Егор Кочнев, «Калина-Малина»: «С кем совпадаем по ценностям – с теми начинаем сотрудничать»

– При этом вы развиваетесь по франшизе. Насколько ваши партнеры поддерживают эти идеи?

– Чаще в мире практикуется инвестиционная франшиза – когда бренд ищет партнеров, готовых финансово вложиться в развитие данного формата. Мы также начинали с него, но сейчас наша розничная сеть развивается по формату франшизы в аренду. Из 135 магазинов на текущий момент 95 – это те, которые мы передали в управление партнерам. То есть мы сами инвестируем в открытие магазина, открываем его и только потом подбираем франчайзи. Можно сказать, что мы ищем партнеров постоянно, потому что для нас крайне важно, чтобы он разделял наши ценности. Многие наши партнеры – это наши гости. Тот, кто посещал наши магазины, увидел нашу информацию о развитии, которую мы там размещаем, и пришел с предложением о сотрудничестве.

Мы всегда знакомимся с человеком, проводим интервью. Спрашиваем, чем он занимается, как и почему пришел к идее открытия бизнеса, узнаем его ценности. Это наши основные критерии. Если подход чисто «бизнесовый», то есть у человека просто есть деньги и он ищет, куда их инвестировать, – это сразу не наша история. Нам принципиально важно, чтобы франчайзи разделял наш подход и вкладывал в развитие магазина всю душу.  

Конечно же, немаловажным также является наличие предпринимательского опыта. Но первая практика такого рода франшизы это не учитывала, потому что мы передавали магазин в аренду бывшим сотрудникам. Кейс был успешным. Мы поняли, что его возможно масштабировать, и запустили поиск внешних франчайзи. Сейчас почти все наши новые партнеры – это бывшие или действующие предприниматели, которым интересен наш формат.

– Сколько магазинов в год вы таким образом запускаете?

– Последние два года были временем нашего активного развития. В 2024 году мы открыли 19 магазинов. Понятно, что закрытия тоже есть. Например, потому что магазин оказался неэффективным. Мы не боимся ошибок, такое случается. Бывает, что приходится закрывать или релоцировать точку, потому что трафик изменился: например, дорогу новую построили или еще что-то произошло. В прошлом году мы закрыли пять магазинов.

Прямо сейчас у нас нет планов по активному развитию – мы все видим, что происходит на рынке. Так что этот год для нас – год работы над эффективностью.

– Сейчас у вас есть магазины в собственном управлении?

– Да, сейчас их порядка пяти. Причем, какие-то из них в ближайшее время мы также передадим в управление партнерам.

Но есть практики, когда мы сразу в моменте передаем точку партнерам, будучи уверенными в локации и формате. И на самом деле, партнеров потихоньку мы сейчас и в проектную деятельность привлекаем. Они участвуют с нами в создании идеи. И есть примеры, когда экспериментальный формат запускается сразу с партнером. Вообще, мы хотели бы перейти именно к такой практике, когда у нас в целом весь бизнес, все форматы, независимо от новых, экспериментальных или проверенных, будут запускаться сразу с партнерами. Это тоже какой-то свой особый опыт, другие знания, другая точка зрения, которая дает возможность создать уникальный, эксклюзивный формат и точно попасть в сердца наших гостей.

Фото: «Калина-Малина»

– Сейчас все ритейлеры активно диджитализируются, создают свои приложения, работают с доставкой. Как у вас обстоят дела в этом направлении?

– Мы понимаем, что значимость онлайн-формата с каждым днем стремительно растет. Поэтому считаем важным развиваться и в этом направлении. Из наших магазинов можно заказать доставку курьером на дом или оформить самовывоз. С 2022 года работает мобильное приложение, есть собственная доставка и свой интернет-магазин. Реализована программа лояльности для наших гостей. Заказать продукты через агрегаторы – «Яндекс Еду» или «Купер» – тоже можно, но в целом ставку делаем именно на собственные ресурсы.

–  А если говорить в целом про технологии, то насколько сейчас «Калина Малина» цифровизирована?

– Цифровизация – это один из стратегических фокусов нашей компании. В группе компаний есть отдельное подразделение по автоматизации процессов, которое занимается поиском новых решений, в первую очередь для производства. Ну и магазинов, конечно, это тоже касается.

В развитии клиентского опыта делаем ставку на персонализацию. Мы хорошо знаем своего гостя и хотим, чтобы он ощущал свою индивидуальность. Поэтому в мобильном приложении есть такие вещи, как возможность добавить своего ребенка и получать персонализированные предложения для него. Или указать дату рождения и получать в преддверие праздника особые предложения на подарки. Там даже есть возможность делиться накопленными баллами лояльности, чтобы пригласить к покупке другого человека. Также мы приглашаем наших покупателей к участию в мастер-классах и дегустациях. В общем, вовлекаем в жизнь компании.

Кроме того, мы сейчас активно используем цифровизацию при выборе локаций для магазинов. Конечно, на рынке таким подходом никого не удивишь, но хочу сказать, что это сейчас must have для всех, кто желает развиваться, и мы не исключение. Также мы используем цифровые инструменты для наших «внутренних клиентов», то есть франчайзи. У нас есть внутренняя аналитика и личный кабинет для сотрудников и партнеров. Каждый из них может зайти, посмотреть текущие показатели, динамику, проценты, доли, списание и прочее. И еще один важный пример цифровизации – это система автозаказа. Если на полке, как в нашем случае, более тысячи SKU, то без автозаказа никуда. Это облегчает жизнь и партнерам, и офису, и конкретному управляющему в конкретном магазине. И в целом эта система помогает правильно обеспечить ассортимент в том или ином магазине в зависимости от вида локации, от трафика и так далее.

