Где производят качественную посуду по запросу российского покупателя и зачем на переговорах с ритейлерами нужен микрометр? О развитии собственного бренда товаров для дома и тонкостях работы с партнерами Retail.ru рассказал соучредитель компании Master House Владимир Лобинцев.
— Как давно на рынке существует ваша компания?
— В марте нам исполнилось 4 года, однако основной состав команды между собой знаком достаточно давно. Каждый из нас имеет за плечами более 10 лет опыта в развитии многочисленных брендов в тех же товарных группах, которые сейчас присутствуют в матрице Master House. Проблема в том, что сейчас в основном все производители используют готовые решения, которые предлагают фабрики. Однако, например, зарубежные модели и решения ориентированы на ценности зарубежной целевой аудитории. А мы хотели сделать нечто уникальное. Создавать продукцию, которая максимально соответствует требованиям российского покупателя.
— А как отличаются предпочтения, например, российского покупателя и условного американского или бразильского?
— Если сравнивать предпочтения по цвету, например, с Бразилией, то там самый популярный цвет — коричневый. Потому что там тепло, там любят барбекю и все, что связано с жаровней, деревьями. А в России коричневый цвет продается не столь хорошо. К тому же у нас вообще достаточно широкая география, интересы в каждом регионе разные, нужно применять дифференцированный подход.
Например, взять объем посуды: самый популярный литраж кастрюль, продаваемых на территории Центрального федерального округа, — около 3 литров. А на юге чаще покупают посуду литражом от 7 до 10 литров — в силу того, что там большие семьи. И, понимая все эти многочисленные нюансы, мы хотели перенимать опыт наших зарубежных коллег, но при этом предложить то, что подходит российским потребителям.
— Где можно найти ваши товары и какова география продаж?
— Мы сотрудничаем с крупными федеральными сетями, такими как «О'КЕЙ», «Перекресток», «Карусель», «МаксиДом», «Домовой», и многими другими. Можно сказать, что наша продукция одинаково хорошо продается в сети любого формата — от полки в разделе non-food крупного ритейлера до сетей формата Household и электронных сетей. По запросу мы также делаем товар под СТМ . Всего же за четыре года, благодаря опыту работы с каналами продаж, мы охватили 79 регионов России. Это практически вся страна. А также страны СНГ, в основном Казахстан.
У нас выстроена четкая система дистрибуции, которая подразумевает под собой прямое сотрудничество с федеральными сетями, традиционной розницей и онлайн-каналом. Также мы активно развиваем сотрудничество с нашим стратегическим дистрибьютором, группой компаний «Энергомикс», которая имеет 80 филиалов в России. По итогам работы с ними в прошлом году мы заняли третье место в номинации «
Поставщик
года», что говорит о высоком профессиональном уровне нашей команды. Кроме того, чтобы лучше понимать специфику продаж по регионам и оперативно реагировать на перемены в поведении покупателей, у нас есть собственные представители в пяти региональных округах.
— На вашем сайте указано, что гарантия на отдельные группы товаров — до 25 лет. Вы не боитесь в «век потребления» делать качественные вещи?
— Мы не боимся, потому что в ближайшем будущем мы видим рынок более технологичным и более качественным. И покупатель уже сегодня на это настроен. Отсюда родилась наша гарантия Master quality. К тому же мы работаем только с теми фабриками, которые используют лучшие технологии и материалы.
— Где находятся ваши производственные площадки?
— Этого мы не скрываем: наши производственные площадки расположены преимущественно на территории Китая. Но надо отметить, что есть разница между кастрюлей, произведенной в глухой провинции Китая, и той, которую для нас делают на одном из лучших заводов по производству посуды из нержавеющей стали Linkfair. Он имеет десятки сертификатов качества, включая международный ISO 9001:2000, а также европейские CE и LFGB и американские UL, FDA, и GS.
В других товарных категориях у нас такая же история. Например, основное производство хозтоваров ведется на фабриках ALIC. Там знают все о тканях, поскольку клиентами у них числятся мировые бренды от Versace до BOSS. А для нас они делают губки, тряпки, насадки для швабр.
Товары для ванной комнаты мы производим на крупнейшей фабрике по производству изделий из ПВХ GHD. Порядка 90% объема выпускаемой продукции оттуда поставляется на рынок США. А остальное, условно, забираем мы. Это действительно высокотехнологичные заводы с квалифицированным персоналом, именно поэтому диапазон цен на наши товары соответствует среднему ценовому сегменту рынка.
— А расширять производственные площадки не планируете?
— Не так давно мы были на выставке Ambiente 2019 во Франкфурте-на-Майне, там провели серию переговоров. И сейчас мы готовим контракт с двумя ведущими европейскими компаниями. Так что в скором времени в нашем ассортименте также появится продукция итальянского производства.
— Как разрабатывается новый продукт?
— Мы постоянно анализируем потребности потребителей. Продумываем функции и дизайн товара. Потом пишем техническое задание для фабрики. Либо посещаем ее лично и уже на месте обсуждаем детально, каким должен быть тот или иной продукт. И в этом участвуют все — от дизайнеров до коммерсантов. В среднем для вывода нового продукта на рынок нам сейчас требуется от полугода до года. И каждый год компания вводит около 150 SKU, при этом выводя не более 30 SKU, так что наша товарная матрица постоянно растет.
— А приходится совершенствовать тот товар, который уже лежит на полке?
— Это также происходит постоянно. Недавно, например, дорабатывали форму для выпечки. Это стандартный товар, который есть в матрице каждого бренда-конкурента. Но мы провели опрос покупателей, и выяснилось, что высоты бортика недостаточно, неудобно работать с тестом. И мы увеличили высоту. И так во всем. Каждый наш товар чем-то отличается от товара конкурентов. Например, коврики для ванной у нас повышенной толщины. Что это значит для потребителя? Коврик не деформируется, не скользит. На вид это, конечно, незаметно: ну как отличить одну тряпку от другой? Надо взять весы и взвесить, чтобы доказать. Такой инженерный подход и отличает нашу компанию. Даже у наших менеджеров по продажам настольные инструменты — это штангенциркуль, технический термометр, микрометр и прочее. Они и на переговоры с ними ездят. Чтобы, например, доказать партнерам, что наш термос действительно лучше держит температуру. Берут с собой и термос, и термометр.
— Кто ваша основная целевая аудитория?
— Так получается, что мы таргетируем каждую категорию товаров под определенную целевую аудиторию и развиваем каждую категорию также отдельно. В силу того, что, например, категория товаров «посуда» у нас находится в сегменте средний — средний плюс, а хозтовары — средний, то и аудитория у нас очень обширная. Например, наш основной покупатель посуды — женщины от 30 до 50 лет. Хозяйственные товары покупают также женщины, но уже в возрасте от 25 до 35 лет и от 46 до 54 лет.
— В чем ваши конкурентные преимущества?
— Мы пока не первые в своей отрасли, и потому нам приходится стараться больше других, чтобы доказать, что мы достойны быть первыми. Мне не хочется ничего говорить про уникальное качество продукта и его привлекательные цены. Выбрав для себя эти критерии как сами собой разумеющиеся при производстве продукции, мы сконцентрировали свои усилия на максимальной защищенности нашего конечного потребителя и анализе его потребностей, а также на предельном уровне сервиса для наших партнеров. Отсюда и наши расширенные гарантии на продукцию, и запуск бесплатной горячей линии, и наша награда в номинации «
Поставщик
года» по итогам 2018 года от одного из крупнейших дистрибьюторов в стране. И все компании, которые являются нашими партнерами, имеют полную уверенность в том, что за каждым рублем стоимости на ту или иную позицию стоят научные обоснования и очевидные отличия от конкурентов. А тех, с кем мы пока не работаем, — мы приглашаем в нашу профессиональную команду!
— Не так давно говорилось о запуске проекта «Мастер-дизайн». Быть может, вы готовы поделиться какими-то деталями?
— Сейчас ведется работа по подготовке технической базы, в скором времени проект будет запущен в работу. Этой услугой смогут воспользоваться все покупатели, которые желают обустроить свой дом, но не знают, как это лучше сделать. Мы сможем помочь с этим вопросом.
Людмила Клыженко, Retail.ru
Посмотрите другие публикации о компании Master House:
