Баннер ФЗ-54
10 июля 2017, 08:00 2010 просмотров

Уборка во франчайзинге: «Билайн» откроет в 2 раза больше точек, но сократит количество франчайзи

Ранее, даже в кризисные 2008-2009 годы, розничная сеть компании «Вымпелком» (торговая марка «Билайн») не ощущала серьезных финансовых потерь, поскольку потребление услуг постоянно росло, и даже если в какой-то момент наступала стагнация, вскоре появлялись новые технологии и услуги – и рост потребления продолжался. Но в 2015 году ситуация резко изменилась, покупатели сильно сократили свои расходы, а менеджменту пришлось задуматься о повышении эффективности собственной розницы. Уже в 2016-м компания закрыла  500 неэффективных магазинов и рассталась с более чем 100 франчайзи. Как дальше будет развиваться розница крупнейшего телеком-оператора рассказал Александр Смолин, директор по развитию франчайзинга ПАО «Вымпелком».

Новый подход к франчайзингу

билайн_вавилон

Среди всех возможностей или каналов продаж у сотовых операторов франчайзинговые сети в последние годы выходят на первый план. Сейчас в «Вымпелкоме» работают порядка 3750 монобрендовых точек продаж, из которых 2150 это франчайзинговые, которые представляют почти 700 франчайзи.

«Хотя ранее в 2016 году нам пришлось закрыть примерно 500 неэффективных магазинов и расстаться с более чем 100 франчайзи, мы нацелены на развитие данного канала продаж и уже через 3 года планируем иметь в 2 раза больше точек и в 2 раза меньше партнеров. Планка по количеству объектов на одного партнера – в зависимости от региона, доли рынка, плотности населения, конкурентного окружения – это может быть и 5, и 10 объектов. В целом мы не хотим отдавать одному франчайзи больше 20% локального рынка подключений», – рассказывает Александр Смолин. Зачем ритейлеру понадобилось сокращать количество франчайзи и укрупнять партнеров? Как оказалось, совсем маленьким компаниям сложно обеспечить выполнение стандартов обслуживания. Александр Смолин прогнозирует:  

«Мы хотим, чтобы франчайзи приняли активное участие в будущем росте количества объектов. Наряду с активным открытием новых точек продаж, следующим этапом развития франчайзинговой программы может стать передача части собственных магазинов «Билайн» во франшизу. Речь при этом не идет о закрытии или сокращении собственной розницы. Я считаю, что она нужна».

билайн_башня Работа по франшизе позволит партнерам открывать новые магазины или переформатировать действующие, избегая затрат на создание своего бренда, отработку системы управления, покупку лицензии и т. д. и задействовать возможности головной компании по CAPEX и OPEX (капитальным и операционным расходам). Александр Смолин уточняет: «Это можно называть франчайзингом или агентскими отношениями – но речь идет о передаче ноу-хау, инвестиций, знаний и навыков и т. д. Чтобы облегчить коммерческие условия, мы не берем паушальный взнос и на данном этапе роялти, пока не создадим хорошую товаропроводящую сеть. Также проводим обучение, даже 1С ставим бесплатно и лицензию для партнёра покупаем. Таким образом, партнеру нужно изыскать средства на найм персонала и небольшой торговый запас – телефоны, аксессуары, девайсы и т.п. Можно и в кредит».

Аутсорсинг поможет

В работе с франчайзи «Вымпелком» берет на себя и доставку товаров. В настоящее время у компании есть 5 региональных хабов, но в планах есть и возможность передачи части логистики на аутсорсинг.

Многие бизнес-процессы передаются на аутсорсинг, поэтому количество цепочек и обслуживающих их людей постоянно сокращается. Задача компании на период стагнации – срезать издержки, интенсифицировать процессы в том числе и при помощи аутсорсинга. Не так давно компания передала в специализированное агентство весь мерчандайзинг – а это более 500 сотрудников. В «Вымпелкоме» считают, что работа пошла значительно эффективнее.

Где найти франчайзи?

Часто возникает вопрос, следует ли выбирать партнеров исключительно из профильного бизнеса или ориентироваться и на другие отрасли? Александр Смолин не ставит ограничений: «Мы стараемся «разбавлять» нашу среду телекомовских ритейлеров, например, партнёрами из общепита и других направлений. Многие приходят с новым опытом, идеями по обслуживанию и желанием работать с нашими клиентами. Что касается поиска партнеров, то мы ищем их по рекламе, в основном размещаемой на специализированных сайтах. Также большое количество желающих обращается через наш официальный сайт – от 1 до 3 обращений в день. Мы рассчитываем, что в 2017 году их будет еще больше, а в следующем, скорее всего, сократим прием заявок».

