Реклама на retail.ru
Здесь может быть
Ваша реклама
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Здесь может быть Ваша реклама
ПодробнееПоделиться
Как увеличить продажи магазина на примере рыбных консервов
80% решений о покупке принимается непосредственно в торговом зале. Один из факторов, который влияет на выбор покупателя, – выкладка товаров. Грамотный мерчандайзинг позволит получить максимум прибыли с каждого сантиметра торговой полки. Но можно поработать и точечно, например, над ростом выручки по категории, по отдельным позициям и брендам. Семь конкретных рекомендаций, как при помощи мерчандайзинга увеличить продажи рыбных консервов, в этой статье дают коммерческий директор Алексей Кирсанов и руководитель отдела маркетинга Татьяна Синельщикова – эксперты компании «Спиро Групп», которая плотно взаимодействует с торговыми сетями и магазинами традиционной розницы.
1. Ищем идеальное место для размещения: в бакалейном отделе и не только
Покупатель привык, что для каждого продукта есть свой отдел. Однако, выводя товары за рамки своей полки, можно привлечь к ним дополнительное внимание. Самые «сытные» места – на «островах», торцевых стеллажах или на кассе. Их точно увидит каждый посетитель магазина, а значит, шансы, что товар будет замечен и положен в корзину, значительно увеличиваются.
Вот где лучше всего продавать рыбные консервы:
-
В бакалейном отделе: это традиционное место для размещения консервов в продуктовом магазине. Обычно это самый большой отдел в центре торгового зала. Сделайте так, чтобы покупатель не потерялся среди огромного ассортимента, а консервы можно было легко найти. Группируйте рыбные консервы рядом с рыбными, а мясные – рядом с мясными. Используйте системы навигации – вывески, таблички, указатели, POS-материалы, ценники.
-
Отличным местом для выкладки рыбных консервов может стать холодильник, если их положить рядом с рыбными пресервами. Условия хранения консервов при температуре от 0⁰ до 20⁰С позволяют размещать их на холодной полке. Статистика оборачиваемости товаров показывает, что такое размещение увеличивает объем продаж рыбной консервации в среднем на 20–25%. Такую выкладку используют некоторые торговые сети – например, «Лента».
-
Для сезонного и акционного ассортимента в торговых сетях под консервацию обычно выделяют дополнительные места выкладки:
а) палеты при входе в торговый зал и в центральных проходах;
б) торцы стеллажей в центральных проходах;
в) прикассовая зона.
Подробнее – на сайте spiro.su.
2. Разделяем консервы по категориям
Наблюдения за поведением потребителей в торговом зале показали, что главным при выборе рыбных консервов для покупателей является не бренд или торговая марка, а вид: натуральные, паштетные, в томате. Если в магазине не окажется консервов «Горбуша натуральная Spiro», то покупатель выберет горбушу другого производителя, а не другие рыбные консервы любимого бренда.
Для того чтобы покупатель быстро нашел товар на полке, рыбную консервацию делят на категории:
-
натуральные рыбные консервы;
-
консервы с добавлением масла;
-
деликатесы из морепродуктов;
-
шпроты в масле;
-
рыбные консервы в томатном соусе;
-
закусочные рыборастительные;
-
консервы из печени рыб;
-
паштеты рыбные;
-
икра.
Не потеряться в изобилии поможет навигация на полке.
3. Выставляем блоками
Рыбные консервы на стеллаже расставляются горизонтальными и вертикальными блоками. Если ассортимент небольшой, допускается объединять в один блок несколько категорий, например, натуральные и натуральные с добавлением масла; консервы в томате и закусочные с овощным гарниром.
Внутри каждой категории банки следует располагать по видам рыб: тунец, лососевые, сайра, сардины, сельдь, килька.
4. Создаем изобилие вкусов: расширяем матрицу
«В каждой категории рыбных консервов есть свои лидеры, традиционные для российского потребительского рынка, – делится опытом коммерческий директор «Спиро Групп» Алексей Кирсанов. – Например, тунец – среди натуральных консервов, сайра – в группе натуральных с добавлением масла, треска – среди печени морских рыб, килька – в группе консервов в томатном соусе. Наличие этих позиций-флагманов – важное условие успешности продаж категории консервации в целом. Но одними только этими SKU не обойтись, иначе покупателю будет казаться, что ассортимент слишком узкий, нет возможности выбора. Разнообразить матрицу помогут консервы из других видов рыб с различными добавками: «Сардина в томатном соусе», «Корюшка с овощным гарниром», «Сардина в желе с лимоном», «Мясо криля антарктического»».
