GfK: в потребительской корзине растет доля пива и вина

На VII международном форуме бизнеса и власти «Неделя Ритейла» основными показателями развития российского алкогольного рынка поделилась Елена Самодурова, руководитель потребительской панели Института маркетинговых исследований GfK.

congerdesign/ Pixabay

По данным исследовательской компании, российский рынок алкоголь.

Бытовая химия: стиральные порошки, средства для мытья посуды, клининг-средства для дома.

Средства гигиены: мыло, зубная паста, бумажная продукция, шампуни, дезодоранты.

Косметика масс-маркет: базовые средства ухода и декоративная косметика, не относящиеся к премиум-сегменту.

Какие товары не относятся к FMCG

Для понимания специфики бизнеса важно отделять FMCG от смежных ниш:

• Бытовая техника и электроника: смартфоны, холодильники, телевизоры. Это товары длительного пользования с долгим циклом сделки и высокой ценой.

• Автомобили и автозапчасти: сложный выбор, редкие покупки.

• Одежда и мебель: низкая частота покупок, фокус на сезонность и дизайн.

• Товары сегмента люкс: премиальная косметика, деликатесы или одежда от кутюр, не предполагающие регулярного массового спроса.

Особенности рынка FMCG

Управление FMCG-категориями кардинально отличается от продаж техники или одежды и строится на балансе скорости оборачиваемости и логистики. Главные маркеры сегмента:

1. Высокая частота покупок. Короткий цикл потребления гарантирует постоянный возвратный трафик в торговую точку.

2. Низкая маржа на единицу. При минимальной наценке на отдельную упаковку товара операционная прибыль ритейлеров и поставщиков формируется исключительно за счет объемов реализации.

3. Высокая скорость оборачиваемости запасов. Скорость движения товара по цепочке поставок напрямую определяет рентабельность бизнеса.

4. Жесткая конкуренция за полку. На витрине одновременно представлены десятки SKU-аналогов. Борьба за долю полки и «золотую зону» (на уровне глаз) идет непрерывно.

5. Критичность наличия на полке. Отсутствие позиции ведет к прямой потере выручки: при нехватке нужного SKU покупатель может переключиться на бренд конкурента.

Как устроен сбыт FMCG-товаров

Путь продукции от завода до корзины представляет собой многоуровневую логистическую цепь: производитель → дистрибьютор → ритейл → покупатель.

Федеральные и региональные торговые сети выступают ключевым звеном, обеспечивающим брендам доступ к массовому трафику. Листинг (попадание в ассортиментную матрицу сети) – стратегическая задача любого FMCG-производителя.

Успех продаж зависит от качества представленности: доли полки, расположения в торговом зале, товарного соседства и доли промо. За контроль этих метрик отвечают категорийные менеджеры со стороны сетей и мерчандайзеры со стороны поставщиков.

Маркетинг в FMCG

Маркетинг товаров повседневного спроса нацелен на быстрый отклик и формирование привычки.

• Брендинг и узнаваемость. Потребители часто совершают покупки на автопилоте. Сильный бренд гарантирует, что покупатель положит в корзину знакомую банку напитка, не тратя время на изучение конкурентов.

• Стимулирование импульсного спроса. Выкладка в прикассовой зоне (батончики, жвачки, батарейки) генерирует допродажи и увеличивает средний чек за счет спонтанных решений.

• Промодавление. Желтые ценники, механики «1+1» и акции в рамках программ лояльности – основной инструмент прокачки объемов продаж в рознице.

• Дизайн упаковки. Упаковка работает как «немой продавец»: она должна выделяться визуально, легко считываться покупателем и быть удобной для логистики склада (кратность палете).

• Торговый маркетинг. Производители инвестируют огромные бюджеты в торговый маркетинг: покупку дополнительных мест продаж (палетная выкладка, торцевые стеллажи) и POS-материалы.

Плюсы и минусы FMCG-сегмента

Плюсы	Минусы
Стабильный спрос: базовые потребности обеспечивают продажи даже в периоды экономических кризисов.	Высокий порог входа на полку: листинг и трейд-маркетинг требуют серьезных бюджетов от производителя.
Высокая оборачиваемость: быстрый возврат инвестиций, вложенных в товарные запасы.	Ценовая чувствительность: покупатели легко уходят к конкурентам при малейшем повышении цены (РРЦ).
Масштабируемость: успешный продукт легко тиражируется на федеральный и международный уровни.	Логистические барьеры: жесткие требования к срокам годности, списаниям (фреш) и температурным режимам.

 

Ключевые отличия FMCG от смежных сегментов рынка

Критерий	FMCG (товары повседневного спроса)	Товары длительного пользования	B2B-товары
Пример	Молоко, стиральный порошок	Телевизор, диван	Промышленные станки
Частота покупок	Ежедневно / еженедельно	Раз в несколько лет	Под конкретный проект
Цикл принятия решения	Секунды / минуты	Недели / месяцы	Месяцы / годы
Ключевой фактор выбора	Привычка, цена, доступность на полке	Функционал, дизайн, надежность	ROI, технические характеристики
Маржинальность единицы	Низкая	Высокая	Очень высокая

 

Современные тренды рынка

Рынок товаров повседневного спроса трансформируется под влиянием технологий и изменения покупательских паттернов:

• Бум Q-commerce и e-grocery. Развитие быстрой доставки (от 15 минут) изменило путь к покупке. Полка стала цифровой, на первый план вышли алгоритмы ранжирования товаров в приложениях дарксторов.

• Экспансия СТМ. Торговые сети активно наращивают долю собственных торговых марок. Это позволяет ритейлерам увеличивать маржинальность и отстраиваться от конкурентов, минуя наценки A-брендов.

• AI и предиктивная аналитика. Нейросети управляют цепочками поставок: анализируют большие данные (историю продаж, погоду, промо) для автозаказа, минимизируя процент списаний и пустых полок.

• Персонализация предложений. Массовые скидки уступают место таргетированным предложениям на базе анализа чеков через CRM-системы ритейлеров.

• Устойчивое потребление. Растет сегмент экологичных продуктов: фокус на чистый состав, перерабатываемую упаковку и социально ответственное производство.

Частые вопросы и ответы на них

1. FMCG – что это простыми словами?

Это товары, которые население покупает регулярно: продукты питания, напитки, средства гигиены, бытовая химия. Они закрывают базовые потребности, поэтому быстро оборачиваются в рознице.

2. Почему FMCG-товары быстро продаются?

Короткий цикл потребления вынуждает покупателя возвращаться в магазин снова и снова. Хлеб человек съедает за пару дней, а стиральный порошок заканчивается за месяц – это генерирует непрерывный возвратный трафик.

3. Чем FMCG отличается от других рынков?

Ключевое отличие – низкая маржа на одну единицу товара, которая компенсируется большими объемами продаж. Решение о покупке принимается мгновенно (импульсно или по привычке) – в отличие от долгого выбора, например, бытовой техники.

4. Какие компании работают в FMCG?

Среди крупнейших мировых производителей: Nestle, Unilever, Procter & Gamble, Mars, PepsiCo. Со стороны ритейла в России это федеральные сети (X5 Group, «Магнит», «Лента») и сервисы доставки («Самокат», «Яндекс Лавка», «СберМаркет»).

Retail.ru

" onmouseover="metrikaGoal('view_term_popup')">FMCG продолжает расти, хотя темпы замедляются: в I квартале 2021 года они составили 4,4%. При этом основным фактором роста рынка FMCG в стоимостном выражении является размер чека в рублях, который по сравнению с I кварталом 2020 года вырос на 12,5%. Частота покупок продолжает снижаться: она стала ниже на 7,1%, чем в первом квартал прошлого года.

Категория напитков занимает 2 место (12%) по доле расходов в потребительской корзине россиян после мяса, на алкогольные напитки приходится 7% (данные Панели домашних хозяйств GfK Rus, 20 000 хозяйств).

Категория пива занимает 33% в доле расходов семей на алкогольную продукцию и растет как в натуральном объеме, так и в деньгах. Ключевые драйверы роста — развитие сегмента вкусового пива (его доля составляет 6% доля в 1 кв.2020 г., а вклад в рост категории — 21,3%) и продажи не по промо (вклад в рост категории — 61,5%, 2020 vs 2019 гг.)

Доля тихих вин составляет 16% в структуре рынка алкогольной продукции. Вино покупают 57% российских семей, из них 45,3% приходится на российские вина.

Категория выросла за счет переключения на нее покупателей с крепкого алкоголя и коктейлей. Однако увеличивать продажи напитка возможно в том числе за счет привлечения новых покупателей — здесь есть потенциал для роста категории в целом и российского вина в частности.

«Чай или кофе покупают 100% семей в России, трудно будет добиться такой же ситуации с вином, но у категории есть потенциал для привлечения новых покупателей. Даже рост на 10% — это 5 млн семей, каждая из которых может купить, например, по бутылке вина», — отмечает Елена Самодурова.

Больше всего покупают красное (62%) и белое (29%) вина. На плодовое/фруктовое и розовое приходится 5% и 3% соответственно.

Если говорить о структуре каналов продаж, то чаще всего алкоголь покупают в дискаунтерах и магазинах у дома (пиво — 41,6%, водка — 40,8%, крепкий алкоголь — 28,3%, тихие вина — 33,9%, игристые вина — 29,5%). При этом высокая доля продаж крепкого алкоголя, тихих и игристых вин приходится на гипермаркеты, несмотря на общее снижение оборота этого канала на 7% по равнению с 1 кв. 2020 года.

Через онлайн продается около 1% тихих и игристых вин. Однако доля этого канала в структуре продаж алкоголя будет расти, считает специалист. К примеру «Почта России» уже начала разрабатывать проект онлайн-продаж алкогольных напитков.

GFK: три главных потребительских тренда.

GFK Rus: «Пятерочка» стала локомотивом роста доли СТМ в российской рознице.

Яна Морозова, Retail.ru