Дмитрий Костыгин: «Мегауспех настолько рядом, что знающим людям от этого больно»

Как собрать успешную команду? Может ли сервис быть драйвером товара и стоит ли бояться ухода из России иностранного капитала? Участник списка FORBES и совладелец «Юлмарт» Дмитрий Костыгин в рамках форума Online Retail Russia 2019 поделился своей точкой зрения на проблемы современной экономики и торговли.

— Накануне на этой площадке прозвучала мысль, что маркетплейсы — это относительно честный способ отъема денег у инвесторов. Что вы думаете по этому поводу, и чем эта модель эффективна?

— Я бы сказал, что маркетплейс — это та же биржа. Фондовая или сырьевая. Есть некие требования к лотам, их выставляют. Кто-то кликает, деньги идут через биржу и происходит расчет. Это работает сотни лет, и ведь никто не будет обсуждать, нужна ли биржа? Это способ отъема денег у кого-то? Я придерживаюсь классических взглядов: сложился продукт — и хорошо.

Взять тот же Ebay. Он начинался как С2С-маркетплейс, причем в аукционном формате, в основном, для коллекционеров. С того момента от сильно «отдрейфовал». Оказалось, что теория аукциона как самого прозрачного инструмента для определения цены не сработала, тяжеловато за этим следить. В итоге две трети товара там теперь продается по фиксированным ценам. Но если вспомнить историю, например Ebay и Amazon, то Ebay с первого года неплохо зарабатывал. Он не касался товара и пытался сделать классический маркетплейс. А Amazon начал делать то, что называется «биржевой склад»: он предложил некую дополнительную инфраструктуру и явно победил. Это было непросто создать, но в итоге Amazon стоит раз в 30 дороже.

— Если говорить про современную команду, то как вы набираете сотрудников? Особенно тех, кого сейчас всем не хватает: «цифровых людей» и тех, кто занимается программированием?

— Поиск людей — это непрерывный процесс. Друзья упомянули, прочитал где-то о ком-то. В итоге всегда получается так, что ты собираешь «первый круг», примерно 10–15 человек, а они, в свою очередь, приводят своих.

Я сторонник того, что работать можно с любым коллективом, нужно только установить роли. Как большой поклонник Антона Макаренко всегда призываю обращать внимание на его педагогические опыты. Уж если он смог построить успешное производство с беспризорниками и уголовниками, то с людьми «с почти высшим образованием» это тем более получится.

А что касается конкуренции за кадры, есть хороший пример Генри Форда. Когда он построил первый завод, то сделал пятидолларовый рабочий день. Это сейчас 150 долларов в месяц смешно, а тогда это было в два раза выше средней зарплаты в регионе. Сделайте у себя приличную зарплату, и вы удивитесь, как много талантов появится. И думайте над продуктом!

— В этом зале сейчас присутствуют представители сетей, производители и те, кто занимается интеграциями технологий. Не секрет, что доходность бизнеса в последнее время снижается. Дайте совет или идеи: что делать?

— Мой главный совет — копайте глубже. Продукт нужно постоянно совершенствовать. Я могу привести пример: каждый из нас посылал SMS, и это происходило примерно с 1995 года. Эта технология принадлежала телефонным операторам. Но никто из них почему-то не сделал мессенджер, а ведь это та же SMS. Вроде и похоже, а чуть-чуть по другому упаковали, и получился новый популярный продукт.

Я это видел даже на примере банального майонеза, который мы начинали делать в свое время. Надо сказать, это тот продукт, которого и во времена СССР было много. Он был серого цвета, продавался в стеклянной баночке с металлической крышечкой. Но ты приходишь, делаешь этот майонез чуть желтее, с другими сроками годности, улучшаешь упаковку, вкладываешься в маркетинг — и продажи резко поднимаются. Мегауспех настолько рядом, что понимающему человеку от этого становится больно. Продукт всегда есть — его надо искать.

— Как вы считаете, может ли сервис выступить драйвером уже готового, работающего продукта и помочь повысить продажи?

