Российские мебельные сети переключились на корпоративные продажи

На фоне падения розничного спроса со стороны населения российский мебельный бизнес переориентируется на корпоративных клиентов, пишет «Ъ».

SeventyFour/Shutterstock/Fotodom

Несмотря на высокую потребность в инвестициях и более низкую маржинальность сегмента B2B, отечественные производители и ритейлеры планируют активно его развивать с целью компенсировать снижение продаж в рознице.

В частности, мебельный ритейлер Hoff рассчитывает нарастить долю B2B-продаж в выручке с текущих 5% до 10% к концу 2027 года, увеличив объемы меблировки офисов, отелей, ресторанов и ЖК. А в первом полугодии текущего года «Первая мебельная фабрика» дорастила долю корпоративных заказов до 59%, что в денежном выражении превысило 1 млрд рублей.

В Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР) считают, что на мебельном рынке в целом доля B2B- и  B2G-продаж в этом году составит 35–40%.

Причиной смены стратегии стало затяжное падение в  B2C-секторе — в первом квартале 2026 года продажи мебели в РФ упали на 10% год к году. Снижение продолжилось и летом: по данным «СберИндекса», в июле расходы россиян на  мебель сократились на 6,5%, а за неделю с 17 по 23 августа — на 6,3%. При этом работа в корпоративном секторе требует больших оборотных средств, проектных отделов и сложной логистики, а прибыль с таких сделок, как правило, оказывается ниже из-за длинных циклов оплаты и крупных скидок для оптовых заказчиков.

Российских зумеров не устраивает «городская мебель»

Российский рынок офисной мебели снизился на 14,5% год к году

Как «1С:ERP» помогает производить мебель «Аскона»