есть свободные мощности и, по расчетам экономического отдела, производство СТМ позволит заработать какие-то деньги, оптимизировать закупки и себестоимость.. А, по мнению «продажников», удастся наладить новые контакты с сетями.

И тут возникает второй вопрос. А как же договориться о производстве СТМ с сетью? Она то еще не в курсе, что мы хотим заработать!

Продажи наоборот, или Как договориться с ритейлером о выпуске СТМ?

Как говорят все без исключения эксперты по продажам, необходимо узнать потребности клиента, рассказать, как вы можете помочь и доказать, что  вы это можете сделать лучше всех.

Когда производитель предлагает свой товар – менеджеры по продажам знают, как это можно сделать. Но как продавать, когда байер все рассказывает сам?

Ведь при выпуске СТМ происходят «продажи наоборот»!

Байер «продает» производителю почетное право произвести товар: «Да, вы ничего на этом не заработаете! Но представьте: вы загрузите производство, оптимизируете логистику, просто станете нашим ключевым партнером! Вы же хотите быть нашим партнером!!!» Заметьте, никакой конкретики, никаких реальных бонусов от сети! Выгоды только от внутренней экономии производителя и обещания «партнерских отношений». И, как правило, поставщики верят!

Менеджер докладывает руководству об условиях сети, весь коллектив начинает подсчеты, можно ли выпустить качественный товар за такие деньги. А если нельзя, то что необходимо положить в упаковку, чтобы хоть немного зарабатывать? В конце концов, в счет будущих доходов, принимается решение: «пока будем производить качественный товар в убыток, а потом разберемся…». Вот только «потом» не наступает.

Как производителю зарабатывать на СТМ?

Я сам производил товары под своими марками, работая в сети, и договаривался об их производстве от лица производителей. Самое главное: Возьмите инициативу  на себя!

СТМ

Вариант 1:

Когда вы предлагаете свой товар, вы рассказываете о выгодах и прочем. Предложите байеру идею СТМ. Можно похожую на тот товар, что уже есть на полке, но чуть лучше (красивее, качественнее, надежней, но чуть-чуть дороже)

Вариант 2:

Докажите, что вы более надежный, престижный, удобный производитель, чем тот, кто производит СТМ в  вашей товарной категории сейчас. Но производить можете чуть дороже.

Вариант 3:

На рынке образовалась «пустота». Закрылся завод, товар попал под санкции и так далее. Можно, конечно, пользуясь случаем, вести свой товар на полку. Но за место на полке всегда идет война. А если вы договоритесь о производстве СТМ, вытолкать вас с полки будет значительно сложнее.

Вариант 4:

Сеть хочет производить товар под собственными марками в другом сегменте. Не может найти надежного производителя. А вы, надежный и проверенный, можете производить такой товар. Надо просто немного перестроить одну линию и найти сырье.

Вариантов множество. Главное – будьте креативны. Если вы приходите в сеть и говорите: «Я очень хочу производить для вас товар под вашими торговыми марками. Что мне для этого сделать?» или «Ну, можно я, пожалуйста, произведу для вас СТМ, а то разорюсь!» - прибыли не будет.

Если же вы придете и скажете: «Я слышал, у вас проблемы с производителем СТМ и вы теряете деньги. Мы просчитали, мы смогли бы производить для вас такой товар. Но более качественный и с уровнем сервиса 100%. Правда, для этого необходимы определенные инвестиции. По нашим оценкам, ваши инвестиции окупятся уже со второй партии». А уже потом начинаем переговоры, ведем торг, договариваемся и начинаем зарабатывать деньги.

СТМ

Иными словами, СТМ производить выгодно если:

- вы понимаете, что это выгодно уже сейчас. Завтра может не наступить!

- это не вредит продажам собственных товаров производителя.

- вы продаете себя как продавца СТМ, а не просите сеть поручить вам производство. Следовательно, вы имеете право голоса

- договор защищает не только интересы сети, но и ваши.

Если это не выполняется – имейте смелость отказаться от контракта. По крайней мере, вы не потеряете денег. А, может быть, сеть осмыслит предложение и согласится работать на ваших условиях.

УДАЧИ!

Поделиться публикацией:
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Что будет за нарушения, как их устранить и ск...
810
Инфляция 36%, челноки, рынки, теракты, первые диск...
2073
За счет чего ижевская сеть пекарен собирается выра...
1045
Интервью с Андреем Тетериным, директором торговой ...
4133
Опыт успешной автоматизации оптовых продаж
519
Что помогло сети отказаться от наемных водителей?
1721
Илюха Сергей АлександровичСергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов»

Завершилась выставка Собственная Торговая Марка 2016. Было много экспонентов, сети рассказывали о своем опыте производства частных марок, требованиях к производителям, вели переговоры. Производители делились успешными кейсами. Эксперты рассказывали о том, как сетям и производителям найти общий язык и начать взаимовыгодное сотрудничество. Поделюсь своим мнением опроизводстве товаров под чужими марками.

Плюсы и минусы выпуска СТМ

Бесспорно, к выпуску СТМ необходимо подходить осмысленно, несмотря на то, что в производстве частных марок есть большие плюсы:

  • работа «на чужих деньгах»,

  • гарантированный сбыт,

  • нет необходимости вкладываться в рекламу,

  • не надо задействовать отдел продаж и вести сложные переговоры с покупателями,

  • менее жесткие переговоры с сетью, для которой производится товар,

  • возможность использовать СТМ как локомотив для входа в сеть с основным портфелем,

  • снижение издержек за счет оптимизации загрузки производства и пр.

