«Вы теряете часть клиентов, потенциал увеличивать прибыль есть, но возможностей не хватает. Эта ситуация наблюдается в любой компании, в том числе и в нашей, – говорит Олег Асланов, руководитель отдела активных продаж «1С-Рарус». – Постоянное желание развиваться привело к тому, что мы занялись вопросом разработки технологии увеличения продаж».
Была поставлена цель – повысить маржинальную прибыль направления в 1,5 раза за 6 месяцев. Вопрос был серьезно проработан: руководители прошли обучение, опирались на свой и чужой опыт, изучали все возможные показатели продаж, измеряли активность менеджеров по продажам. В результате в «1С-Рарус» поняли – находим нужный показатель для измерения и способ, как его изменить. Важно соблюсти последовательность – сначала измерения, а потом точечно вносятся изменения, рычагом для которых служит мотивация сотрудников.
Анализ показателей, сопровождающих процесс работы отдела продаж, – первая важная часть методики. Измерение происходит с помощью аналитики, при этом данные можно получать с помощью любой учетной системы. Четыре ключевых принципа сбора данных исключили ненужную отчетность и в то же время дали свободу действий:
- а) не измеряем то, что не влияет на результат;
- б) не измеряем то, на что не можем повлиять;
- в) изменяем то, что уже смогли измерить;
- г) не боимся пробовать и ошибаться, главное, вносить своевременные корректировки.
Руководствуясь этими принципами, в «1С-Рарус» выделили два десятка показателей, влияющих на продажи, из них основных – всего пять. Свои наборы показателей характерны не только для каждой отрасли, но и для каждого продукта и каждой технологии продаж. «Таких наборов множество, но мы поняли принципы, которые являются общими для всех процессов продаж. Конкретные значения показателей, которые мы используем, считает примерно 1-2% предпринимателей, – отмечает Иван Василенко, руководитель департамента развития «1С-Рарус». – Проанализировав несколько показателей и посмотрев их взаимосвязь, мы можем сказать о проблемах и точках роста любой компании».
Вторая часть методики – система контроля и мотивации, позволяющая прозрачно следить за качеством работы сотрудников. «Мотивация – наиважнейшая составляющая, – считает Иван Василенко. – Большинство менеджеров по продажам имеют оклад и процент от выручки, и это на наш взгляд неправильно. Мы также серьезно различаем мотивацию новичка от мотивации более опытного коллеги».
Результаты применения собственного метода: в «1С-Рарус» за считанные месяцы рост выручки составил 150%, маржинального дохода – 167%, на 30% повысилась эффективность менеджеров, и на 25% вырос средний чек клиента. Изначально в проекте участвовало одно подразделение, через 4 месяца в работу по новой методике было вовлечено параллельное подразделение продаж. Сейчас практику распространили на 6 подразделений в двух городах.
«Теперь мы знаем, какие цифры нужно измерять, как ими управлять и какой эффективности можно добиться. Мы готовы поделиться этими знаниями, рассказать об инструментах методики и показать движение к цели на собственных примерах», – говорит Олег Асланов.
Информацией об увеличении продаж с помощью своего ноу-хау «1С-Рарус» делится на бесплатных семинарах для руководителей и предпринимателей. Ближайший семинар «Как управлять продажами и маркетингом? Точки роста прибыли компании» состоится 17 апреля 2015 года.
Примечательно, что следующим шагом стало развитие направления аналитического маркетинга, для которого уже разработана новая система расчета маркетинговых показателей. Цель аналогичная: уметь анализировать маркетинговые инструменты, использовать только эффективные каналы и не тратить «впустую» маркетинговые бюджеты.
В маркетинге и продажах все процессы – привлечение потенциальных клиентов, продажа продукта, удержание клиентов – неразрывно связаны.Применяя две системы – управления продажами и управления маркетингом – в компании «1С-Рарус» рассчитывают получить взрывной эффект роста.
