Баннер ФЗ-54
23 января 2016, 00:00 4423 просмотра

Как поставщику добиться максимума на Продэкспо 2016?

Проработав много лет в алкогольном бизнесе (сначала в дистрибьюторской компании, потом в розничной сети, курируя алкогольное направление), я был участником всех выставок ПРОДЭКСПО за последние 14 лет. У меня сложилось свое мнение о том, зачем на выставку приезжают экспоненты, что на ней ищут серьезные покупатели и как совместить интересы первых и вторых.

Илюха Сергей Александрович

Советы байера

Сергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов»

Ввиду того, что считаю себя профессионалом в первую очередь алкогольного рынка, рассуждать буду об алкоголе.

Сначала о том, для чего производитель (экспортер) везет свой товар на ПРОДЭКСПО. Официальных причин, как правило, несколько:

1. Заявить о своем товаре. Возможно, получить диплом и медаль.

2. Познакомиться с другими производителями (иногда круг знакомств ограничивается соседними стендами, максимум – павильоном).

3. Узнать новости рынка, принять участие в форумах и конференциях, проводимых в рамках ПРОДЭКСПО, поделиться опытом с коллегами.

4. Самое главное: наладить новые каналы сбыта своей продукции. Есть несколько вариантов:

  • Поиск дистрибьюторов, которых заинтересовал товар,
  • Поиск розничных сетей, которых заинтересовал товар.

На первый взгляд, все понятно и логично. И первые три задачи производители всегда решают блестяще. С Центром Закупок тоже все понятно. О том, как эффективно работать на ЦЗС, уже проведен не один вебинар Петром Офицеровым, Дмитрием Потапенко, Дмитрием Кузнецовым, представителями КВК «Империи», да и я не раз выступал по этому поводу.

 выставка

Сегодня я хочу поговорить о том, как найти своего дистрибьютора или сеть.

Для этого сначала немного расскажу о том, зачем дистрибьюторы и закупщики посещают выставку.

Сначала официальные задачи, которые ставят сотруднику, отправляя в командировку на ПРОДЭКСПО:

1. Поиск товаров, которые могут решить срочные задачи сети или закрыть «дырки» в ассортименте. Как правило, эти задачи срочные. Если Вы видите на выставке человека в шубе и с кучей пакетов – это маркетолог или начинающий байер, отправленный «за образцами». Эти образцы и прайсы он привезет в офис, отчитается о командировке и все… Никто может и не позвонить поставщику . Конверсия равна единицам процентов.

2. Решение вопросов, которые трудно решить по телефону, обмен документами, общение с руководством – для решения этих вопросов отправляют коммерческих директоров дистрибьюторов, опытных байеров.

Это два официальных основания приехать на выставку.

Но, если честно, все сложные  вопросы коммерческий директор может решить и по телефону.

Лица, реально принимающие решения в оптовых и розничных компаниях, приезжают для того, чтобы встретиться со старыми друзьями и завести новые знакомства, которые помогут в работе. А ничто так не сближает, как общение за … во время дегустации продукта.

Если Вы видите, что в стороне от других посетителей за фужером коньяка уже в течении 30 минут сидят и дружески беседуют владелец компании – производителя и незнакомый Вам человек. Знайте! С этим незнакомым человеком Вам надо обязательно познакомиться. Он принимает решение в дистрибьюторской компании или розничной сети.

Кроме того, на выставке есть «вечерняя программа».

В течение многих лет было два мероприятия, на которых можно было встретить самых значимых игроков рынка.

На первом месте, конечно, корпоратив «Лудинга» в ресторане «Сафис». Он всегда проводился в среду. Здесь можно было встретить ВСЕХ старых друзей, познакомиться с ТОПами розничных сетей, дистрибьюторами из соседних регионов, наладить массу полезных контактов.

На втором месте долгое время были мероприятия, проводимые КИНом (винно-коньячным заводом) во вторник или четверг.

На остальные праздники шли те производители, кого не позвали на первые два, или в другие дни. Уж извините, если кого обидел. Правда, не со зла …

После знакомства на корпоративе нужный человек сам мог прийти на стенд производителя или, проходя мимо, увидеть знакомое лицо.

Но что делать новому игроку рынка, когда он еще не знает всех байеров и дистрибьюторов, не вхож на знаковые мероприятия, а продукция у него такая, что знаток алкоголя, скорее всего, окажется ее даже нюхать, не то что пробовать…

 

стенд

Я предлагаю алгоритм, который поможет увеличить отдачу от выставки как производителю российской водки, так и импортеру элитных французских вин:

1. На этапе подготовки к выставке необходимо:

  • понять, чем Ваша продукция может быть выгодна для конечного потребителя, почему он будет ее покупать;
  • определить, какой канал сбыта (какие сети, регионы) являются для Вас приоритетными;
  • узнать, какие дистрибьюторы работают на этих территориях, какие у них требования, кто принимает решения, кто поедет на выставку и когда;
  • побывать в магазинах целевых сетей и подготовить коммерческое предложение именно для них. Узнать, кто едет на выставку.