– Еще одна современная тема, которую уже невозможно обходить стороной, – это искусственный интеллект. Его используете?

– Про искусственный интеллект действительно много говорят. Все понимают, что это важно и нужно, но как будто бы рынок в России еще не научился с этим работать. Все пока проверяют, щупают, изучают, но все к этому идут. Мы не исключение и тоже к этому стремимся. У нас есть, например, несколько ботов, которых мы используем для сбора информации внутри компании. Есть чат-бот для сотрудников компании, где можно оставить отзыв или предложения по улучшению в рамках компании для бизнеса, для гостей, для себя, для коллег, для сбора обратной связи. Определенные алгоритмы ИИ также используются в нашем решении по выдаче аналитики для наших сотрудников и партнеров. Есть ряд проектов, в рамках которых мы, скорее всего, придем к тому, что будем применять функционал искусственного интеллекта для планограммы полок. И самое очевидное, к чему сейчас стремимся, это сбор обратной связи и обработка благодарностей и жалоб от наших гостей с использованием ИИ. Потому что это очень важно. Наш потребитель задает нам направление для развития, поэтому очевидно, что в накоплении и аналитике клиентского опыта мы также будем стараться применять алгоритмы искусственного интеллекта.

Фото: «Калина-Малина»

– Поговорим о вашей работе с фермерами. Как вы сейчас их отбираете и как контролируете их производство?

– Качество продукта для нас – один из важнейших критериев соответствия запросу нашего гостя. Чтобы попасть к нам на полку, нужно пройти определенную оценку и анализ продукта. Есть базовые вещи, которые известны всему рынку, – такие как сдача сырья на анализы, декларации и прочее, но это скорее базовые, необходимые инструменты. В структуре нашей компании есть собственные службы качества. Это сотрудники, которые выезжают на место создания продукта и проводят аудит на соответствие стандартам пищевой безопасности. Если они находят какие-то зоны для развития и улучшения, то вместе с поставщиком согласовывают все необходимые условия и доводят состояние производства до идеального. Далее продукт приходит к нам на РЦ – у нас их два на текущий момент, в Кемерово и в Красноярске. На РЦ также есть входной контроль во время приемки. И в магазинах он тоже есть, но минимальный, лайтовый, чтобы не нагружать продавца. Условно, это визуальный осмотр: убедиться, что все целое, этикетки на месте, ничего не разбилось и так далее. Также сотрудниками службы качества осуществляются аудиты наших магазинов. Ребята ездят и рандомно проверяют на соблюдение соответствия сроков годности товара, условий хранения и прочим условиям. Поставщиков мы также проверяем, выезжая к ним на аудиты, и вместе смотрим, что происходит, что изменилось, стало ли лучше. Если есть какие-то нарекания, то мы останавливаем поставку продукта до устранения замечаний.

– У вас также есть проект «Точка сбора», где вы собираете вторсырье. Расскажите, как вы к этому решению пришли и как это работает?

– Да, «Точка сбора» – наш экологический проект. Это пункт приема на переработку вторсырья Идея родилась так. Мы – про натуральный продукт, без консервантов и без каких-либо химических добавок. Этот принцип проходит красной линией через все процессы в нашей компании. И наш экопункт появился после многократных попыток принимать сырье на переработку в магазинах.

Мы принимаем практически все вторсырье и сдаем его на переработку. Причем, сдать можно не только нашу тару, но и вообще любую. При этом у нас есть программа лояльности, позволяющая нашим клиентам получать за это баллы и далее их использовать в наших магазинах. В целом мы участвуем в разного рода экологических проектах в регионах, где есть наши магазины. Проводим мастер-классы, о которых рассказываем в наших социальных сетях. В основном стараемся привлекать к ним молодежь, чтобы дальше эта ценность продолжалась и ассимилировалась в семьях.

– А насколько экопункт пользуется популярностью?

– За первый квартал этого года «Точка сбора» приняла на переработку около 20 тонн вторсырья. Ее посетили около полутора тысяч наших гостей.

– Что бы вы лично посоветовали молодому бизнесу, который сейчас желает начать свой путь на рынке?

– Молодому предпринимателю, если он житель Сибири, я бы посоветовал приходить к нам и заявляться на франшизу. Если мы совпадем по ценностям, то можно спокойно начинать сотрудничество. При этом у начинающих бизнесменов будут условия, когда все уже придумано и продумано за них. Кроме того, мы гарантируем нашим партнерам поставки. Как я уже сказал, у нас есть собственное производство, и этот канал максимально обеспечивает надежность в рамках этого партнерства.

Ну а если говорить не про наш проект и не про рекламу, то я порекомендовал бы, в первую очередь, смотреть вовне, набираться опыта. Несмотря на разные перипетии нашего рынка в России, я считаю, ритейл продолжает развиваться стремительными шагами. И вообще наша отрасль – одна из самых активных, где важно держать руку на пульсе и не только не отставать от трендов, но и задавать их. Вот наш формат магазинов, наш бренд, он как раз, я считаю, про это. Мы создаем тренды, мы задаем направление развития этой отрасли. По крайней мере, в Сибири точно.

Посмотрите видеозапись интервью с Валерией Молокановой в Медиацентре Retail.ru

Материал создан на Russian Retail Show 2025 в рамках #МедиацентрRetail, который работал при поддержке наших партнеров: фирмы «1С», Open Group и «Сервис Плюс».

Благодарим за сотрудничество!

Retail.ru