К действующим партнерам применяется система мотивации, которая включает в себя поощрения и штрафы и предполагает контроль выполнения планов. Есть вознаграждения за перевыполнение плана, определенная и значительная сумма выплачивается за мероприятия по открытию точки. Что касается контроля, все достаточно просто. Например, через базовую станцию франчазер может следить, где было сделано подключение – и если в этом месте нет магазина, а подключение записано на магазин, то понятно, что это нарушение. За это штрафуют. Также для франчайзи заложено 3 основных и 1 резервный KPI, и каждый месяц идет их оценка.

Но что делать франчайзи, если доля подключенных абонентов в малом городе уже высока? Ведь они получают значительный доход за подключение новых абонентов? Александр Смолин обращает внимание на продажи товаров и услуг: «Мы поставляем партнерам товар с отсрочкой оплаты на 60 дней и открываем кредитную линию с учетом сохранения маржи для партнера. Хорошо продаются страховки, идет прием платежей и т.п. Но если экономическая или конкурентная ситуация в регионе сложная, можем на период раскрутки авансировать и дилерскую комиссию».

Окупаемость- 2 года

Для работы с партнерами в «Вымпелкоме» в отдельную структуру выделен Департамент франчайзинга, он объединяет 4 блока. Первый занимается преимущественно поиском новых и развитием старых партнеров. Второй – блок продаж – ведет работу с этими партнерами. Третий – блок снабжения – занимается вопросами поставок товаров во франчайзинговую сеть. Четвертый отвечает за обучение и мотивацию дилерского персонала.

билайн_офис_продаж

Головная компания оставила за собой прямое управление регионами. «У нас сразу увеличилось количество подчиненных, в т.ч. в регионах, до нескольких десятков человек. Все это дает ощущение реальной «полевой» работы и позволяет эффективно работать по развитию франшизы», – комментирует Александр Смолин.

Как сделать так, чтобы срок окупаемости инвестиций в открытие новых салонов не превышал плановых значений? Ни один объект франчайзи не открывается без утверждения бизнес-кейса на уровне штаб-квартиры. Ожидаемый срок окупаемости – 24 месяца. Исключение составляют точки, которые компания порой вынуждена открывать в городах с большой долей своих абонентов – тогда срок окупаемости может быть увеличен до 3 лет.

Сложности иногда возникают у предпринимателей, работающих в небольших городах. Александр Смолин делится своими наработками:  

«Мы понимаем, что люди рискуют своими деньгами, поэтому стараемся не закрывать салоны до последней возможности, показываем хорошие примеры из соседних регионов, пытаемся укрупнять дилеров. Чтобы удешевить концепцию для малых городов, уменьшаем сам формат, временно убираем какие-то элементы, но без ущерба для концепции. В крайнем случае мы идем на закрытие неэффективных точек. В этом плане в телекоме есть большой плюс – перехват работы с клиентами идёт и в других каналах продаж, кроме франчайзинга – онлайн, мультибрендовые точки».

Будущее – в онлайн?

Ранее считалось, что достаточно иметь один центр обслуживания на 50 тыс. населения или 30 тыс. собственных «говорящих» абонентов. Но применительно к совсем небольшому поселку с населением менее 5 тыс. человек речь может идти о торговом модуле без собственного помещения – в ТЦ, на вокзале и т.п. С этой целью компания «Вымпелком» работает по специальным программам с РЖД, «Магнитом», «Пятерочкой». Александр Смолин добавляет: «Но если открываем салон (отдельный офис и возможность торговать «железом»), то необходимо, как минимум, 14 кв. м».

Современная жизнь, особенно это касается сфер телекома и новых технологий передачи данных, быстро меняется. В этой связи непросто представить будущий формат салонов телеком-операторов. Александр Смолин высказывает свое мнение: «Не знаю, стоит ли, как в Сбербанке, массово переводить обслуживание в онлайн и резко лишать салоны клиентуры. Совсем недавно мы обсуждали идею превращения в будущем точек продаж в своего рода салоны особого клиентского опыта и даже в некотором роде life style, где главное не продажи тарифов, а консультирование и продвижение смежных услуг и предоставление клиентам возможности общения по интересам – за бесплатными Wi-Fi и кофе от оператора в ходе, например, мастер-классов по загрузке приложений, обмену клиентским опытом и знаниями, и т. п. Поэтому и монетизация предполагается в основном на услугах».

