С помощью реферальных программ лояльности или отдельных реферальных механик ритейлеры мотивируют покупателей приглашать в программу своих друзей и тем самым управляют привлечением новых участников. Как правило, реферальные механики подразумевают вознаграждение для обеих сторон: для клиентов, которые пригласили в программу новичков, и для самих новичков. Это могут быть бонусы, купоны на скидку и другие привилегии.
Мы уже разбирали, как ритейлеры могут поблагодарить участников программ лояльности. Теперь выясняем, как поблагодарить тех покупателей, которые рекомендуют товары друзьям и приводят бренду новых клиентов. Мы рассмотрели реферальные программы нескольких брендов, чтобы вы могли опираться на их опыт при запуске аналогичной механики в своей компании.
Реферальные программы в цифрах и фактах
В декабре 2018 года исследователи из агентства Engagement Labs совместно с другими авторами опубликовали в журнале MIT Sloan Management Review работу «Извлечение прибыли из разговоров о вашем бренде» (Deriving Value From Conversations About Your Brand). В ней утверждается, что около 19% покупателей приходят за покупками к конкретным брендам после того, как узнали о них из межличностного общения в онлайне или в офлайне.
Их коллеги из Школы бизнеса Леонарда Н. Штерна при Нью-Йоркском университете выяснили, что приглашенные клиенты с высокой долей вероятности сами порекомендуют товар или сервис знакомым.
Специалисты из компании Ambassador, которая занимается реферальными программами, отмечают двукратный рост прибыли своих клиентов из сферы электронной торговли в первый год после запуска реферальной программы, и в шесть раз — спустя три года.
Из этого можно сделать вывод, что реферальные программы — важная часть для маркетинговой стратегии любого бренда, который стремится расширять своё присутствие на рынке.
Актуальная классика: скидки и деньги
Наиболее распространенная схема реферальной программы — персональные ссылки и коды, по которым клиенты приглашают знакомых. Это удобный формат: чаще всего ссылку можно отправить в пару кликов в почту или в мессенджер другу. Вот несколько примеров.
WoolOvers
Хрестоматийный пример программы «приведи друга и получи бонус» — производитель вязанных изделий WoolOvers. Маркетологи компании предлагают 20% скидки и тому, кто приведёт нового клиента, и тому, кто приобщится к бренду — но только после того, как новый участник совершит свою первую покупку.
Читать продолжение статьи в корпоративном блоге приложения «Кошелёк».
