Скажешь “интернет-магазин” — что вспоминается? Красивый сайт для розничных продаж. Корзина, крупные фотографии, “продающая карточка товара”, “оформить заказ” и так далее.
Про такие магазины написаны тысячи статей, шаблоны таких магазинов можно скачать в Сети или установить вместе с системой управления сайтом.
Сложно сказать в этой теме что-то новое.
Но интернет-магазин может быть и другим. Интернет-магазин может быть ориентирован на оптовиков, на постоянных клиентов, на взаимодействие с филиалами и сетью дистрибуции.
На первый взгляд это то же самое. Товары, заказы, личный кабинет.
Но на самом деле работа специалиста или оптовика очень отличается от того, кто впервые заходит на сайт.
Интерфейс оптового покупателя нужно делать другим. Только тогда он будет удобным, будет работать, сэкономит время администрации и клиентам магазина.
Клиент оптового интернет-магазина в отличие от розничного покупателя — профессионал. Он хорошо разбирается в ассортименте.
У него больше задач, меньше времени, ему не надо “продавать”, его надо быстро и удобно обслуживать.
Все описанные в статье особенности оптового интерфейса вытекают из различий в психологии покупателя и задач оптовой торговли.
Персональные цены
Оптовики покупают по другим ценам. Эти цены не только отличаются от розничных, они еще и разные у всех оптовиков, порой зависят от объема закупок.
В самом простом случае одни цены получаются из других просто фиксированной скидкой.
Как правило, в оптовом интернет-магазине есть много (порой десятки) типов цен на каждый товар, и переключение между ними — постоянная и непростая процедура.
Хороший оптовый интернет-магазин имеет удобный интерфейс изменения и просмотра цен.
Упрощенная навигация и быстрый поиск
Обычные магазины помогают клиенту найти товар. Отсюда баннеры, поиск с множеством свойств, крупные изображения.
У оптовика ситуация другая. Часто он помнит точное название товара, артикул или оперирует 1-2 ключевыми характеристиками для поиска.
Поэтому обычная “розничная” поэтапная навигация будет ему мешать.
Навигацию и поиск в оптовом интернет-магазине надо продумывать особо.
Товары без картинок и подробных описаний
Оптовику не нужны картинки. Он знает, что покупает и продает. Ему не нужны и подробные описания. Чаще всего достаточно короткой (1-2 строки) технической справки о товаре (размеры, модификация, год выпуска) и т.п.
Получается что даже отдельная страница товара оптовику не нужна.
“Продавать” оптовикам нужно новые линейки продукции, обучение, сервисные программы. Корпоративному клиенту — корпоративные продажи.
Табличная форма заказа
У оптовиков большие заказы. Не только по сумме, но и по количеству позиций. Если у вас “простыня” на 500 позиций, набирать их по одной через корзину — мучение.
Хорошо работает табличная форма заказа, позволяющая просто проставить требуемое количество.
Если каталог большой, такую табличную форму нужно совмещать с поиском.
Оптовые единицы измерения
Сколько шурупов покупает за 1 раз частный клиент? 10? Одну упаковку?
Оптовик возьмет 20 килограммов.
Аналогично воду и чипсы будут покупать не коробками, а палетами.
Хороший оптовый интернет-магазин умеет работать в тех единицах измерения, которые удобны и понятны оптовику.
Это нетривиальная задача. Например, попробуйте угадать сколько 1.5 литровых бутылок воды в одной палете? А 5-литровых?
Заказ по списку
Часто оптовик уже имеет список позиций, которые нужно заказать. Например, это запрос от его розничного клиента или заявки менеджеров на пополнение склада.
Добавлять позиции по одной долго, искать даже в табличном интерфейсе — неудобно.
Решение: заказ по списку. Покупатель копирует список позиций и система сразу все их добавляет в заказ.
Остается только проставить количество и вручную найти то, что не нашлось автоматически.
Несколько заказов одновременно
Порой в процессе набора одного заказа возникает необходимость срочно сделать другой.
Удалять и повторять — не вариант.
Логичное решение: дать возможность работать с несколькими корзинами одновременно.
При работе с потоком заказов обязательно потребуется возможность объединения и разделения заказов. Эта задача проста только на первый взгляд, на практике при постоянно меняющихся ценах, остатках, большом числе акций и скидочных программ при слиянии или разделении заказов могут происходить десятки коллизий.
