Область ответственности этого человека гораздо больше порой стандартных представлений о работе продавца. В ряде компаний он управляет большим количеством персонала – торговыми представителями, мерчендайзерами, решает вопросы логистики, оформления документов. Где-то просто выполняет почти роль курьера скрещенного с мерчендайзером.
В общем, по-разному. Но одинаковым остается одно – уровень рисков и уровень ответственности, которую компания на него возлагает, осознанно или неосознанно.
Потому что как ни крути, а розничные сети остаются крупными и очень важными клиентами. Причем, клиентами с большим уровнем риска. Ошибка в цене, в условиях акции и т.д. – и компания несет огромные издержки, вернее сказать, потери.
Так вот получается странная штука – простой бухгалтер, который будет выполнять строго очерченный ряд функций, должен обладать определенными навыками, зафиксированными стандартом для бухгалтера – ведь уровень его подготовки легко проверить. А менеджер по работе с розничными сетями, имея гораздо больший круг ответственности, может быть любой квалификации, потому что никто не знает, каким должен быть его профессиональный стандарт.
Безусловно, есть определенный набор штампов и условий, которые сегодня применяют к этой специальности, но это именно штампы.
Вот список стандартных требований к менеджеру по работе с розничными сетями:
· Опыт работы с сетями.
· Опыт работы в отрасли.
· Высшее образование.
· Опытный пользователь ПК.
· Целеустремлен, коммуникабелен и т.д. и т.п, в зависимости от понимания компанией функционала работы.
Некоторые продвинутые компании, добавляют в требования «опыт переговоров и личных продаж».
Но в итоге все равно получается слишком большой разброс в требованиях, компетенциях.
Что значит «Опыт работы с сетями»? У мерчендайзера есть опыт работы с сетями? Да, безусловно, но не тот.
А если человек работал ассистентом у единственного менеджера по сетям в компании, документы оформлял, отвозил их иногда, со складом согласовывал отгрузки и т.д. в общем, выполнял всю техническую работу, муторную, нудную, но не сложную. У него есть опыт работы?
Про высшее образование, которое сейчас не более чем фикция, кроме десятка вузов, я уже и не говорю.
Так кто в итоге нужен?
· Что должен уметь менеджер по работе с сетями?
· Каким набором качеств обладать, какой багаж знаний должен быть им переварен, а какой отброшен?
· Что должно быть в копилке его опыта?
Меня этот вопрос волнует, потому что это очень важно.
Стандартизация – одно из величайших изобретений человечества. Именно она позволила достичь землянам того, что мы сегодня имеем в технике, науке, да и просто в быту.
Так почему же такие очевидно полезные технологии мы не используем в таком важном деле как работа с розничными сетями?
Почему нет до сих пор профессионального стандарта, которому будут следовать все компании при отборе на работу этих специалистов, а учебные и тренинговые компании – при разработке программ обучения и аттестации?
Вопрос конечно, риторический, потому что никто этим не занимался, хотя все от этого страдают. У каждого есть свое мнение, чем должен заниматься специалист по работе с розничными сетями и что он должен уметь, какими компетенциями должен обладать.
Я считаю, что в минимальный набор требований должны входить:
· Личный опыт продаж вне сегмента розничных сетей – это позволит иметь богатый опыт переговоров.
· Знание механизма организации и основных принципов работы самих розничных сетей.
· Юридическая подготовка, понимание принципов и правил оформления бухгалтерских документов.
· Понимание принципов организации логистики.
Таких критериев может быть много, а может, наоборот, мало, и понятно, что все они, должны быть более подробно сформулированы, так, чтобы все участники рынка понимали их однозначно.
В связи с этим я предлагаю начать обсуждение, с целью выработать эти самые единые стандарты профессии для менеджеров по работе с розничными сетями.
И всех кому это небезразлично, прошу активно подключаться. Даже просто высказанная вами мысль может положительно повлиять на ход истории.
Обсуждение, предлагаю проводить здесь.
с уважением, Офицеров Пётр генеральный директор консалтинговой компании «Real Work Management» (495) 726-02-51
Retail.ru
