Реклама на retail.ru
Здесь может быть
Ваша реклама
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Здесь может быть Ваша реклама
Подробнее 7215
Поделиться
Как стать самым посещаемым магазином?
Важный момент: количество клиентов в районе ограниченно границами этого района. И сформировав первоначальное мнение о себе, его потом будет сложно поменять. А новых клиентов уже не будет, и останется у директора только 2 варианта: менять профиль магазина или сильно вкладываться в рекламу, чтобы изменить мнение клиентов.
Любая работа по привлечению клиентов должна:
– начинаться с анализа текущей сложившейся ситуации на районном рынке,
– продолжаться корректировкой положения внутри магазина (из-за чего эта ситуация сложилась),
– и только после этого завершаться активными маркетинговыми мероприятиями по привлечению потенциальных клиентов.
В противном случае результата может не быть… Или он будет хаотичен. И чаще всего на любое предложенное мероприятие по маркетингу и продажам для магазина ответ будет один: «мы пробовали, у нас не получилось, у нас это не работает, и поэтому мы закрываемся».
Построение маркетинговой карты территории района. Первый шаг по привлечению клиентов, который делает умный руководитель магазина, – это выстраивание и регулярное проведение мониторинга маркетинговой территории своего района, что включает в себя такие мероприятия, как:
– оценка плотности проживания населения в районе и выделение центров проживания потенциальных клиентов,
– анализ всех потоков людей и машин в районе,
– оценка видимости и доступности своего магазина в потоках и центрах скопления населения,
– мониторинг конкурентов и их покупательских потоков,
– анализ новых предложений по цене и ассортименту в районе, определение потребностей клиента от магазина нужной тематики в районе.
После такого экспресс-анализа руководитель получает маркетинговую карту своего районного рынка, где линиями разной толщины отмечены все основные потоки, окружностями и штриховкой – основные скопления клиентов и другие подробности, помогающие принимать важные качественные решения.
Анализ предложения в районе. Следующий шаг – анализ ассортимента по видам товаров и цене в районе. Руководитель магазина выделяет несколько десятков основных, самых востребованных товаров (или хотя бы 5-10 основных, если есть ограничения в ресурсах и времени), входящих в потребительскую корзину клиента магазина «у дома». Примерная схема анализа – качество, цена. Такая таблица выявит сильные и слабые места по ассортименту, и, скорректировав их, можно эффективно встроить свои ассортиментные предложения в нужные потоки. Если в районе явных конкурентов нет, то надо сравнить ассортимент с ближайшим или сильнейшим магазином на рынке в целом. Вопрос оптимизации товарного предложения – отдельная тема, товарный ассортимент является визитной карточкой и сутью магазина. Руководитель магазина должен выстроить параметры магазина таким образом, чтобы выиграть еще до начала активных маркетинговых действий в районе.
Перехват покупательских потоков в районе. Следующая задача руководителя магазина: проявить творческое мышление, выстроить систему перехвата всех нужных потоков целевой аудитории и направить их в свой магазин. В каждом конкретном случае будет своя система в зависимости от наличия разных ресурсов и типа карты маркетинговой территории.
Условия перехвата покупательских потоков в районе:
1)интересное и уникальное предложение, действующее ограниченное время,
2)актуальность потока в конкретном случае,
3)донесение предложения до нужного потока или части района через рекламные сообщения,
4)переключение потенциальных клиентов на месте дополнительными предложениями и акциями, для получения необходимого результата,
5)измеряемость эффективности рекламного канала,
6)невысокие затраты на один контакт и продажу, которые покрываются прибылью от продаж.
Как выглядит набор мерчандайзинга магазина «у дома»:
Минимальный набор мерчандайзинга:
1. Баннеры, сетки и наклейки для оформления витрины магазина. Основной информационный акцент делать на витрине так, чтобы она работала, привлекая клиентов на разных расстояниях различными элементами.
2. Торговые зоны с товарами по акции и новинками.
3. Большие баннеры внутри магазина, делающие акцент на акциях и акционных зонах и стендах.
4. Мини-наклейки с акциями, которые будут клеиться на ценники или полки с товарами.
5. Купоны на персональные скидки и бонусы (с подписью для ФИО клиента).
Дополнительный набор мерчандайзинга:
1. Продавец-консультант или администратор салона, сообщающие об акции (сценарий сообщения об акции – отработанные речевки).
2. Фирменная одежда сотрудников с информацией об акции.
3. Стенды и баннеры со сведениями об акциях рядом с магазином в его торговой зоне и близлежащих потоках посетителей.
4. Наклейки и баннеры с акциями в кассовой зоне магазина.
5. Плакаты с описанием полного ассортимента магазина.
6. Прочные пакеты с логотипом магазина с адресом (крупная надпись), с зарисовками товаров.
7. Каталоги и листовки с описанием товара, для друзей и знакомых клиента.
В идеале конкретное предложение магазина должно быть донесено до клиента от 5 до 10 раз разными средствами, как вне магазина, так и внутри магазина.
Вариантов и каналов привлечения клиентов в магазины много. Но каждый шаг по привлечению должен быть тщательно продуман. Нужно помнить, что в районе ограниченное число покупателей, поэтому каждое мероприятие надо планировать так, как будто общение с конкретным клиентом идет персонально. Необходимо решать конкретную задачу по охвату конкретного дома или потока и давать в каждом случае конкретное и выгодное предложение, замеряя в итоге полученный результат. Тогда все мероприятия по привлечению клиентов и увеличению продаж будут точнее и эффективнее с каждым разом.
www.trademanagement.ru
Интервью
![Декоративное изображение](https://www.retail.ru/upload/iblock/4e3/dlev0455kgnsgk9mgc81dyhsic3oktm5/anonsAndrei_-Gerasimchuk-_1_.jpg)
Андрей Герасимчук, ProSpace: «Спрос на решения для управления торговыми инвестициями будет расти»
Зачем «Смарт-Ком» сменила позиционирование на ProSpace, каких решений для сферы FMCG не хватает на отечественном ИТ-рынке и какие инновации наиболее перспективны?