Причина №1: неэффективное использование инструментов маркетинга и рекламы
1) Нет чёткой цели рекламной акции (я буду часто использовать это словосочетание, подразумевая любые маркетинговые и рекламные мероприятия).
Непонятно как акция повлияет на следующие параметры:
- выручка
- продажи по конкретным позициям товара
- средний чек
- кол-во клиентов за месяц
- доля постоянных клиентов
- кол-во клиентов в конкретные дни
2)Если нет чёткого портрета целевой аудитории (ЦА), не выяснены потребности ЦА, то клиенту непонятно на кого рассчитана рекламная акция и почему собственно он должен в ней участвовать.
Поэтому важно составлять чёткий портрет того сегмента ЦА, на который рассчитана акция. Здесь нужно учитывать 2 аудитории:
Ваши постоянные клиенты и Ваши потенциальные клиенты. И перед началом любой рекламной акции, нужно определить, для какой из этих двух аудиторий она предназначена.
3) Нет постоянно действующей программы продвижения. Когда нет постоянных рекламных мероприятий, нет долгосрочных целей и стратегического планирования.
4) Реклама только по праздникам.
Если в магазине рекламные акции проводятся только к Новому году, 8 марта, 14 февраля и 23 февраля, то не стоит удивляться, что у Вас нет роста продаж.
5) Реклама в СМИ.
Ошибочно предположить, что если Вы разместили рекламный модуль 1-2 раза в одном СМИ, то продажи резко возрастут. Здесь важен системный подход и огромный рекламный бюджет.
6) Банальные акции.
Такие же, как и у конкурентов. Примеры: распродажи, скидки, типичные рекламные модули в СМИ, стандартные поздравления с праздниками.
Причина №2: отсутствие системного подхода в продвижении
1) Рекламные мероприятия проводятся, а мероприятия по обучению персонала и развитию персонала – нет.
Пример:
Если даже у Вас проводятся шикарные рекламные акции, которые сделаны на все 100% и соответствует потребностям клиента, то, казалось бы, будет эффект, будет увеличение продаж. На деле же этого не происходит. Почему?
Потому что есть сотрудники Вашего магазина – ЛИЦО ВАШЕГО МАГАЗИНА! И именно они определяют в первую очередь Ваши продажи!
Поэтому если Ваши продавцы хамят клиентам, не знают элементарных правил обслуживания клиентов, не знают ассортимент, то это приведёт к потере клиентов. Часто владельцы магазинов забывают о том, что нужно вкладываться в свой персонал! Что это долгосрочные и проверенные инвестиции. Однако они предпочитают разместить рекламный модуль в журнале.
Готовы ли Ваши продавцы к наплыву новых клиентов? Уверены ли Вы, что новый клиент станет постоянным клиентом?
2) Рекламная акция не интересует и не мотивирует продавцов.
Предположим, что акция свою задачу выполнила: в магазин пришли 100 новых клиентов, но сделали покупку только 10 человек! Почему? Потому что Ваши продавцы не умеют общаться с потенциальными клиентами. Они не заинтересованы в том, чтобы Ваш магазин развивался, и продажи увеличивались.
Поэтому при планировании любой рекламной акции важно разработать мотивационные фишки как для Ваших клиентов, так и для Ваших продавцов и других сотрудников, которые принимают участие в продаже товара клиенту.
3) Есть команда обученных и грамотных продавцов, но мало клиентов.
Вы создали классную команду продавцов, которые отлично разбираются в Вашем товаре и отлично умеют его продавать. Но клиентов мало. В этом случае важно делать акцент на длительную и эффективную рекламную кампанию.
4) Нет долгосрочной программы развития магазина, которая включает в себя эффективные рекламные и маркетинговые мероприятия + создание команды, которая легко увеличит продажи.
Высокие продажи в магазине = регулярные рекламные и маркетинговые мероприятия + мероприятия, нацеленные на развитие команды.
Причина №3: отсутствие высокоэффективной команды, которая легко увеличит продажи
1) Продавцы не являются экспертами в Вашем товаре.
2) Продавцы не могут убедить потенциального клиента стать постоянным клиентом магазина.
3) У Вашей команды нет 120% мотивации для постоянного роста продаж.
4) Ваши сотрудники продают товар также как и в других магазинах: грубо, вяло и уныло. Они не применяют эффективные техники продаж.
Причина №4: общепринятые решения, которые не работают
1)Разовые мероприятия
Вы создали эффективную рекламную акцию и реализовали её.
Про Вас поговорили в городе! Прошло время. И всё! Про Вас забыли! Потому что это разовое мероприятие.
А магазин у Вас работает каждый день. И прибыль Вы хотите получать каждый месяц. Так почему же Вы решили, что разовые акции будут эффективны длительное время?
Стреляем один раз в год. Пускаем салют один раз в год и пусть о нас помнят вечно! Этот подход не работает в розничной торговле.
Покупателя нужно постоянно вдохновлять, восхищать и удивлять!
Если Вы удивляете своего клиента, развиваетесь вместе с ним, идёте в ногу со временем, то клиент будет всегда Вашим, на веки веков! Он будет ходить в Ваш магазин. Более того, он приведёт к Вам всех своих близких, друзей и знакомых. А это самая эффективная реклама. И кстати, бесплатная. Сарафанное радио рулит! J
Поэтому обслужите клиента так, чтобы ему захотелось вернуться в Ваш магазин снова и снова!
2) Неработающие тренинги продаж
В Вашем магазине провели тренинг продаж, сотрудники в эйфории, вроде бы продажи повышаются, продавцы стали лучше работать. Но потом идёт заметный спад продаж. Почему?
Потому что тренинг был разовым мероприятием. Потому что нет долгосрочной программы обучения продавцов. Потому что нет посттренингового сопровождения. Нет системы оценки персонала.
Вывод: при краткосрочном обучении и результаты краткосрочные. Т.е. нет дальнейшего развития!
Марина Шевченко
Автор книги «Увеличение продаж в магазине. + 33% за 3 месяца при рекламном бюджете 16 тысяч рублей».
Бесплатно получить книгу можно по адресу:
