Главная ИнтервьюМарта Агрба, «Агроном-сад»: «Наш бренд “Собрано в саду” меняет культуру потребления яблок в России»

23 октября 2026, 15:00

Марта Агрба, «Агроном-сад»: «Наш бренд “Собрано в саду” меняет культуру потребления яблок в России»

Компания «Агроном-сад», чья история насчитывает около ста лет, трансформировала бизнес-стратегию. Вместо комодити сфокусировалась на развитии редких сортов яблок, заложила органический сад, внедрила систему цифровой прослеживаемости от дерева до полки и запустила премиальный бренд «Собрано в саду». В результате изменились каналы сбыта: если еще несколько лет назад значительную долю в портфеле составляли дистрибьюторы, то теперь развиваются прямые контакты со всеми федеральными ритейлерами и онлайн-площадками. О том, как занять премиальную нишу в «слепой» категории фруктов, превратить суровый климат в бизнес-преимущество и оцифровать каждый плод, – рассказала бренд-менеджер компании «Агроном-сад» Марта Агрба.

«Агроном-сад» основана в 1929 году в Лебедяни Липецкой области. В настоящее время это технологичная агропромышленная компания, управляющая инфраструктурой полного цикла, в которую входят собственный питомник, 1061 га садов, логистический центр для хранения, сортировки, упаковки и дистрибуции свежих фруктов. География поставки охватывает 57 регионов. Компания развивает технологичную платформу, объединяя собственную инфраструктуру, прослеживаемость партий, единые стандарты качества и долгосрочные партнерские отношения. На долю компании приходится 2–3% рынка, в зависимости от урожая.

Марта Агрба. Источник: «Агроном-сад»

– Для начала расскажите немного о российском рынке яблок – насколько он консолидирован, насыщен, много ли брендов присутствует или все еще преобладает небрендированная весовая продукция?

– Отечественный рынок яблок пока слабо консолидирован и на данном этапе развивается скорее стихийно, оставаясь сильно раздробленным. Большее количество производителей яблок сосредоточено в Южном федеральном округе – из-за благоприятных природно-климатических условий и развития программ поддержки садоводства. Многие крупные и мелкие хозяйства закладывают сады на этой производственной площадке.

В целом рынок органически растет и близок к насыщению. Ожидается, что к 2028–2030 году Россия выйдет на 100% самообеспеченность, нарастив производство яблок до 2,7 млн тонн.

Но ключевая проблематика не в консолидации или насыщении, а в том, что яблочный бизнес развивается без фокуса на потребительские предпочтения.

– Как незнание потребительских предпочтений сказывается на рыночной ситуации?

– Незнание трендов и потребительских предпочтений приводит к тому, что около 50% рынка по-прежнему занимает категория комодити, то есть массовые базовые сорта. Как правило, это сезонные яблоки первой цены, которые есть на полке каждого ритейлера.

Комодити торгуются по принципу биржевого товара – кто выиграл, предложив самую низкую цену, тот и встал на полку. Остальные 50% – это тоже комодити, но среднего ценового сегмента, классических сортов «Гренни Смит», «Голден Делишес», «Фуджи», «Гала», «Ред Чиф», которые, как правило, выбирают южные производители, потому что для них хорошо подходят климатические условия региона. Такая конкуренция при однообразии предложения ведет к усилению давления на цену и снижению эффективности производителей. На примере ряда крупных садоводческих предприятий видно, что их маржа сжимается, и, чтобы выжить, они вынуждены искать новые каналы и рынки сбыта.

При этом, например, в Сербии – одном из основных экспортеров яблок в РФ – сложился другой подход к бизнесу. Сербские садоводы не ограничиваются базовым сегментом комодити. Одними из первых они начали приобретать по всему миру права на эксклюзивные, лицензионные сорта яблок и выращивать их у себя в хозяйствах, создав уникальное предложение.

Источник: «Агроном-сад»

– Какую долю российского рынка занимает предприятие «Агроном-сад»?

– Доля зависит от урожая в конкретный год и составляет 2–3%. «Агроном-сад» производит 30–40 тыс. тонн в год, при этом общий объем производства товарного яблока в России составляет в среднем 1,5–1,8 млн тонн.

– Что представляет собой инфраструктура компании?

– Предприятие имеет инфраструктуру полного цикла, включающую собственный питомник, интенсивные сады, лаборатории, а также комплексы для хранения, сортировки, упаковки и последующей дистрибуции фруктов.

– Расскажите, в чем особенность агрономической деятельности компании «Агроном-сад»?

– Особенность в том, что хозяйство расположено в Липецкой области, это Средняя полоса России, зона рискованного земледелия, считающаяся границей промышленного садоводства. Дальше нас на север или восток почти никто ничего плодового уже не выращивает, потому что закладывать интенсивные сады в таких климатических условиях еще более рискованно.

Но зато погодные условия Липецкой области больше способствуют выращиванию альтернативных сортов, чем условия на юге. В этом одновременно – и наша проблема, и наше преимущество. При этом риски все-таки высокие: заморозки случаются регулярно, и подобрать ту сортовую матрицу, которая сможет вырасти в этих условиях, довольно сложно. Хотя классические сорта выращиваются здесь достаточно давно, в целом интенсивное садоводство в этой климатической зоне появилось позже, чем в остальных аграрных зонах. Поэтому нам приходилось искать собственные решения.

Нашли сорта, мало распространенные, но которые точно полюбит потребитель, с уникальной органолептикой. Такие как «Космик Крисп», «Либерти органик». Первыми в стране заложили сертифицированный органический сад.

При этом сохранили традиционные «ностальгические» для российского потребителя сорта, такие как «Антоновка», «Богатырь», «Жигулевское». Экспериментировали с другими популярными сортами, добавляли в матрицу «Гала», «Лигол», «Спартан» и «Альва». В результате наши сложности привели нас к рыночному преимуществу: мы не ушли в комодити, а выбрали более эффективную бизнес-модель.

Источник: «Агроном-сад»

– Каковы ваши основные каналы сбыта? Изменились ли они в связи со сменой вашей сортовой матрицы и вашего позиционирования в более высоком ценовом сегменте?

– На развитие каналов сбыта влияют три ключевых фактора: повышение качества до стандартов сетевого ритейла, дифференциация ассортимента и запуск собственного премиального бренда «Собрано в саду».

Если еще несколько лет назад основную долю составляли дистрибьюторы, то теперь доля этих каналов сильно сократилась. Благодаря нашим технологиям значительно повысили классность яблока. По некоторым позициям доля яблок первого класса составляет 95%, что полностью соответствует стандартам качества сетевого ритейла. Работаем напрямую с федеральными и региональными ритейлерами, такими как «Азбука вкуса», «Перекрёсток», «ВкусВилл», «Пятёрочка», «Лента», онлайн-площадками «Яндекс Лавка», «Самокат», «Озон фреш» и другие.

В конце 2025 года открыли экспорт в Республику Беларусь, где бренд «Собрано в саду» представлен на полках сетей «Евроопт», «Гиппо» и «Санта».

Плюс фокусируемся на яблоках премиального ценового сегмента и занимаемся развитием премиальной ниши.

– Удалось ли бренду «Собрано в саду» стать заметным на рынке, где доминируют товары no-name и частные марки сетей?

– Согласно исследованию, которое мы регулярно проводим с агентством, «Собрано в саду» по уровню знания (24%) занимает 3–4-ю позицию среди брендов СТМ. Это очень высокая оценка для нас, тем более что бренд запущен всего лишь год назад.

– Вы сказали, что фокусируетесь на премиальной нише. Что такое премиальное яблоко?

– Премиальное яблоко имеет уникальные органолептические свойства, которые подтверждаются от сезона к сезону, стабильное качество и внешний вид. Оно не может быть некрасивым или невкусным. Для премиального яблока важно гарантировать потребителю качество и прослеживаемость от ветки до полки. Производитель должен на всех этапах обеспечить стабильность вкуса, внешнего вида и понятного происхождения.

Так как наш регион считается экологически чистым (по итогам 2025 года Липецкая область официально возглавила Экологический рейтинг регионов России), это дает нашей продукции дополнительные преимущества.

Плюс наличие бренда дает гарантию качества, прослеживаемости и сохранения потребительских свойств.

Источник: «Агроном-сад»

– Премиальными считают только упакованные яблоки? Как предпочтения покупателей влияют на упаковку и фасовку яблок?

– Премиальные яблоки необязательно должны быть в упаковке, они могут продаваться как на вес, так и в штучной или весовой фасовке. Все зависит от покупательских предпочтений и сценария потребления. В нашем ассортименте есть развесные яблоки и разные форматы упаковки – семейные, индивидуальные.

Наши флагманские сорта представлены в картонной перерабатываемой коробке. Этот формат поддерживает сценарий индивидуального потребления, во многом обусловленный трендом роста одиночных домохозяйств. Плюс ковид повлиял на паттерны поведения: многие потребители, особенно со средним и высоким чеком, не хотят выбирать яблоки, которые, возможно, уже кто-то трогал.

Яблоки в упаковке «Собрано в саду» – это красивые, калиброванные и отборные плоды, с понятным происхождением, на этикетке которых четко указаны сорт и место сбора, с гарантией вкуса и стабильно высокого качества. Бренд нацелен на покупателей, которые экономят время, внимательно относятся к своему рациону и хотят точно знать, что попадает к ним на стол.

– Поддерживаете ли вы своими упаковочными решениями такие потребительские сценарии, как «яблоко – в подарок», «яблоко в школу», «для большой закупки» и «для уютного домашнего стола» и тому подобное?

– Да, в 2026 году активно экспериментировали с различными форматами упаковки. Например, тестировали форматы: «яблоки – в подарок», два варианта семейной упаковки – эконом и премиальные сорта, «яблоки для сока» – это тоже вкусные качественные плоды, но нестандартной формы. В этом сезоне планируем изменить позиционирование наших кислых сортов, но об этом расскажем чуть позже.

В нашем ассортименте есть официально сертифицированная органическая линейка, на которую получаем много положительных отзывов от покупателей. И дальше планируем делать ставку на поддержание разных ситуаций потребления, чтобы сохранить актуальность нашего ассортимента.

Источник: «Агроном-сад»

– «Агроном сад» позиционируется как технологичная фреш-фуд-платформа полного цикла с цифровой системой прослеживаемости продукции. Как можно сделать сад цифровым?

– Современный сад – это высокотехнологичное производство. Наш цифровой сад похож на «умный дом» – с огромным количеством датчиков для измерения важных агрономических параметров – влажности почвы, температуры воздуха, состояния листа и так далее. По сути это цифровая экосистема управления продукцией. На каждом этапе – от закладки сада до полки – фиксируются параметры качества, условия хранения, результаты сортировки, упаковки, маркировки и отгрузки.

В 2026 году разработали и внедрили систему приемки на базе компьютерного зрения, которое оценивает качество каждого плода, после чего яблоки распределяются по камерам в соответствии со стратегией закладки и реализации. Так формируется концепция «умного хранения».

Собранный урожай сначала закладывается на хранение, и только после этого поступает на автоматизированную сортировочную линию, где каждое яблоко проходит через специальную оптическую камеру. Система с высокой скоростью делает до 150 снимков плода со всех сторон, после чего анализирует не только внешние характеристики – размер, форму, точный процент окраса, – но и выявляет скрытые дефекты.

– Что этот цифровой контроль дает компании?

– Цифровизация дает нам полную прозрачность и бережливое производство. Мы не просто выращиваем яблоки, а управляем качеством на уровне лучших мировых стандартов. В итоге ритейлер получает продукт, соответствующий его требованиям, с прогнозируемым сроком годности, а покупатель – свежий суперфуд, сохранивший максимум пользы с момента сбора в саду.

– В 2026 году вы запустили напитки на основе яблочного сока. Расскажите об этом продуктовом направлении – что нового в этих напитках, как упакованы и как позиционируются?

– Так как у нас в продуктовой матрице есть индустриальные яблоки, которые традиционно поставляются на переработку другим производителям, мы решили сами запустить пилот вертикальной интеграции. Провели исследование рынка и увидели, что категория напитков, во-первых, растущая; во-вторых, позволяет играть со вкусовыми сочетаниями и вариациями.

Решили развивать тему натуральности и показать потребителям, что прохладительные напитки могут быть натуральными. Так появились «Яблочный сок с газиками» – насыщенный чистый сок прямого отжима с деликатной газацией, а также «Шорли» – более освежающая версия яблочного напитка. Напиток сделан на основе нашего флагманского сорта «Медовый хруст», сочного хрустящего яблока с ярким вкусом и медовыми нотками. Напиток упакован в жестяную банку объемом 0,33 литра. По результатам пилота будем принимать решение о масштабировании проекта.

Источник: «Агроном-сад»

– Какие маркетинговые инструменты работают эффективно на рынке яблок? Как мотивировать покупателя искать на полке бренд «Собрано в саду», а не просто брать первые попавшиеся плоды на развес?

– На рынке действительно заметен рост партнерских коллабораций: российские бренды все активнее объединяются и поддерживают друг друга. Мы тоже видим в этом эффективный инструмент повышения узнаваемости и более глубокого контакта с аудиторией.

Для продвижения «Собрано в саду» уже реализовано около десяти коллабораций, и для нас важно, что это не случайные партнерства, а проекты с брендами и площадками со схожей философией, эстетикой и целевой аудиторией.

С Eggsellent у нас уже было две коллаборации. Первая была связана с сезонным гастрономическим форматом, вторая – с летним проектом, в котором бренд органично вписан в атмосферу городского отдыха и новых сценариев потребления, в том числе через наши напитки.

С Country Textile нас объединяют ценности натуральности, экологичности и бережного отношения к природе. Участие в «Керамании» дало нам возможность взаимодействовать с аудиторией, которой близки ручная работа, эстетика и осознанное потребление.

Отдельно мы бы выделили проект с «Кудыкиной горой» – это партнерство особенно созвучно нашему бренду. На площадке развивается яблоневый сад с нашими саженцами, и в целом это история о живом продолжении образа сада в реальном пространстве.

Еще один важный проект – коллаборация с ювелирным брендом rassvet detail, с которым мы выпустили лимитированную коллекцию «Вкус детства». Для нас это был способ перевести эмоциональный образ яблока в предметный и запоминающийся формат.

– Вы сказали, что занимаетесь формированием новой культуры потребления яблок в России. Что это значит?

– Считаем своей миссией рассказывать потребителям о том, что существует огромное количество разных сортов яблок, научить их разбираться во вкусах и нюансах, продвигать идею о том, что яблоко – простой и привычный способ заботы о сбалансированном питании.

Все привыкли, что суперфуды – это что-то экзотическое, например, ягоды годжи или киноа, и забывают о привычном с детства яблоке, богатом антиоксидантами, витаминами и модной сегодня клетчаткой. Мы хотим обратить на него внимание и напомнить российскому потребителю о том, что яблоко и есть суперфуд.

По данным исследования агентства, с которым сотрудничает бренд «Собрано в саду», из 622 покупателей яблок 24% знают бренд, а из знающих 55% совершали покупку – это второй по силе показатель конверсии на рынке.

Ключевые метрики воронки:

24% видели упаковку бренда;
77% уже купивших готовы приобрести бренд снова.

Продуктовая полка – главная точка контакта: 48% узнали бренд именно там.

Отношение после покупки крайне благоприятное:

84% довольны последней покупкой;
77% готовы купить снова;
75% считают цену оправданной;
72% доверяют бренду;
71% считают яблоки свежими.

Причины покупки чаще связаны со свойствами самих яблок – вкусом, внешним видом, сортом.

Retail.ru

Реклама. ООО «Агроном-сад», erid: 2W5zFGXWji9