Баннер ФЗ-54
27 июня 2011, 00:00 2784 просмотра

Когда б вы знали...

Во второй половине 19 века в маленьком городе Ланкастере работал робкий продавец по имени Фрэнк Вулворт. В то время цена на товар была нефиксированной и определялась в ходе торга с покупателем. Товар располагался за прилавком и чтобы посмотреть его, покупатель должен был прибегнуть к помощи продавца. Фрэнк Вулворт был стеснителен, общение с посетителями давалось ему с трудом. Однажды, обслуживая покупателя, он даже упал в обморок от напряжения. Владелец магазина решил устроить горе-продавцу последнее испытание: оставил его в магазине на целый день в полном одиночестве. Страшась того, что ему придётся торговаться с покупателями и презентовать товар, Фрэнк просто наклеил на всю продукцию ценники и расположил её так, чтобы покупатели могли взять товар в руки и рассмотреть самостоятельно. Продажи за тот день сравнялись с недельным доходом магазина, а Вулворт после того случая занялся открытием собственных торговых точек – первых в мире супермаркетов, где каждый продукт можно подержать в руках и посмотреть его стоимость на ценниках. В 1886 году сеть «Woolworth» состояла уже из семи магазинов, в 1895 году их стало 28, а через пять лет – 59. К 1900 году оборот компании достиг 5 000 000 $. В 1919 г. сеть состояла более чем из тысячи магазинов в США, Канаде и Англии, а состояние Вулворта составляло 65 000 000 $. Сам Вулворт сказал однажды: «Я – самый плохой продавец в мире, поэтому я должен сделать так, чтобы людям было как можно проще покупать». Вот так на почве чувства страха перед общением с покупателями и неумения продавать выросла империя супермаркетов, сделавшая её создателя мультимиллионером.

Второй интересный пример касается создателя Компании «Gillette» Кинга Кемпа Жилета. В самом начале своей истории успеха Кинг отличился тем, что в 1885 г. создал разовые бритвенные станки, а впоследствии и станки со сменными лезвиями. И тут же столкнулся с сокрушительным разочарованием: затея оказалась убыточной, доход от продажи разовых бритвенных станков по приемлемым для покупателя ценам не окупал затрат на производство. На том бизнес бы и закончился, однако же Кинг Жилет нашёл блестящий выход. Он создал бизнес-модель, известную теперь под названием «наживка и крючок» или, как её ещё называют, «бритва и лезвие». Новаторство заключалось в том, что прибыль образовывалась не за счёт продажи основного продукта – бритвенного станка с лезвием, а благодаря допродаже сменных лезвий. С тех пор как Жилет сделал станки многоразовыми, а лезвия сменными, его бизнес медленно, но уверенно стал набирать обороты. Из убыточного бизнес превратился в сверхприбыльный, и к 1909 г. компания «Gillette» заработала 13 000 000 $. Ныне модель «наживка и крючок» широко используется во всем мире. По такому же принципу работают, например, производители принтеров, основной доход которых складывается из допродажи картриджей. Так же дела обстояли у производителей фотоаппаратов во времена, когда процесс съёмки производился на фотоплёнку, которую необходимо было постоянно докупать.