Владимир Елфимов, специально для Retail.ru  

 
Статья относится к тематикам: Техника, электроника, сотовый ритейл
Поделиться публикацией:
Что пришлось изменить в сети, чтобы она продолжала...
5265
Как обмен информацией принес выгоду ритейлеру и по...
1319
О запуске нового розничного проекта HomeMarket
1724
Андрей Филимонов, ГК «Лето», о том, от чего зависи...
2403
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
2405
Идея важнее денег, а покупатель - Бог
5846
Опыт использования системы Jungheinrich ISM Online...
576
Как запускался новый офлайн-магазин и как тестиров...
763

Новый подход к франчайзингу

билайн_вавилон

Среди всех возможностей или каналов продаж у сотовых операторов франчайзинговые сети в последние годы выходят на первый план. Сейчас в «Вымпелкоме» работают порядка 3750 монобрендовых точек продаж, из которых 2150 это франчайзинговые, которые представляют почти 700 франчайзи.

«Хотя ранее в 2016 году нам пришлось закрыть примерно 500 неэффективных магазинов и расстаться с более чем 100 франчайзи, мы нацелены на развитие данного канала продаж и уже через 3 года планируем иметь в 2 раза больше точек и в 2 раза меньше партнеров. Планка по количеству объектов на одного партнера – в зависимости от региона, доли рынка, плотности населения, конкурентного окружения – это может быть и 5, и 10 объектов. В целом мы не хотим отдавать одному франчайзи больше 20% локального рынка подключений», – рассказывает Александр Смолин. Зачем ритейлеру понадобилось сокращать количество франчайзи и укрупнять партнеров? Как оказалось, совсем маленьким компаниям сложно обеспечить выполнение стандартов обслуживания. Александр Смолин прогнозирует:  

«Мы хотим, чтобы франчайзи приняли активное участие в будущем росте количества объектов. Наряду с активным открытием новых точек продаж, следующим этапом развития франчайзинговой программы может стать передача части собственных магазинов «Билайн» во франшизу. Речь при этом не идет о закрытии или сокращении собственной розницы. Я считаю, что она нужна».

билайн_башня Работа по франшизе позволит партнерам открывать новые магазины или переформатировать действующие, избегая затрат на создание своего бренда, отработку системы управления, покупку лицензии и т. д. и задействовать возможности головной компании по CAPEX и OPEX (капитальным и операционным расходам). Александр Смолин уточняет: «Это можно называть франчайзингом или агентскими отношениями – но речь идет о передаче ноу-хау, инвестиций, знаний и навыков и т. д. Чтобы облегчить коммерческие условия, мы не берем паушальный взнос и на данном этапе роялти, пока не создадим хорошую товаропроводящую сеть. Также проводим обучение, даже 1С ставим бесплатно и лицензию для партнёра покупаем. Таким образом, партнеру нужно изыскать средства на найм персонала и небольшой торговый запас – телефоны, аксессуары, девайсы и т.п. Можно и в кредит».

Аутсорсинг поможет

В работе с франчайзи «Вымпелком» берет на себя и доставку товаров. В настоящее время у компании есть 5 региональных хабов, но в планах есть и возможность передачи части логистики на аутсорсинг.

Многие бизнес-процессы передаются на аутсорсинг, поэтому количество цепочек и обслуживающих их людей постоянно сокращается. Задача компании на период стагнации – срезать издержки, интенсифицировать процессы в том числе и при помощи аутсорсинга. Не так давно компания передала в специализированное агентство весь мерчандайзинг – а это более 500 сотрудников. В «Вымпелкоме» считают, что работа пошла значительно эффективнее.

Где найти франчайзи?

Часто возникает вопрос, следует ли выбирать партнеров исключительно из профильного бизнеса или ориентироваться и на другие отрасли? Александр Смолин не ставит ограничений: «Мы стараемся «разбавлять» нашу среду телекомовских ритейлеров, например, партнёрами из общепита и других направлений. Многие приходят с новым опытом, идеями по обслуживанию и желанием работать с нашими клиентами. Что касается поиска партнеров, то мы ищем их по рекламе, в основном размещаемой на специализированных сайтах. Также большое количество желающих обращается через наш официальный сайт – от 1 до 3 обращений в день. Мы рассчитываем, что в 2017 году их будет еще больше, а в следующем, скорее всего, сократим прием заявок».

