9 мая 2024, 05:00 1179 просмотров

Как селлеру получить скидку от китайских продавцов и не попасться на их уловки

Китай стал основным партнером отечественных селлеров — в 2023 году 44% продавцов закупали там товар для продажи на маркетплейсах. Большой ассортимент и низкие оптовые цены китайского рынка привлекают начинающих и опытных селлеров. Однако, чтобы найти в Китае надежного поставщика и получить самые выгодные условия, нужно действовать нестандартно. О том, где искать китайских поставщиков и как добиваться лучших условий, порталу Retail.ru рассказал Сергей Кротков, генеральный директор e-com компании по продажам на маркетплейсах и доставке товаров из Китая «Маркет Эксперт» (оборот в 2023 году более 220 млн рублей в год, 60 тысяч сделок на маркетплейсах ежемесячно).

Фото: JoonKaltanida/Shutterstock/Fotodom

Почему именно Китай: что говорят селлеры

Опрос сервиса JoomPro показал, что 96% предпринимателей, которые закупают товар в Китае, довольны сотрудничеством со своими поставщиками. Основными преимуществами они называют большой ассортимент и хорошее качество продукции. Также среди плюсов китайского рынка можно отметить:

Закупочная стоимость ниже, чем у потенциальных контрагентов из России и стран СНГ. Покупка товара в Китае позволяет выгодно перепродавать его на отечественных маркетплейсах — покрывать все расходы на реализацию и получать прибыль. Наценка на товары может доходить до 1000% в зависимости от категории.
Открыты к сотрудничеству с начинающими селлерами. Часто поставщики оценивают размер компании и стараются не работать с предпринимателем, если видят их небольшие обороты. Однако экспортеры из Китая, напротив, открыты к работе с молодыми селлерами — они готовы поставлять относительное небольшие партии товара на старте сотрудничества.
Большой выбор поставщиков, а с ними и условий. Одну и ту же продукцию могут поставлять десятки потенциальных контрагентов. Есть возможность сравнить условия всех экспортеров и выбрать наиболее выгодное.

Преимущества Китая, как поставщика для торговли на маркетплейсах, делают его абсолютным доминантом на российском рынке. Почти половина селлеров уже закупает товар только в стране драконов, а еще треть сейчас рассматривают Китай как потенциального поставщика. По нашим прогнозам, в ближайшие годы китайский рынок будет только укреплять свое доминирование.

При всем этом лоске поиск надежных поставщиков в Китае, получение самой низкой цены на рынке и товара высокого качества — это задача со звездочкой. Нельзя просто зайти на китайскую платформу оптовых покупок, выставить фильтр по рейтингу и выбрать продавца с оценкой 5 баллов. Это только первая ступень процесса. Чтобы обеспечить себя лучшими условиями закупки и повысить конкурентоспособность в РФ, стоит знать несколько негласных правил и лайфхаков.

Особенности работы с китайскими поставщиками и нюансы в стратегии закупок

Наш опыт в сотрудничестве с китайскими коллегами помог сформировать список советов, которые на практике помогают построить качественное взаимодействие с поставщиками. Если знать о них еще на этапе подготовки к поиску контрагента в Китае, можно сэкономить не только нервы и время, но и бюджет.

Торг — возможен, но не на старте

Попытка «выбить» цену подешевле — нормальный этап будущей сделки. Однако при первом сотрудничестве лучше его пропустить. Китайцы неохотно дают скидки и всегда просят обосновать ваше предложение о снижении закупочной стоимости. Им нужно понимать мотивацию — условно, в тот раз вы купили 50 платьев, в этот раз берете 5000. Тогда они могут пойти навстречу и снизят цену «за объем». При этом даже после года работы и при постоянных объемных закупках, поставщики остаются несговорчивыми. Это стоит учитывать и лишний раз не наглеть с требованием скидки, чтобы не получить вместо товара пустую коробку.

Вместо торга лучше скорректировать стратегию. Например, наша команда, чтобы получить самую низкую цену за товар, работает сразу с 4 закупщиками. У каждого из них есть своя суперсила — кто-то умеет искать производства, кто-то лично ездит на фабрики и ведет переговоры офлайн. Такой подход помогает сэкономить от 10 до 15% бюджета на закупках.

Выгода больше, когда больше объемы

Это правило вытекает из предыдущего. Закупать в Китае товар совсем мелкими партиями невыгодно. Найти поставщика для покупки 10 органайзеров будет дороже и сложнее, чем купить этот товар на каком-нибудь оптовом рынке.

Проверяйте интеллектуальную собственность

Бывают ситуации, при которых продавец защищает свой товар на территории РФ товарным знаком на дизайн или на торговую марку. Однако этот товар копируют другие производители в Китае и продают его всем селлерам. И когда незнающие об интеллектуальной собственности (ИС) продавцы выходят с товаром на маркетплейсы — вместо желаемой прибыли, получают иск в суд от владельца ИС. Мы и сами сталкивались с подобной историей.

