Divan.ru пересмотрел подход к офлайну и маркетплейсам и выделил b2b-направление

В первом полугодии 2026 года Divan.ru столкнулся с замедлением роста: маркетингового инвентаря стало меньше, источники трафика трансформировались, до 30% рынка заняли маркетплейсы, а покупательная способность снизилась. О том, где компания нашла точки роста, ее основатель Антон Макаров рассказал на конференции «Электронная торговля-2026».

Hryshchyshen Serhii/Shutterstock/Fotodom

Открытый в 2015 году как онлайн-игрок, Divan.ru сегодня управляет тремя собственными производствами и порядка 80 шоу-румами. По словам основателя, в последние два года рынок быстро изменился, и в начале 2026-го компания ощутила стагнацию.

«У нас довольно большие постоянные расходы, три производственные площадки, 2000 сотрудников, и мы не можем позволить себе не расти. Нам необходим рост, причем желательно такой, который опережает внутреннюю инфляцию… И точки роста для нас заложены в мультиканальности», — комментирует Антон Макаров.

Прежде у компании был негативный опыт работы с маркетплейсами, но теперь Divan.ru разработал для этого канала отдельную стратегию, запустил отдельный бренд и отдельную от своего е-кома продуктовую линейку. Сейчас этот проект приносит компании несколько миллионов рублей в месяц, не создавая конкуренции основному бизнесу.

Также команда Divan.ru пересмотрела работу в офлайне. Если прежде она открывала шоу-румы площадью 100–200 кв. м, то в июле 2026 года запустила шоу-рум площадью 700 кв. м в ТРЦ Columbus в Москве — новый флагман. По словам Антона Макарова, «он лучше удовлетворяет клиентский опыт», успешно привлекает новых клиентов и в первый месяц вышел на безубыточность.

Еще одной точкой роста стали b2b-продажи, под которые Divan.ru сформировал специальную команду и начал комплектовать мебелью гостиницы, выставочные комплексы, учреждения. Один из проектов был выполнен для аэропорта Пулково. По итогам 2026 года компания планирует выйти на 1 млрд выручки по b2b-проектам.

По словам Антона Макарова, в период кризиса важно без сожаления прекращать проекты, которые не пошли. Так, компания отказалась от развития бизнеса в Узбекистане, а в Казахстане нашла партнера, который взял развитие на себя.

Анастасия Агеенкова, Retail.ru

Компания divan.ru объявила о переходе к мультибрендовой модели

Компания Faberlic впервые вышла в традиционный ритейл

Владимир Корчагов, Askona: «Мы принципиально пошли по пути кастомизации»