Все их можно решить, если иметь опыт и хорошо подготовиться. “Наскоком” задачу можно решить только очень плохо.
Личный кабинет с платежным балансом счета
Часто оптовики делают заказы с отсрочкой платежа. Иметь обязательства по оплате ранее сделанных и полученных заказов — нормально.
Оптовый покупатель должен видеть в личном кабинете не только историю заказа, но и текущий платежный баланс.
Иногда нужны еще и график платежей, возможность работы с внутренним счетом и так далее.
“Поговорить с вашим менеджером”
В реальном магазине оптовый покупатель часто имеет “своего менеджера”, который ведет его заказ, может изменить цены, уточнить сроки и провести заказ до конца.
Интернет-магазин должен бОльшую часть этих операций автоматизировать, разгрузить менеджера.
В то же время возможность контакта через личный кабинет, совместного выполнения операций, общения — нужно оставить.
Бонусный счет, уровни по объему продаж
Иногда в отношениях с оптовиками присутствует план продаж, целевые уровни, бонусы.
Если эти инструменты применяются, оптовый интернет-магазин должен уметь с ними работать, отображая текущий уровень, цели, процент их достижения и тому подобное.
Счета-фактуры, товарно-транспортные накладные, договоры, акты
Обычный “розничный” интернет-магазин на 1С-Битрикс из документов умеет создавать только счета. При этом “по-хорошему” в оптовом интернет-магазине должна быть возможность заказа и получения полного комплекта документов, начиная от договоров и счетов, заканчивая счетами-фактурами и товарными накладными.
Эта возможность может быть реализована двумя способами: генерацией документов “на лету” на стороне сайта или передачей файлов из учетной системы, например 1С.
Заказ с удаленного склада
Часто оптовики могут делать заказы не у вас, а у вашего поставщика или производителя. Такая “сквозная интеграция ” требуется не часто, но в некоторых случаях совершенно необходима.
Просмотр остатков на региональных складах, отслеживание перемещений
При создании большого заказа часто полезно видеть, на каких конкретно складах имеется товар или куда он сейчас двигается. Эта возможность требует особой настройки интеграции с системой складского учета и логистики.
“Документы для розничного покупателя”
Представьте: вы продаете отделочные материалы оптом.
Ваши покупатели-оптовики в своих торговых точках могут открыть ваш сайт, показать ассортимент и сформировать заказ розничного покупателя.
А теперь начинается самое интересное: нужно распечатать с сайта поставщика из личного кабинета оптовика документы (например заказ или счет).
Цены должны быть розничные.
Если предоставить такую возможность вашим оптовым клиентам, они смогут решить все свои практические вопросы с помощью вашего сайта, будут лояльнее, а вы привяжете их к себе.
“Мои клиенты”
Логичное развитие предыдущего пункта — если оптовик на вашем сайте работает с заказами своих клиентов, рано или поздно потребуется им сделать свой кабинет со своими паролями и типами цен.
Разумеется, в таком случае на сайте потребуется создать удобный интерфейс розничного покупателя, но не это самое интересное.
Самое интересное — создание инструментария для оптовика, с помощью которого он будет управлять своими клиентами, осуществлять им техподдержку, вести заказы и т.п.
Аналитика продаж
Полноценная работа оптовика в личном кабинете позволяет собирать и показывать статистику по продажам и отгрузкам, вычислять допустимый размер товарного кредита, анализировать прибыльность операций.
По мере накопления информации такую аналитику захочет видеть и клиент, и владелец магазина.
Это — правильно.
Интеграция с учетной системой и логистикой
Все описанное выше может сделать ваш оптовый интернет-магазин очень хорошим.
Порой это способ сломать, изменить, переделать рынок.
Нужно понимать что для реализации всех описанных интерфейсов требуются адекватные бизнес-процессы и учетные системы.
Выводы и оценка
Все описанные 17 “фишек” требуют индивидуального проектирования и многомесячной разработки, а интеграция такого сайта со складской, учетной и логистической системами — подключения квалифицированных специалистов.
Трудоемкость каждой такой “фишки” — от 50 часов работы, а стоимость разработки “навороченного” оптового интернет-магазина не менее 1.5 миллионов рублей.
Но дело того стоит.
Степан Овчинников, генеральный директор Интернет-агентства ИНТЕРВОЛГА