О том, как сформировать ассортимент с высокой оборачиваемостью – на сайте spiro.su.
5. Влияем на скорость продаж: увеличиваем или уменьшаем количество фейсов
Стандартное правило при разработке планограммы: количество фейсингов каждой товарной позиции и, соответственно, занимаемая ими торговая площадь должны быть пропорциональны доле этой товарной позиции от объема реализации всей категории. На практике увеличение/уменьшение количества фейсингов – хороший инструмент управления уходимостью (скоростью продаж) продукта с полки.
6. Принципы «3 рядов» и «7 см»
Покупатели охотно берут товар, если его много в магазине, и не любят забирать последний товар с полки. Созданию у покупателя ощущения полной полки помогут принципы «3 рядов» и «7 см»:
Принцип «3 рядов» – глубина выкладки консервных банок должна быть не менее 3 рядов.
Полка должна быть полностью заполнена: от края до задней стенки. Если товара в данный момент недостаточно, нужно создать «зрительный объем»: сгруппировать товар у внешнего края полки в несколько рядов.
Принцип «7 см» – между верхним краем консервов и полкой должно быть расстояние не более 7 см. Если сделать этот промежуток меньше, то покупателям будет неудобно брать банки, а если расстояние будет больше 7 см, то стеллаж будет выглядеть пустым. Для консервации на стеллажном оборудовании целесообразно использовать дополнительные ряды полок.
Подробнее о принципах мерчандайзинга консервированных продуктов читайте на сайте spiro.su.
7. Подбираем товары-спутники
Отличным агрегатором увеличения продаж могут стать товары-спутники, если их поставить рядом на выделенной полке:
-
Паштеты из печени морских рыб и тарталетки для фарширования;
-
Консервы в томатном соусе и крепкий алкоголь.
Такая коллаборация взаимодополняющих товаров обеспечивает рост оборачиваемости по каждой позиции минимум на 40–50%.
«Торговая сеть в Екатеринбурге в предпраздничный период организовала в магазинах горки с товарами-спутниками: рядом разместили тарталетки и икру лососевых, печень трески, паштеты, – рассказывает руководитель отдела маркетинга «Спиро Групп» Татьяна Синельщикова. – Оборачиваемость товаров с выделенных горок выросла в несколько раз по сравнению с обычными полками, рост продаж по этим позициям в сравнении с аналогичным периодом прошлого года составил более 40%. Эксперимент был признан удачным, сеть теперь делает такие выставки регулярно.
Другой пример. Дистрибьютор в Поволжье поставил задачу торговому персоналу разместить промостойки с рыбной консервацией в непосредственной близости к витринам с алкогольной продукцией. В тех торговых точках, где задачу удалось выполнить, рост продаж по консервации составил 50% по сравнению с магазинами, где промостойки стояли на обычных местах».
Итак, чтобы поднять продажи товаров, нужно следовать нескольким простым правилам, испробованным многими ритейлерами на практике, – и результат, как показывают реальные кейсы, можно наблюдать очень быстро. Продажи рыбной консервации за короткий срок вырастают до 50%.
Больше полезной информации о мерчандайзинге рыбной консервации и консервном бизнесе – на сайте поставщика рыбных консервов ТМ "Spiro" и «КлёВо».
Retail.ru
Интервью
![Декоративное изображение](https://www.retail.ru/upload/iblock/4e3/dlev0455kgnsgk9mgc81dyhsic3oktm5/anonsAndrei_-Gerasimchuk-_1_.jpg)
Андрей Герасимчук, ProSpace: «Спрос на решения для управления торговыми инвестициями будет расти»
Зачем «Смарт-Ком» сменила позиционирование на ProSpace, каких решений для сферы FMCG не хватает на отечественном ИТ-рынке и какие инновации наиболее перспективны?