2. Стенд на выставке необходимо оформить так, чтобы он «цеплял» не только «красивой картинкой», но сразу давал понять, на чем можно заработать, сотрудничая с Вами. И доказывал, что Вы надежный партнер, а товар уже известен покупателю и отлично продается.

3. Проинструктировать девушку на «ресепшн». Она не должна ограничиваться фразой «Оставьте визитку». Для разных категорий посетителей текст должен быть разный. Если же подошел представитель сети или дистрибьютора, которого Вы определили как целевого, она должна «включать сирену» и удерживать этого человека до подхода основных сил. Вы не для того оплатили участие в выставке, чтобы нужный человек ушел, не дождавшись, пока Вы закончите второстепенную и бесперспективную беседу.

4. На стенде обязательно должен быть VIP уголок, где Ваш гость почувствует себя значимым и сможет выпить хороший алкоголь, даже если Вы производите недорогой портвейн. Поверьте, инвестиции окупятся.

5. Занимайтесь активным поиском. Отправьте опытного сотрудника бродить по выставке. Пусть смотрит, слушает, находит нужных людей и приводит на стенд.

6. И хочу предостеречь от распространенных ошибок:

  • Не давайте весь прайс, выберите ассортимент и сделайте акценты на полезность для разных групп клиентов. А еще лучше – подготовьте краткое коммерческое предложение на 1-2 листах
  • Не говорите в общем. Давайте выгодные для клиента решения по логистике, промо и повышению прибыли, но уходите от деталей. Решения – реклама. Условия – предмет для переговоров.
  • Не давайте в качестве подарков напитки, которые не стали бы пить сами. Лучше подарите сувенирку или уж вообще воздержитесь от презента. При этом не путайте презенты для VIP с образцами для «маркетологов в шубах».
  • Не пытайтесь договориться обо всем на выставке. Ваша задача: добиться доверия, убедить в необходимости сотрудничества, согласовать план дальнейших действий.

Почему я так детально описываю то, что надо сделать производителю? Потому, что последние два года я, опираясь на свой опыт, помогаю поставщикам работать с ритейлом. И все мои клиенты говорят, что после обучения смотрят на общение с розничными сетями совсем другими глазами.

Надеюсь, мои советы позволят и Вам, как производителю, завести на выставке новые знакомства, которые очень быстро перерастут во взаимовыгодные контракты. 

Retail.ru

Статья относится к тематикам: Retail, Бизнес мнения, FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь
Поделиться публикацией:
Что пришлось изменить в сети, чтобы она продолжала...
5283
Как обмен информацией принес выгоду ритейлеру и по...
1321
О запуске нового розничного проекта HomeMarket
1731
Андрей Филимонов, ГК «Лето», о том, от чего зависи...
2404
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
2406
Идея важнее денег, а покупатель - Бог
5851
Опыт использования системы Jungheinrich ISM Online...
579
Как запускался новый офлайн-магазин и как тестиров...
764

Илюха Сергей Александрович

Советы байера

Сергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов»

Ввиду того, что считаю себя профессионалом в первую очередь алкогольного рынка, рассуждать буду об алкоголе.

Сначала о том, для чего производитель (экспортер) везет свой товар на ПРОДЭКСПО. Официальных причин, как правило, несколько:

1. Заявить о своем товаре. Возможно, получить диплом и медаль.

2. Познакомиться с другими производителями (иногда круг знакомств ограничивается соседними стендами, максимум – павильоном).

3. Узнать новости рынка, принять участие в форумах и конференциях, проводимых в рамках ПРОДЭКСПО, поделиться опытом с коллегами.

4. Самое главное: наладить новые каналы сбыта своей продукции. Есть несколько вариантов:

  • Поиск дистрибьюторов, которых заинтересовал товар,
  • Поиск розничных сетей, которых заинтересовал товар.

На первый взгляд, все понятно и логично. И первые три задачи производители всегда решают блестяще. С Центром Закупок тоже все понятно. О том, как эффективно работать на ЦЗС, уже проведен не один вебинар Петром Офицеровым, Дмитрием Потапенко, Дмитрием Кузнецовым, представителями КВК «Империи», да и я не раз выступал по этому поводу.

 выставка

Сегодня я хочу поговорить о том, как найти своего дистрибьютора или сеть.

Для этого сначала немного расскажу о том, зачем дистрибьюторы и закупщики посещают выставку.

Сначала официальные задачи, которые ставят сотруднику, отправляя в командировку на ПРОДЭКСПО:

1. Поиск товаров, которые могут решить срочные задачи сети или закрыть «дырки» в ассортименте. Как правило, эти задачи срочные. Если Вы видите на выставке человека в шубе и с кучей пакетов – это маркетолог или начинающий байер, отправленный «за образцами». Эти образцы и прайсы он привезет в офис, отчитается о командировке и все… Никто может и не позвонить поставщику . Конверсия равна единицам процентов.

2. Решение вопросов, которые трудно решить по телефону, обмен документами, общение с руководством – для решения этих вопросов отправляют коммерческих директоров дистрибьюторов, опытных байеров.