К действующим партнерам применяется система мотивации, которая включает в себя поощрения и штрафы и предполагает контроль выполнения планов. Есть вознаграждения за перевыполнение плана, определенная и значительная сумма выплачивается за мероприятия по открытию точки. Что касается контроля, все достаточно просто. Например, через базовую станцию франчазер может следить, где было сделано подключение – и если в этом месте нет магазина, а подключение записано на магазин, то понятно, что это нарушение. За это штрафуют. Также для франчайзи заложено 3 основных и 1 резервный KPI, и каждый месяц идет их оценка.

Но что делать франчайзи, если доля подключенных абонентов в малом городе уже высока? Ведь они получают значительный доход за подключение новых абонентов? Александр Смолин обращает внимание на продажи товаров и услуг: «Мы поставляем партнерам товар с отсрочкой оплаты на 60 дней и открываем кредитную линию с учетом сохранения маржи для партнера. Хорошо продаются страховки, идет прием платежей и т.п. Но если экономическая или конкурентная ситуация в регионе сложная, можем на период раскрутки авансировать и дилерскую комиссию».

Окупаемость- 2 года

Для работы с партнерами в «Вымпелкоме» в отдельную структуру выделен Департамент франчайзинга, он объединяет 4 блока. Первый занимается преимущественно поиском новых и развитием старых партнеров. Второй – блок продаж – ведет работу с этими партнерами. Третий – блок снабжения – занимается вопросами поставок товаров во франчайзинговую сеть. Четвертый отвечает за обучение и мотивацию дилерского персонала.

билайн_офис_продаж

Головная компания оставила за собой прямое управление регионами. «У нас сразу увеличилось количество подчиненных, в т.ч. в регионах, до нескольких десятков человек. Все это дает ощущение реальной «полевой» работы и позволяет эффективно работать по развитию франшизы», – комментирует Александр Смолин.

Как сделать так, чтобы срок окупаемости инвестиций в открытие новых салонов не превышал плановых значений? Ни один объект франчайзи не открывается без утверждения бизнес-кейса на уровне штаб-квартиры. Ожидаемый срок окупаемости – 24 месяца. Исключение составляют точки, которые компания порой вынуждена открывать в городах с большой долей своих абонентов – тогда срок окупаемости может быть увеличен до 3 лет.

Сложности иногда возникают у предпринимателей, работающих в небольших городах. Александр Смолин делится своими наработками:  

«Мы понимаем, что люди рискуют своими деньгами, поэтому стараемся не закрывать салоны до последней возможности, показываем хорошие примеры из соседних регионов, пытаемся укрупнять дилеров. Чтобы удешевить концепцию для малых городов, уменьшаем сам формат, временно убираем какие-то элементы, но без ущерба для концепции. В крайнем случае мы идем на закрытие неэффективных точек. В этом плане в телекоме есть большой плюс – перехват работы с клиентами идёт и в других каналах продаж, кроме франчайзинга – онлайн, мультибрендовые точки».

Будущее – в онлайн?

Ранее считалось, что достаточно иметь один центр обслуживания на 50 тыс. населения или 30 тыс. собственных «говорящих» абонентов. Но применительно к совсем небольшому поселку с населением менее 5 тыс. человек речь может идти о торговом модуле без собственного помещения – в ТЦ, на вокзале и т.п. С этой целью компания «Вымпелком» работает по специальным программам с РЖД, «Магнитом», «Пятерочкой». Александр Смолин добавляет: «Но если открываем салон (отдельный офис и возможность торговать «железом»), то необходимо, как минимум, 14 кв. м».

Современная жизнь, особенно это касается сфер телекома и новых технологий передачи данных, быстро меняется. В этой связи непросто представить будущий формат салонов телеком-операторов. Александр Смолин высказывает свое мнение: «Не знаю, стоит ли, как в Сбербанке, массово переводить обслуживание в онлайн и резко лишать салоны клиентуры. Совсем недавно мы обсуждали идею превращения в будущем точек продаж в своего рода салоны особого клиентского опыта и даже в некотором роде life style, где главное не продажи тарифов, а консультирование и продвижение смежных услуг и предоставление клиентам возможности общения по интересам – за бесплатными Wi-Fi и кофе от оператора в ходе, например, мастер-классов по загрузке приложений, обмену клиентским опытом и знаниями, и т. п. Поэтому и монетизация предполагается в основном на услугах».

Владимир Елфимов, специально для Retail.ru  

 
Уборка во франчайзинге: «Билайн» откроет в 2 раза больше точек, но сократит количество франчайзисотовый ритейл, сеть магазинов, франчайзинг, франшиза
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Уборка во франчайзинге: «Билайн» откроет в 2 раза больше точек, но сократит количество франчайзи
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/143623/2017-09-23