«Интернет-магазин www.lavkalavka.ru доставляет свежие фермерские продукты. Магазин сотрудничает напрямую с фермерами, которые привозят свою продукцию в офис магазина своими силами, либо через специальных курьеров «лавки». Покупателю гарантируется, что, покупая продукты здесь, получит их свежими и качественными. Если это яйцо, то оно было снесено не больше четырех дней назад; если это молоко, то удой был рано утром или поздно вечером. В «Лавке» проверяют, упаковывают и доставляют свежие продукты в термоконтейнерах в тот же день, или, в крайнем случае, на следующий. Все продукты приходят с ветеринарными справками или сертификатами качества.
За полтора года работы проекта были сформулированы три основных принципа работы «Лавки» с едой. Вот эти три завета: прозрачность происхождения продукта, качество, цена. Каждый из принципов требует определенной расшифровки.
Прозрачность происхождения продукта – покупатели точно знают, кто, где и при каких обстоятельствах вырастил этот продукт. К сайту есть доступ у всех фермеров, с которыми работает магазин – о них можно почитать, с ними можно пообщаться, к ним можно поехать. Как именно эти фермеры появляются в Лавке? Они сами выходят на контакт или мы находим их. Далее представители магазина разговаривают с фермером – потенциальным поставщиком, пробуют их продукты. Если он производит необходимое впечатление – отправляются в сельскохозяйственную экспедицию, чтобы увидеть все своими глазами. Такие поездки происходят почти каждую неделю.
Качество продукта. Сотрудники «Лавки» знают, как именно продукт появился на свет. Их интересуют малейшие подробности. Какие именно удобрения использовались? Какого размера ферма? «Лавка» работает с небольшими хозяйствами – желательно семейного типа. Чем кормили? В каких условиях выросли животные? Куры гуляли? Достаточно ли интенсивной половой жизнью жили индюки? Какой породы гусь? Работают ли на ферме нелегальные рабочие? В каких условиях живут сотрудники фермы? Где фермер взял семена для посадки огурцов? Именно из этого и складывается социальная и гастрономическая ценность продукта. Его качество.
Третий принцип – цена. И не зря она идет только на третьем месте. Чем выше показатели продукта по первым двум пунктам – тем меньше значит цена для покупателя.
Для проекта создатели выбрали концепцию с интернет-магазина в сочетании с социальной сетью, где каждый покупатель может лично пообщаться со своим поставщиком – фермером, узнать особенности производства продуктов, обсудить достоинства каждого товара, поделиться рецептом и даже поехать к нему в гости. Проект сделан полностью интерактивным: у каждого фермера есть своя страница и блог».
До сих пор магазин присутствовал только в виртуальном пространстве, но на прошлых выходных усилиями «Лавки» в Москве на Стрелке Красного октября, был организован фермерский рынок. Мероприятие скорее носило маркетинговый характер с целью познакомить покупателей и фермеров лично. Надо сказать, что действо оказалось весьма ажиотажным. Начав работу в 12.00 к 3 часам дня многие фермеры уже распродали весь товар. И это несмотря на очень высокие цены, в несколько раз превышающие стоимость подобных, не фермерских, продуктов в обычных магазинах. Оказалось, что ярмарки подобного формата очень востребованы в Москве среди определенных социальных групп. Фермерский рынок, организованный «Лавкой» на стрелке, многим отличался от обычных «фермерских» рынков, которые появились в последние время в спальных некоторых центральных районах Москвы. Контингент у «Лавки» был совершенно иной – спокойные, улыбчивые, стильно и интересно одетые молодые и пожилые люди, многие с детьми или домашними животными. Здесь не было угрюмых, уставших лиц, хамства и прочего рыночного негатива, даже не смотря на толчею около прилавков и неторопливое обслуживание (все-таки фермеры – не продавцы). Отличались и продавцы – приятная интеллигентная женщина, оказавшаяся бывшей балериной, теперь выращивающая коз в Подмосковье, продавала здесь молоко, простоквашу и сыр. За соседним прилавком торговал разнообразными сырами Джей Роберт Клоуз, довольно известный фермер из Солнечногорского района Подмосковья, а ранее – американский гражданин, в 90-е приехавший в Россию и несколько лет работавший шеф-поваром в московских ресторанах (в том числе, в небезызвестном клубе Hungry Duck). Как говорит Борис, его «Лавка» не срабатывается с продавцами типичного для профессии «рыночного» менталитета: «Такие люди не понимают что такое долгосрочные отношения, партнерство, взаимовыгода, доверие. Они хотят только быстрее и дороже спихнуть свой товар, купил-продал. И это у них на лице написано. Наши фермеры – это реальные фанаты своего дела. Они обожают своих козочек, гусей, любят делать хорошие и вкусные вещи. Они увлеченные, позитивные, умеют доверять. С ними приятно работать. Покупатель пообщается с таким фермером, проникнется и поймет наш лозунг «Поддержи фермера».
