Во многих странах дистрибьюторы являются самой значимой составляющей национальной системы распространения и продвижения медицинского оборудования. В США 80% всех предприятий, выпускающих медоборудование, реализуют свою продукцию с помощью дистрибьюторов. В Италии, Испании, Франции продвижение и распределение медицинского оборудования происходит только через дистрибьюторские организации. В Германии большинство производителей прибегают к помощи дистрибьюторов даже в тех городах, где сосредоточено само производство. В России, к сожалению, в период пандемии и последовавшего сразу после нее введения санкционных ограничений на рынке наблюдалась некоторая бессистемность и хаотичность в работе, что выражалось, в первую очередь, в большом разбросе цен на одни и те же товарные позиции у разных дистрибьюторских компаний. Именно из-за этого поставщикам было сложно выбрать, через кого им выгоднее реализовывать свой товар, а заказчикам – у кого именно производить закупку, ведь иногда даже у одного дистрибьютора цена за единицу товара отличалась для разных клиентов и объемов закупки. Сегодня ведущие дистрибьюторы медицинского оборудования активно вовлечены в процесс трансформации рынка.
Рассказывает Сергей Айрапетян, директор по развитию компании МедКомплекс А.В.К., одного из крупнейших в России дистрибьюторов медицинского оборудования: «Мы первые на рынке начали строить взаимодействие с партнерами по принципу «розница для юридических лиц». Это значит, что любая компания может приобрести от одной единицы товара по объявленной на сайте стоимости. Кстати, открытая цена – кредо МедКомплекса А.В.К. с момента основания. Для нас такая политика компании стала возможной благодаря систематизированной реализации рекламной и репутационной стратегии». Решение проблемы открытости цен во взаимоотношениях с заказчиками – это необходимость для становления цивилизованного рынка медицинского оборудования в России с предоставлением гарантий максимальной защиты, уверен эксперт.
В современных условиях дистрибьютор медицинского оборудования - это не только связующее звено в цепочке «производитель-потребитель», но и основа успешного бизнеса обеих этих сторон, способная обеспечить развитие качественного взаимодействия между ними. И зачастую это достигается за счет использования инновационных форм маркетинговых коммуникаций. По словам Сергея Айрапетяна, благодаря сотрудничеству с МедКомплексом А.В.К. на федеральный рынок медицинского оборудования вышли десятки новых поставщиков: «С самого начала нашей деятельности, а компании МедКомплекс А.В.К. уже более 20 лет, мы были ориентированы на отечественного производителя. Производитель всегда несет огромные материальные, трудовые, временные затраты, поэтому маркетинговое продвижение мы берем на себя, что позволяет нашим партнерам динамично развиваться. Сейчас в связи с трансформацией рынка часто возникает вопрос: насколько отечественное оборудование по качеству уступает импортному? Мы отслеживаем и тщательно анализируем количество рекламаций от наших заказчиков, поэтому можем уверенно сказать – претензий к качеству российских производителей не больше, чем к зарубежным. Возможно, это связано с тем, что мы работаем с годами проверенными партнерами – длительность среднего контракта с производителем у нас достигла 7 лет. Тем не менее, мы открыты и всегда рады новым контактам и готовы вводить в оборот новые категории товаров, даже те, которые у нас пока не представлены».
Всего на сайте МедКомплекс А.В.К. сейчас представлены 2748 наименований товаров. На сайте есть не только общий каталог по направлениям, но для удобства заказчиков сделано разделение всех товарных позиций на 3 основных категории:
• Оборудование
• Мебель
• Инструменты
В каждой категории представлено несколько подкатегорий, например, «Анестезиология и реанимация», «Акушерство и гинекология», «Диагностика», «Лаборатория», «Стерилизация и дезинфекция» и тд, а по каждой товарной позиции в доступе есть полная документация о производителе и технических характеристиках товара, включая подробное описание позиции, комплектацию, данные для транспортировки, регистрационное удостоверение медицинского изделия. Также на сайте можно ознакомиться со стоимостью и произвести сравнение товаров. Все это, безусловно, поможет клиенту сделать правильный выбор и оптимально распределить имеющийся у него бюджет.
