Скидки от маркетплейсов оказались причиной роста цен на 10–20%

Аналитический центр A2 выяснил*, как продавцы на маркетплейсах относятся к практике скидок за счет площадок и как она влияет на их бизнес. По результатам исследования, 80% респондентов заранее завышают цену товара, чтобы иметь запас под возможную скидку маркетплейса. С соинвестированием в скидки за счет маркетплейсов сталкивается каждый десятый продавец.

Dontree_M/Shutterstock/Fotodom

По данным исследования, семь из десяти продавцов (67%) хотя бы раз сталкивались с тем, что маркетплейс самостоятельно устанавливал скидку на их товар. Каждый десятый респондент отметил, что сталкивается с такой практикой регулярно.

При этом почти 40% продавцов хотят иметь возможность отказаться от участия в акциях без штрафных санкций. Сейчас 34% боятся отказываться от таких скидок, из них 13% признают прямые санкции за отказ — штрафы и снижение позиций в поисковой выдаче. 21% скорее опасаются негативных последствий, еще 35% продавцов выступают за прозрачное отображение реальной и скидочной цены для покупателей, а 15% — за ограничения практики соинвестирования в скидки.

Как скидки от маркетплейсов влияют на логику ценообразования

Результаты исследования показывают, что практика скидок за счет площадок напрямую влияет на то, как продавцы формируют цены. 80% опрошенных завыщают стартовую цену товара «прозапас» — под возможную скидку маркетплейса. Чаще всего продавцы в результате скидок за счет площадок завышают цену на 10–20% (35%) или на 5–10% (32%). Каждый десятый (9,4%) опрошенный отметил, что поднимает цену на 20–30%, а 3% респондентов — более чем на 30%.

Следствие практики соинвестирования в скидки — реальные финансовые потери. 32% продавцов хотя бы раз продавали товар ниже себестоимости из-за внезапно установленной скидки. Для 11% из них такое происходило неоднократно. Еще 39% респондентов отметили, что устанавливают достаточный запас в цене, чтобы избежать потерь из-за скидки.

К каким еще последствиям могут привести скидки за счет площадок

Среди результатов непредсказуемых скидок продавцы также назвали снижение доверия покупателей к реальной стоимости товаров (28%) и создание нечестной конкуренции между самими предпринимателями (25%).

Ещё 17% опрошенных отметили, что такая практика осложняет планирование и прогнозирование доходов. 42% продавцов считает скидки за счёт маркетплейса нечестными — в том числе их называют манипуляцией ценами в ущерб продавцам. 11% из них указывают, что в заблуждение вводится и покупатель, а 24% воспринимают происходящее как вынужденную реальность рынка. Еще 33% называют скидки за счет маркетплейса маркетинговой акцией.

*исследование было проведено аналитическим центром A2:Research в апреле 2026 года методом онлайн-панели. В опросе приняли участие 770 продавцов российских маркетплейсов (Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет») с опытом работы не менее одного месяца. Среди участников — 57,4% мужчин и 42,6% женщин в возрасте от 26 до 55 лет из 17 городов России.

Путин и Решетников обсудили скидки на маркетплейсах за счёт продавцов

Sokolov, O’Stin и «Золотое Яблоко» стали лидерами по доверию покупателей к скидкам в праздничные периоды

Больше возможностей за те же деньги: сеть «Да!» заменила систему документооборота без роста затрат