В современном мире покупатели ежедневно видят более 1000 рекламных сообщений. Многие мировые ритейлеры пришли к выводу, что в условиях информационного шума и жесткой конкуренции за внимание клиентов программы лояльности являются незаменимым инструментом.
Некоторые из таких программ помогают брендам выстраивать долгосрочные отношения с покупателями и мотивируют их совершать повторные покупки. Другие работают не так эффективно: не привлекают новых клиентов и не стимулируют продажи.
Чтобы понять мотивацию современных покупателей, мы изучили кейсы успешных игроков рынка ритейла и проанализировали десятки различных исследований. В статье делимся основными мотивами, которые определяют желание клиента совершить покупку у конкретного бренда.
Финансовая выгода
По данным Forrester Research, 80% клиентов участвуют в программах лояльности, чтобы сэкономить. Статистика RetailMeNot подтверждает: две трети постоянных покупателей не купят товар без скидки.
В психологии этот феномен называется «синдромом упущенной выгоды», и его, по данным одного из исследований на Science Direct, хотя бы иногда испытывают четыре человека из десяти.
Как используют ритейлеры
— Создают программы лояльности с очевидной финансовой выгодой: с ощутимой скидкой по карте или возможностью копить бонусные баллы.
— Информируют клиентов, как они могут зарабатывать бонусы и обменивать их на вознаграждения или получать скидку бонусами.
— Наглядно демонстрируют разницу в стоимости товара до и после скидки на полках в магазинах и рекламных материалах.
Кейс : Urban Outfitters
Во время распродажи Urban Outfitters указывают в интернет-магазине две стоимости: со скидкой и без.
Уникальность предложения
Эксклюзивные предложения мотивируют клиентов быстрее решиться на покупку. Поэтому ритейлеры ограничивают сроки действия распродаж и акций, а также выпускают лимитированные коллекции в коллаборации с другими брендами и инфлюенсерами.
Technology Advice подтверждает: 53% покупателей ценят, когда ритейлеры предлагают эксклюзивные вознаграждения и информируют о закрытых распродажах и скидках.
Как используют ритейлеры
— Запускают эксклюзивные акции и спецпредложения для участников программы лояльности.
— Ограничивают сроки действия распродаж, акций и спецпредложений.
— До старта продаж открывают участникам программы лояльности эксклюзивный доступ к новинкам.
— Создают лимитированные коллекции совместно с дружественными брендами или селебретис.
Кейс : Nordstrom
Для участников программы лояльности Nordstrom распродажа начинается раньше, чем для остальных покупателей.
Прочитать статью целиком можно в блоге приложения «Кошелёк»:https://blog.cardsmobile.ru/kak-zainteresovat-klienta-8-motivov-pokupki
