ВЦИОМ: 61% продавцов маркетплейсов против воли теряют доход

Аналитический центр ВЦИОМ представляет результаты опроса о том, что думают продавцы о скидках на их товары за счет маркетплейсов. Исследование выполнено по заказу РАТЭК.

Фото: JoonKaltanida/Shutterstock/Fotodom

Что маркетплейсам хорошо, то продавцам — смерть?

Маркетплейсы сегодня — сложная экосистема, в которой тесно переплетаются интересы продавцов, онлайн-площадки и, конечно, конечных потребителей. Казалось бы, первые двое стремятся к общей цели — высоким продажам, вопрос лишь в том, каким путем она достигается. Ярким примером конфликта интересов служит практика снижения маркетплейсами цен на товары за счет собственных средств, зачастую без согласования с продавцами. Недавнее исследование Аналитического центра ВЦИОМ показало, что скидки за счет маркетплейсов — явление достаточно распространенное, за последние два года с ними сталкивались шесть из десяти опрошенных продавцов (61%). Более того, около половины продавцов убеждены в том, что подобная «щедрость» маркетплейсов может стать серьезной угрозой для их бизнеса (49%).

Для продавцов, практикующих мультиканальность (т. е. продажу товаров на альтернативных площадках — в офлайн-,интернет-магазинах и пр.), подобные скидки за счет маркетплейсов чреваты ослаблением интереса потребителей к другим каналам сбыта: более половины таких продавцов отмечают, что в результате предоставления скидки от маркетплейса цена на их товары в других каналах продаж оказывалась выше цены на маркетплейсе (57%), еще 65% по этой причине сталкивались за последние два года с падением продаж на альтернативных каналах сбыта. В результате более чем у половины продавцов (52%) падение выручки на других площадках в период скидок за счет маркетплейсов составило 15–50%.

В поисках разумного компромисса

Более половины опрошенных продавцов признают, что после применения скидок за счет маркетплейса итоговая цена товаров для потребителей может оказаться ниже их себестоимости (55%).

По оценкам каждого пятого продавца, практикующего мультиканальные продажи, допустимый размер скидки за счет маркетплейса, позволяющий сохранить рентабельность бизнеса и реализовать товары в других каналах продаж с аналогичной скидкой, не должен превышать 10%, для четверых из десяти опрошенных показатель варьирует от 10 до 19%.

Негласные правила игры

Полученные данные также свидетельствуют о низкой прозрачности механизма предоставления скидок маркетплейсами: по словам шести из десяти опрошенных продавцов, критерии отбора продавцов и товаров для предоставления скидок за счет маркетплейсов им не известны (61%). Непрозрачность механизмов проведения скидочных кампаний на практике приводит к неравному положению продавцов-конкурентов: 38% респондентов отметили случаи, когда скидки за счет маркетплейса применялись к товарам их конкурентов, но не предоставлялись на аналогичные товары самого респондента.

Эксклюзивность как условие выживания

Большая рыночная власть и наличие рычагов давления на продавцов позволяют маркетплейсам диктовать условия сотрудничества. По результатам опроса, четверо из десяти опрошенных продавцов (из числа тех, кто сталкивался со скидками за счет маркетплейсов и использует альтернативные каналы продаж) оказывались в ситуации, когда маркетплейсы требовали предоставить им эксклюзивные условия в обмен на скидку за счет онлайн-площадки/под угрозой ее отмены (39%) и чаще всего речь шла о демпинге — требовании к продавцам установить более низкую цену по сравнению с другими каналами продаж (52%).

В опросе, проведенном с 14 июля по 21 августа 2025 г., приняли участие 1000 совершеннолетних россиян (18+), продающих товары на маркетплейсах (ИП, самозанятые или наемные сотрудники). Интернет-опрос проведен по сертифицированной панели респондентов. Рекрут осуществлялся путем рандомизированной рассылки приглашений участникам панели, работающим в сфере продажи товаров.