Третий персонаж, достойный нашего пристального внимания, – Андрей Коркунов, известный потребителю, прежде всего, как создатель фабрики по производству шоколадных конфет. В 1993 г. он основал компанию, занимавшуюся импортом итальянского шоколада, а к 1997 г. подошёл к идее создания производства непосредственно на территории России. Но уже в ходе строительства фабрики итальянские партнёры расторгли контракт, что означало: ни оборудования, ни рецептов приготовления шоколада они не дадут. Найти возможность покупки оборудования в другом месте, привлечь нужную сумму заемных денег – это еще полбеды. Но рецептура! Купить негде, а для разработки собственной, для организации масштабных исследований потребительских вкусов – требуются не только деньги, время. И время дороже денег, поскольку долгострой в бизнесе – всегда катастрофа для тех, кто рискнул развиваться на заемные средства. Инвестора, который помог с закупкой оборудования, Коркунов нашел. А с рецептом Андрей поступил следующим образом: он лично с коллегой-технологом размешивал в пластиковых стаканчиках ингредиенты, входящие в состав конфет, сам пробовал их и на вкус определял, каким должно быть соотношение, какие ингредиенты лучше использовать, а от каких стоит отказаться. Фактически, он создал рецептуру собственных конфет, сам же выполняя функцию, которую обычно осуществляют весьма дорогостоящие фокус-группы. Коркунов самостоятельно разработал вкус, который был воспринят рынком «на ура», хотя не обладал знаниями в кондитерском деле и не проводил исследований вкусовых предпочтений потребителей. А результатом столь смелого шага стали конфеты, известные высокими вкусовыми качествами и пользующиеся спросом и в России, и за рубежом (Германия, Канада, США, Индия, Япония). К 2003 г. годовой оборот компании составил порядка 52 000 000 $. И как знать, будь у Коркунова технология приготовления от коллег-итальянцев, были бы конфеты столь же вкусны и популярны?

Проблемы, ошибки, препятствия могут скрывать в себе огромный потенциал для развития. То, что кажется сегодня тупиком и головной болью, завтра может стать толчком к принятию новаторского решения и, если решение окажется удачным, принести крупный доход. Порой невольно напрашивается мысль: не стоит ли обратить надежды к самому худшему из того, что принесли кризисные годы? Может быть, проблемы и есть наше главное богатство?

 

Мария Семенова, консультанта, Консалтинг-Центр «ШАГ», Группа Компаний «ШАГ»

Retail.ru

Статья относится к тематикам: Retail, Открытия и закрытия магазинов
Поделиться публикацией:
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Что нового предстоит в общении рекрутеров с персон...
330
Как использование полупаллет сокращает ритейлу опе...
1700
Анастасия Смотрицкая, главный бухгалтер ООО «Артса...
349
Виктория Большакова, руководитель московского фили...
2049
Как создавалась оптимальная упаковка для готовых ...
1033
Производительность труда кассиров и продавцов увел...
2511

Во второй половине 19 века в маленьком городе Ланкастере работал робкий продавец по имени Фрэнк Вулворт. В то время цена на товар была нефиксированной и определялась в ходе торга с покупателем. Товар располагался за прилавком и чтобы посмотреть его, покупатель должен был прибегнуть к помощи продавца. Фрэнк Вулворт был стеснителен, общение с посетителями давалось ему с трудом. Однажды, обслуживая покупателя, он даже упал в обморок от напряжения. Владелец магазина решил устроить горе-продавцу последнее испытание: оставил его в магазине на целый день в полном одиночестве. Страшась того, что ему придётся торговаться с покупателями и презентовать товар, Фрэнк просто наклеил на всю продукцию ценники и расположил её так, чтобы покупатели могли взять товар в руки и рассмотреть самостоятельно. Продажи за тот день сравнялись с недельным доходом магазина, а Вулворт после того случая занялся открытием собственных торговых точек – первых в мире супермаркетов, где каждый продукт можно подержать в руках и посмотреть его стоимость на ценниках. В 1886 году сеть «Woolworth» состояла уже из семи магазинов, в 1895 году их стало 28, а через пять лет – 59. К 1900 году оборот компании достиг 5 000 000 $. В 1919 г. сеть состояла более чем из тысячи магазинов в США, Канаде и Англии, а состояние Вулворта составляло 65 000 000 $. Сам Вулворт сказал однажды: «Я – самый плохой продавец в мире, поэтому я должен сделать так, чтобы людям было как можно проще покупать». Вот так на почве чувства страха перед общением с покупателями и неумения продавать выросла империя супермаркетов, сделавшая её создателя мультимиллионером.