— Я думаю, для разных продуктов сервис может играть разную роль. Например, компания Michelin в свое время в Европе начала продавать для грузовиков не шины, а пробег. Условно говоря, вам что-то делают с колесами, и сто тысяч километров вы спокойно едете. И потом снова покупаете новые тысячи пробега. Но вот какой момент: если вы сделаете какой-то новый любопытный продукт, пробег увеличится, но и цена будет выше, чем обычно. Попробуй объясни покупателю, что на нем он «дольше пробежит». Дальше надо следить за продуктом, мониторить и предоставлять сервис. То есть сначала нужно самому себе ответить на вопрос: вы продаете штуки или сервис?

— Что вы думаете об аресте Майкла Калви? (Майкл Калви — основатель и управляющий партнер фонда частных капиталовложений Baring Vostok, владеющего пакетами акций «ВкусВилл», OZON.ru, Mamsy, Familia, — прим. ред.).

— Вообще, когда я попал под домашний арест, некоторые коллеги дали слабину и говорили, что «может что-то и было, мы свечку не держали». Хотя все было вроде бы очевидно. Среди них были и менеджеры Baring Vostok. Но когда началось дело против них, я высказался в их поддержку.

Могу отметить безобразие относительно меры пресечения. У нас есть тенденция: чуть что, сразу в изолятор.

Понятно, что если человек специально не обучен спецслужбами, как противостоять следствию, то он ничем не опасен. Через аккаунты в соцсетях и прочее при необходимости можно досконально отследить и маршрут, и контакты. Но у нас работает устаревшая калька насчет изоляции. Я, в целом, сильно против этого.

Когда меня коллеги спрашивали, что делать, я ни к чему не призывал, но сообщал, что пойду на слушания. Буду высказываться в прессе, подписывать письма в прокуратуру. Вообще, если на заседания придут 200 человек, и если все это сделать корректно, то это не будет расцениваться как давление на суд. Но это важный момент.

— Также недавно вы высказали инициативу о создании фонда поддержки предпринимателей, попавших в подобную ситуацию.

— Не фонда поддержки, а Единого залогового фонда. Действительно, когда люди сталкиваются с арестами счетов, то они уже не могут внести относительно небольшие суммы, порядка 5–10 миллионов рублей. Единый залоговый фонд уже был создан, но не наполнялся деньгами. Я действительно выступил с инициативой. Есть такая традиция – не забирать с собой из мест заключения книги и личные вещи. Я решил в некотором роде эту традицию модернизировать и внести в этот фонд сумму, которая сейчас внесена за меня в виде залога. Так что поучаствую сам, и уже начал говорить с коллегами-бизнесменами. Нельзя недооценивать то, что мы можем сделать вместе.

— Если Калви попадет в тюрьму, то это может вызвать уход денег из России. Что это значит для нашего рынка?

— У меня большой опыт работы в разных странах, и могу сказать, что в России далеко не самые плохие условия для иностранного капитала. В России иностранцы могут владеть 100 % акций предприятия, занимать руководящие должности, владеть землей. Во многих странах это запрещено. В ритейле в России тоже все неплохо: есть немецкая сеть, есть французская. Понятно, что все могло быть намного лучше, но могло быть и намного хуже. Моей работе происходящее не мешает.

Как говорил классик, нет такого преступления, на которое не пошел был мировой капитал за норму в 200 % прибыли. Так что будет доходность — капитал придет. А если не придет, то будем думать, какую пользу из этого извлечь.

Мне эта ситуация напоминает сложные отношения родителей и детей: «Делай, как я сказал, иначе ничего не получишь». Но в итоге в таких случаях родители чаще всего добиваются полной независимости детей. По этому типу в России я наблюдаю развитие сельского хозяйства. Если взять, например, зерно, которое СССР 70 лет импортировал, то сейчас его стали экспортировать, причем в большом объеме. То же самое с мясом и прочим, власть просто это не очень сильно пиарит.

Retail.ru