«Как бизнес такие мероприятия нам не интересны. Мы их организуем для поиска направлений движения» – отмечает Борис. Кроме того, такое мероприятие помогает привлекать потенциальных покупателей. Не секрет, что покупка еды через интернет для многих людей является мероприятием авантюрным и пугающим своим непредсказуемым результатом. Покупать еду не видя ее, не нюхая и не щупая – не каждый на это согласиться. Поэтому такое мероприятие, где существующие и потенциальные покупатели лично встречаются лицом к лицу с фермерами и их продуктами в первую очередь решает проблему скепсиса, недоверия к продуктам, покупаемым через интернет.
Формат интернет-магазина «Лавка» предусматривает прозрачное ценообразование для всех продуктов, предлагаемых покупателю. Цена, которую покупатель платит в Лавке за продукты у фермеров, формируются следующим образом. 50-70 процентов – это деньги, которые фермер оставляет себе, 30-50 процентов фермер оставляет в Лавке, по договору об оказании информационных и логистических услуг – эти деньги покрывают логистические расходы, стоимость аренды, зарплату сотрудников, оперативные расходы и развитие проекта. Цены в «Лавке», как мы уже говорили, впечатляют. Килограмм сыра от Джея Роберта Клоуз стоит 960 рублей, хлеб выпеченный их алтайской муки – от 80 рублей за каравай, молоко – от 60 рублей за литр, масло – от 1000 рублей за килограмм. «Мы давно пришли к понимаю, что хорошая еда не может быть дешевой» – отмечает Борис.
Логистика у проекта простая – фермеры доставляют свой товар в Москву сами. Иногда, при условии, что несколько фермеров проживают по соседству друг с другом, Лавка отправляет к ним собственного курьера на машине. «Лавка» компенсирует фермерам от 40% до 100% от стоимости доставки. Стоимость доставки у самого фермера всегда значительно ниже, нежели бы компания нанимала логистических посредников. Такая схема существенно облегчает ведение бизнеса, без подобной схемы доставки построить этот бизнес было бы невозможно, признается Борис.
Ежедневно сайт посещают от 12 до 15 тысяч человек. Зарегистрированных пользователей около 3 тысяч, но реально активных покупателей – порядка 1000 в месяц. Однако проект уже вышел на самоокупаемость, в том числе и благодаря тому, что изначально на него не было затрачено значительных средств. «Проект делался на коленках» – смеется Борис. При этом непосредственно сам сайт lavkalavka.ru появился только полгода назад, до этого весь бизнес велся через аккаунт в LiveJournal. На сегодня в штате «Лавки» работают 50 человек и компания начинает активно инвестировать в развитие и промо.
Формат не предусматривает хранения продуктов, складов у компании пока нет. Заказ от покупателя передается фермеру в тот же день, и уже через 2-3 дня фермер доставляет продукт в Москву, в этот же день покупатель получает свой заказ.
С фермерами «Лавка», как правило, рассчитывается по факту поставки. Однако, иногда приходится делать и предоплаты, когда есть потребность в большом количество товара, отмечается Борис. Однажды один из фермеров пожаловался, что у него нет средств для покупки необходимого оборудования для производства следующей партии сыра. Тогда «Лавка» организовала продажу «фьючерсов» на его сыры. То есть покупателям было предложено заплатить сейчас за сыр, который они получат в определенное время в будущем. Покупатели восприняли это предложение очень позитивно, они активно откликнулись на это предложение и фермер смог купить оборудование.
Причина успешности проекта, считает «прокуратор», в том, что непосредственно зарабатывание денег не стоит во главе угла этого бизнеса. «С точки зрения бизнеса мы совершаем странные вещи – одалживаем деньги фермерам, привлекаем для них финансирование» – смеется Борис. «Лавка» – не просто интернет-магазин. Это фермерский проект, сводящий фермеров и покупателей напрямую. Это социальная сеть, предоставляющая возможность общения фермеров и покупателей. Это социальный проект, направленный на появление в России – новой сельскохозяйственной и гастрономической культуры, заявляют создатели проекта. Одна из ближайших целей – создать на базе сайта российскую, а в будущем и международную площадку по продажи деревенских продуктов.