Это два официальных основания приехать на выставку.

Но, если честно, все сложные  вопросы коммерческий директор может решить и по телефону.

Лица, реально принимающие решения в оптовых и розничных компаниях, приезжают для того, чтобы встретиться со старыми друзьями и завести новые знакомства, которые помогут в работе. А ничто так не сближает, как общение за … во время дегустации продукта.

Если Вы видите, что в стороне от других посетителей за фужером коньяка уже в течении 30 минут сидят и дружески беседуют владелец компании – производителя и незнакомый Вам человек. Знайте! С этим незнакомым человеком Вам надо обязательно познакомиться. Он принимает решение в дистрибьюторской компании или розничной сети.

Кроме того, на выставке есть «вечерняя программа».

В течение многих лет было два мероприятия, на которых можно было встретить самых значимых игроков рынка.

На первом месте, конечно, корпоратив «Лудинга» в ресторане «Сафис». Он всегда проводился в среду. Здесь можно было встретить ВСЕХ старых друзей, познакомиться с ТОПами розничных сетей, дистрибьюторами из соседних регионов, наладить массу полезных контактов.

На втором месте долгое время были мероприятия, проводимые КИНом (винно-коньячным заводом) во вторник или четверг.

На остальные праздники шли те производители, кого не позвали на первые два, или в другие дни. Уж извините, если кого обидел. Правда, не со зла …

После знакомства на корпоративе нужный человек сам мог прийти на стенд производителя или, проходя мимо, увидеть знакомое лицо.

Но что делать новому игроку рынка, когда он еще не знает всех байеров и дистрибьюторов, не вхож на знаковые мероприятия, а продукция у него такая, что знаток алкоголя, скорее всего, окажется ее даже нюхать, не то что пробовать…

 

стенд

Я предлагаю алгоритм, который поможет увеличить отдачу от выставки как производителю российской водки, так и импортеру элитных французских вин:

1. На этапе подготовки к выставке необходимо:

  • понять, чем Ваша продукция может быть выгодна для конечного потребителя, почему он будет ее покупать;
  • определить, какой канал сбыта (какие сети, регионы) являются для Вас приоритетными;
  • узнать, какие дистрибьюторы работают на этих территориях, какие у них требования, кто принимает решения, кто поедет на выставку и когда;
  • побывать в магазинах целевых сетей и подготовить коммерческое предложение именно для них. Узнать, кто едет на выставку.

2. Стенд на выставке необходимо оформить так, чтобы он «цеплял» не только «красивой картинкой», но сразу давал понять, на чем можно заработать, сотрудничая с Вами. И доказывал, что Вы надежный партнер, а товар уже известен покупателю и отлично продается.

3. Проинструктировать девушку на «ресепшн». Она не должна ограничиваться фразой «Оставьте визитку». Для разных категорий посетителей текст должен быть разный. Если же подошел представитель сети или дистрибьютора, которого Вы определили как целевого, она должна «включать сирену» и удерживать этого человека до подхода основных сил. Вы не для того оплатили участие в выставке, чтобы нужный человек ушел, не дождавшись, пока Вы закончите второстепенную и бесперспективную беседу.

4. На стенде обязательно должен быть VIP уголок, где Ваш гость почувствует себя значимым и сможет выпить хороший алкоголь, даже если Вы производите недорогой портвейн. Поверьте, инвестиции окупятся.

5. Занимайтесь активным поиском. Отправьте опытного сотрудника бродить по выставке. Пусть смотрит, слушает, находит нужных людей и приводит на стенд.

6. И хочу предостеречь от распространенных ошибок:

  • Не давайте весь прайс, выберите ассортимент и сделайте акценты на полезность для разных групп клиентов. А еще лучше – подготовьте краткое коммерческое предложение на 1-2 листах
  • Не говорите в общем. Давайте выгодные для клиента решения по логистике, промо и повышению прибыли, но уходите от деталей. Решения – реклама. Условия – предмет для переговоров.
  • Не давайте в качестве подарков напитки, которые не стали бы пить сами. Лучше подарите сувенирку или уж вообще воздержитесь от презента. При этом не путайте презенты для VIP с образцами для «маркетологов в шубах».
  • Не пытайтесь договориться обо всем на выставке. Ваша задача: добиться доверия, убедить в необходимости сотрудничества, согласовать план дальнейших действий.

Почему я так детально описываю то, что надо сделать производителю? Потому, что последние два года я, опираясь на свой опыт, помогаю поставщикам работать с ритейлом. И все мои клиенты говорят, что после обучения смотрят на общение с розничными сетями совсем другими глазами.

Надеюсь, мои советы позволят и Вам, как производителю, завести на выставке новые знакомства, которые очень быстро перерастут во взаимовыгодные контракты. 

Retail.ru

Как поставщику добиться максимума на Продэкспо 2016?алкоголь, алкогольная продукция, выставка
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Как поставщику добиться максимума на Продэкспо 2016?
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/106734/2017-09-23