Но есть у производства СТМ и некоторые «минусы»:

  • риски потери продаж своего товара (каннибализм каналов сбыта, потеря репутации своего товара, нехватка мощностей),

  • снижение  общей доходности портфеля (одно дело – заработать и истратить на продвижение своего товара и своего бизнеса, другое – работать сразу с минимальной доходностью и ничего не тратить!),

  • и самое, на мой взгляд, главное: производя товары под чужими торговыми марками, бизнесмен перестает быть бизнесменом. Он становится наемным рабочим, которого наняли для выполнения определенной функции – закупки сырья, фасовки и доставки. И с него за это будут спрашивать!

Но, допустим, все идет отлично. Перекресток

Маркетологи производителя разработали отличные бренды. Отдел продаж их усиленно продает, повышая дистрибьюцию, узнаваемость бренда и прибыль. Но есть свободные мощности и, по расчетам экономического отдела, производство СТМ позволит заработать какие-то деньги, оптимизировать закупки и себестоимость.. А, по мнению «продажников», удастся наладить новые контакты с сетями.

И тут возникает второй вопрос. А как же договориться о производстве СТМ с сетью? Она то еще не в курсе, что мы хотим заработать!

Продажи наоборот, или Как договориться с ритейлером о выпуске СТМ?

Как говорят все без исключения эксперты по продажам, необходимо узнать потребности клиента, рассказать, как вы можете помочь и доказать, что  вы это можете сделать лучше всех.

Когда производитель предлагает свой товар – менеджеры по продажам знают, как это можно сделать. Но как продавать, когда байер все рассказывает сам?

Ведь при выпуске СТМ происходят «продажи наоборот»!

Байер «продает» производителю почетное право произвести товар: «Да, вы ничего на этом не заработаете! Но представьте: вы загрузите производство, оптимизируете логистику, просто станете нашим ключевым партнером! Вы же хотите быть нашим партнером!!!» Заметьте, никакой конкретики, никаких реальных бонусов от сети! Выгоды только от внутренней экономии производителя и обещания «партнерских отношений». И, как правило, поставщики верят!

Менеджер докладывает руководству об условиях сети, весь коллектив начинает подсчеты, можно ли выпустить качественный товар за такие деньги. А если нельзя, то что необходимо положить в упаковку, чтобы хоть немного зарабатывать? В конце концов, в счет будущих доходов, принимается решение: «пока будем производить качественный товар в убыток, а потом разберемся…». Вот только «потом» не наступает.

Как производителю зарабатывать на СТМ?

Я сам производил товары под своими марками, работая в сети, и договаривался об их производстве от лица производителей. Самое главное: Возьмите инициативу  на себя!

СТМ

Вариант 1:

Когда вы предлагаете свой товар, вы рассказываете о выгодах и прочем. Предложите байеру идею СТМ. Можно похожую на тот товар, что уже есть на полке, но чуть лучше (красивее, качественнее, надежней, но чуть-чуть дороже)

Вариант 2:

Докажите, что вы более надежный, престижный, удобный производитель, чем тот, кто производит СТМ в  вашей товарной категории сейчас. Но производить можете чуть дороже.

Вариант 3:

На рынке образовалась «пустота». Закрылся завод, товар попал под санкции и так далее. Можно, конечно, пользуясь случаем, вести свой товар на полку. Но за место на полке всегда идет война. А если вы договоритесь о производстве СТМ, вытолкать вас с полки будет значительно сложнее.

Вариант 4:

Сеть хочет производить товар под собственными марками в другом сегменте. Не может найти надежного производителя. А вы, надежный и проверенный, можете производить такой товар. Надо просто немного перестроить одну линию и найти сырье.

Вариантов множество. Главное – будьте креативны. Если вы приходите в сеть и говорите: «Я очень хочу производить для вас товар под вашими торговыми марками. Что мне для этого сделать?» или «Ну, можно я, пожалуйста, произведу для вас СТМ, а то разорюсь!» - прибыли не будет.

Если же вы придете и скажете: «Я слышал, у вас проблемы с производителем СТМ и вы теряете деньги. Мы просчитали, мы смогли бы производить для вас такой товар. Но более качественный и с уровнем сервиса 100%. Правда, для этого необходимы определенные инвестиции. По нашим оценкам, ваши инвестиции окупятся уже со второй партии». А уже потом начинаем переговоры, ведем торг, договариваемся и начинаем зарабатывать деньги.

СТМ

Иными словами, СТМ производить выгодно если:

- вы понимаете, что это выгодно уже сейчас. Завтра может не наступить!

- это не вредит продажам собственных товаров производителя.

- вы продаете себя как продавца СТМ, а не просите сеть поручить вам производство. Следовательно, вы имеете право голоса

- договор защищает не только интересы сети, но и ваши.

Если это не выполняется – имейте смелость отказаться от контракта. По крайней мере, вы не потеряете денег. А, может быть, сеть осмыслит предложение и согласится работать на ваших условиях.

УДАЧИ!

Как договориться о продаже СТМ с сетью и получать прибыль?стм, собственная торговая марка, сергей илюха, лига коммерсантов
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Как договориться о продаже СТМ с сетью и получать прибыль?
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/kak-dogovoritsya-o-prodazhe-stm-s-setyu-i-poluchat-pribyl/2019-06-17