Перетекание клиентов между каналами торговли: тренды FMCG

Текущие тренды: кто теряет, а кто выигрывает

Согласно данным Сбер Аналитики, в декабре 2024 года товарооборот ритейла вырос на 11,2% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года. Основной драйвер роста — увеличение среднего чека на 8,3% к декабрю 2023. Количество же уникальных покупателей снизилось на 0,5%. Это указывает на консолидацию спроса: активные клиенты тратят больше, но новых покупателей становится меньше.

Отрицательные конкурентные перетоки наблюдаются у:

1. Гипермаркетов — теряют клиентов почти во все каналы, кроме Супермаркетов.
2. Супермаркетов — теряют клиентов во все каналы, кроме Дрогери.
3. Традиционной розницы — теряет клиентов в сторону Магазинов у дома, Специалистов, Дискаунтеров и Е-com.
4. Дрогери — теряют клиентов в большинство каналов, кроме минимальных приобретений от Гипермаркетов.

Положительные конкурентные перетоки демонстрируют:

1. E-commerce — приобретает клиентов от всех каналов, особенно от Супермаркетов и Магазинов у дома.
2. Хард-дискаунтеры — наблюдается наибольший итоговый конкурентный баланс, приобретаемый от большинства каналов, за исключением потерь в сторону Специалистов и E-com. Максимальные приобретения отмечаются от Магазинов у дома.
3. Специалисты — также приобретают от большинства каналов, за исключением потерь в сторону E-com.
4. Магазины у дома — приобретают от Гипер- и Супермаркетов, Дрогери и Традиционной торговли.

Перетекание клиентов из Оффлайна в Онлайн обусловлено комбинацией факторов. 

1. Во-первых, онлайн-платформы активно предлагают бонус в виде бесплатной доставки и промо-акции. По данным NielsenQ, доля промо в онлайн составляет в среднем 66%, причем средний размер скидки достигает 24%. Это значительно выше, чем в офлайне (средняя скидка 18% при общей доле промо в 41%).
2. Во-вторых, онлайн-игроки эффективно управляют ценовым позиционированием.
3. Кроме того, привлекательным для покупателя становится широкий ассортимент, дополненный собственными и эксклюзивными торговыми марками. что позволяет привлекать аудиторию, ищущую уникальные предложения.

Для тех, кто стремится к детальному пониманию рыночных механизмов, полезными могут оказаться решения, основанные на ритейл-аналитике, например, исследования рынка: retail-doca.com