Второй интересный пример касается создателя Компании «Gillette» Кинга Кемпа Жилета. В самом начале своей истории успеха Кинг отличился тем, что в 1885 г. создал разовые бритвенные станки, а впоследствии и станки со сменными лезвиями. И тут же столкнулся с сокрушительным разочарованием: затея оказалась убыточной, доход от продажи разовых бритвенных станков по приемлемым для покупателя ценам не окупал затрат на производство. На том бизнес бы и закончился, однако же Кинг Жилет нашёл блестящий выход. Он создал бизнес-модель, известную теперь под названием «наживка и крючок» или, как её ещё называют, «бритва и лезвие». Новаторство заключалось в том, что прибыль образовывалась не за счёт продажи основного продукта – бритвенного станка с лезвием, а благодаря допродаже сменных лезвий. С тех пор как Жилет сделал станки многоразовыми, а лезвия сменными, его бизнес медленно, но уверенно стал набирать обороты. Из убыточного бизнес превратился в сверхприбыльный, и к 1909 г. компания «Gillette» заработала 13 000 000 $. Ныне модель «наживка и крючок» широко используется во всем мире. По такому же принципу работают, например, производители принтеров, основной доход которых складывается из допродажи картриджей. Так же дела обстояли у производителей фотоаппаратов во времена, когда процесс съёмки производился на фотоплёнку, которую необходимо было постоянно докупать.

Третий персонаж, достойный нашего пристального внимания, – Андрей Коркунов, известный потребителю, прежде всего, как создатель фабрики по производству шоколадных конфет. В 1993 г. он основал компанию, занимавшуюся импортом итальянского шоколада, а к 1997 г. подошёл к идее создания производства непосредственно на территории России. Но уже в ходе строительства фабрики итальянские партнёры расторгли контракт, что означало: ни оборудования, ни рецептов приготовления шоколада они не дадут. Найти возможность покупки оборудования в другом месте, привлечь нужную сумму заемных денег – это еще полбеды. Но рецептура! Купить негде, а для разработки собственной, для организации масштабных исследований потребительских вкусов – требуются не только деньги, время. И время дороже денег, поскольку долгострой в бизнесе – всегда катастрофа для тех, кто рискнул развиваться на заемные средства. Инвестора, который помог с закупкой оборудования, Коркунов нашел. А с рецептом Андрей поступил следующим образом: он лично с коллегой-технологом размешивал в пластиковых стаканчиках ингредиенты, входящие в состав конфет, сам пробовал их и на вкус определял, каким должно быть соотношение, какие ингредиенты лучше использовать, а от каких стоит отказаться. Фактически, он создал рецептуру собственных конфет, сам же выполняя функцию, которую обычно осуществляют весьма дорогостоящие фокус-группы. Коркунов самостоятельно разработал вкус, который был воспринят рынком «на ура», хотя не обладал знаниями в кондитерском деле и не проводил исследований вкусовых предпочтений потребителей. А результатом столь смелого шага стали конфеты, известные высокими вкусовыми качествами и пользующиеся спросом и в России, и за рубежом (Германия, Канада, США, Индия, Япония). К 2003 г. годовой оборот компании составил порядка 52 000 000 $. И как знать, будь у Коркунова технология приготовления от коллег-итальянцев, были бы конфеты столь же вкусны и популярны?

Проблемы, ошибки, препятствия могут скрывать в себе огромный потенциал для развития. То, что кажется сегодня тупиком и головной болью, завтра может стать толчком к принятию новаторского решения и, если решение окажется удачным, принести крупный доход. Порой невольно напрашивается мысль: не стоит ли обратить надежды к самому худшему из того, что принесли кризисные годы? Может быть, проблемы и есть наше главное богатство?

 

Мария Семенова, консультанта, Консалтинг-Центр «ШАГ», Группа Компаний «ШАГ»

Retail.ru

Когда б вы знали...Woolworth, retailer, retail, бизес-идея, свой бизнес, Андрей Коркунов, инвесторы
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Когда б вы знали...
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/49682/2018-09-19

Прямая трансляция