Производитель в Китае скопировал дизайн одного из наших товаров — пазлов Unidragon, который был лидером в своей нише по продажам на маркетплейсах в России. Китайский поставщик продал копию нашего товара ничего не подозревающему селлеру. Он выставил их на продажу в России. Но так как на дизайн пазлов была оформлена интеллектуальная собственность, мы были вынуждены решать проблему через суд. Для нас это небольшая проблема, но для селлера продажа товара, защищенного ИС, грозит блокировкой кабинета и потерей денег. Поэтому перед финальным выбором продукции и поставщика, лучше запросить все документы и проверить конкретный товар на наличие интеллектуальной собственности.

Не продавайте подделки

Поставщики предлагают огромное количество подделок брендов. Если вы хотите продавать кроссовки, проверьте, чтобы из Китая вам не пришли поддельные Nike.

Продажа «паленых» кроссовок, техники и прочего грозит селлеру не только блокировкой кабинета продавца, но и судебными тяжбами. Причем в такой ситуации можно оказаться по незнанию — поставщик скажет, что это оригинал, вы выставите товар на продажу, но после нескольких жалоб маркетплейс вас заблокирует. Это в лучшем случае. Вполне реально попасть под уголовное дело.

Чтобы случайно не нарваться на поддельные товары, всегда запрашивайте у поставщиков сертификаты и документы на продукцию.

Главное: где искать поставщиков и как их выбрать?

У начинающих селлеров есть 2 варианта — искать поставщиков сразу в Китае или начать с китайских рынков в России. Второй вариант подойдет, кто хочет быстро и без особых трудностей сделать первые продажи, чтобы протестировать гипотезы. На российских оптовых рынках («Садовод», «Южные ворота» в Москве и прочие базы) товар будет стоить дороже, но зато не придется ждать доставку и разбираться с конвертацией валюты, международными платежами и прочим. Такой способ вполне жизнеспособен на первых этапах выхода на маркетплейсы. Однако если селлер настроен решительно и готов действовать «в долгую», можно сразу искать контрагентов в Китае.

Сейчас среди китайских площадок для закупок популярны:

Сайт «1688» — предназначен для внутреннего рынка Китая и не доставляет за рубеж. Но через него можно легко выйти на поставщика напрямую и договориться о сотрудничестве «тет-а-тет». Подходит для мелкооптовых заказов.
Alibaba — ориентирован на международных клиентов из сегмента B2B. Здесь продают все: от чехлов на телефон до промышленных товаров. Можно найти поставщика практически для любого товара.

Несмотря на устойчивую репутацию площадок, чтобы найти на них надежного контрагента, нужно понимать, как строить коммуникацию и на что обращать внимание.

5 шагов в подборе поставщика

Отобрать кандидатов с одинаковой продукцией и провести первичный анализ. Если селлер хочет получить наилучшие условия и качество товара, стоит сравнивать сразу с несколькими поставщиками. Чтобы собрать список подходящих контрагентов, посмотрите отзывы на них на площадках, сроки доставки в Россию, минимальный объем заказа и стоимость за один товар. При этом анализировать только двух поставщиков рискованно — слишком маленькая выборка. Лучше отобрать 5–10 производителей.
Связаться с каждым потенциальным поставщиком напрямую. Лучше всего общаться с ними лично — напрямую писать по контактам, указанным на площадке. Вы сможете уточнить любые нюансы и узнать полные условия сотрудничества. Также это возможность обсудить индивидуальные решения, например, заказ небольшой партии товара.
Выбрать лучшие предложения и сравнить цены. После личного контакта можно отобрать 2–3 кандидатов с подходящими условиями и сравнить их между собой. Проанализировать, кто из них дает лучшую стоимость и более выгодные условия. Торгуйтесь и выбирайте из продавцов лучших.
Запросить фото, видео или образец товара. Чтобы сделать окончательный выбор, стоит попросить лучших поставщиков прислать демонстрацию своих товаров. Идеальный исход этой просьбы — получить образец. Но на это соглашаются немногие поставщики, особенно в диалоге с маленькими компаниями. Зато видео или фото продукции готов прислать практически каждый.
Определиться с поставщиком и перейти к составлению договора. В нем важно зафиксировать все условия: стоимость единицы товара, объем, сроки доставки, способ оплаты и любые другие договоренности.
Обязательно проверьте партию перед тем, как забирать у поставщика. Такая услуга есть и стоит недорого. Она может сэкономить огромное количество денег, чтобы избежать брака и ошибок.

Китай — перспективный рынок для селлеров из России. Он предлагает хорошие условия и большие возможности для тех, кто хочет масштабировать бизнес. Но не стоит этим очаровываться. Важно тщательно подходить к поиску китайских поставщиков, проверять каждого подходящего контрагента и не действовать наугад — иначе решение о закупке в Китае обойдется слишком дорого.

Retail.ru