Евгений Фоменко, операционный директор ПАО «МГКЛ»: «Ломбард – это безрисковая бизнес-модель»

Ломбард как финансовый институт возник в России в конце XIX столетия и все это время оставался очень востребованным, особенно в кризисные времена. О том, как изменился рынок, зачем ломбарду выходить на IPO, как поддерживать тренд разумного потребления и что собой представляет робот-ломбард, рассказал операционный директор сетей «Мосгорломбард» и «Ресейл маркет» (входят в Группу «МГКЛ») Евгений Фоменко.

Современные ломбарды отличаются от того, что мы видели 5–10 лет назад. Все благодаря использованию современных технологий – сейчас можно и залоговый билет оформить в электронном виде, и продлить займ онлайн. Последнее, кстати, было нашим нововведением – «Мосгорломбард» первым на рынке представил сервис по продлению займов в личном кабинете в 2019 году. Еще одна наша разработка – уникальная скоринговая модель, которая автоматически оценивает профиль клиента и допустимые условия займа – значительно упрощает взаимодействие между ломбардом и клиентом.

Источник: Мосгорломбард

Источник: Мосгорломбард

– «Мосгорломбарду» – 100 лет, и это беспрецедентный случай для российской розницы. За время своего существования компания несколько раз трансформировалась и в настоящее время представляет собой диверсифицированный бизнес. Расскажите, что входит в структуру группы.

– История Московского городского ломбарда началась в июле 1924 года. Это первый ломбард в Москве и крупнейшая сеть в московском регионе. В настоящее время он является частью группы «МГКЛ», у которой три ключевых направления бизнеса.

«Мосгорломбард» – это наш основной бренд, и в июле мы отметили 100-летие его непрерывной работы. Мы крупнейшая ломбардная сеть в московском регионе, оперируем 109 отделениями и видим потенциал для дальнейшего развития розницы. В московском регионе (это не только сама Москва, но и Московская область) планируем увеличить количество наших объектов со 109 до 400. В среднесрочной перспективе намерены реализовать этот план не только за счет открытия собственных отделений, но и за счет сделок слияний и приобретений. Наша среднесрочная цель – нарастить долю в сегменте залоговых займов в московском регионе с текущих 11% до 40%.

Еще одно направление деятельности группы «МГКЛ» – ресейл. Первоначально оно было представлено сетью отделений «Мосгорломбарда» – почти половина из них являются универсальными и предлагают высоколиквидные позиции (ювелирные украшения, мех, технику) для вторичной продажи. В 2023 году мы вывели его из периметра ломбардной деятельности в отдельный юнит и последовательно его развиваем.

Сегодня мы продвигаем ресейл-направление в онлайне и офлайне. Группа работает на площадках «Яндекс.Маркета», «Авито», Ozon, Wildberries. Также последовательно развивается офлайн-инфраструктура направления – в Москве уже открыты четыре отделения «Ресейл Маркет», начавшие работу в конце 2023 года в торговых галереях гипермаркетов «Ашан» и ТЦ «Мега». Они имеют увеличенную площадь по сравнению с ломбардными отделениями (около 30 кв. м) и ориентированы на покупку и продажу товаров «с историей», а также на реализацию розничным покупателям невостребованных залогов – подержанных меховых, ювелирных изделий и техники.

Накануне 100-летнего юбилея мы открыли первое региональное отделение сети – в Нижнем Новгороде. Планируем выйти и в другие города-миллионники, в частности, в краткосрочной перспективе рассматриваем Казань. В случае успеха пилотных региональных отделений планируем расширить сеть «Ресейл Маркет» до 30 регионов.

В периметр группы вошла компания «ЛОТ-Золото НДС» – лидер на российском рынке вторичного оборота драгметаллов. Развитие оптового направления трейдинга драгоценных металлов позволяет существенно нарастить обороты группы с одновременным эффективным управлением временно свободной ликвидностью. 

– Какова концепция современного ломбарда?

Источник: Мосгорломбард

Источник: Мосгорломбард

– Бизнес-модель ломбардов весьма интересна. Мы зарабатываем как в случае, когда клиент берет займ, оплачивает проценты и выкупает залог, так и в случае, если клиент не возвращает займ и не забирает залог. В 81% случаев заложенные изделия являются золотыми. Мы либо продаем их с витрины, если они имеют товарный вид, либо реализуем через «ЛОТ-Золото НДС» на аффинажный завод. Там изделия перерабатываются в чистое золото в виде гранул и слитков, которые затем поступают ювелирным производителям или банкам соответственно.

Преимущество для клиента состоит в том, что он может быстро и гарантированно, без лишних вопросов, продать свое имущество. «Мосгорломбард» имеет довольно большое покрытие – наши точки находятся в каждом районе Москвы. Есть услуга мобильного ломбарда: эксперт приезжает в назначенное время и место, проводит необходимую оценку, и далее деньги выдаются клиенту. Есть и наличный и безналичный расчет с клиентом.

Мы имеем многолетний опыт верификации, наши сотрудники могут точно определить золотую пробу украшения, подлинность бриллиантов, определить реплику электроники (смартфонов и т.д.), качество меха и прочее, поэтому сделка совершается за 5–15 минут в зависимости от объема изделий.

– Из драгоценных камней принимаете только бриллианты?

– Да, все верно. Наши отделения оснащены всеми необходимыми приборами для оценки бриллиантов. Оцениваем камни исключительно в ювелирном изделии.

– Расскажите о квалификации сотрудников, работающих на приемке, – это профессиональные оценщики или ювелиры, технологи? Как вы их подбираете?

– В нашей компании эта должность называется «товаровед-оценщик». Мы гордимся тем, что располагаем собственным учебным центром, где бесплатно обучаем стажеров новой профессии. Кроме того, мы ежемесячно проводим курсы повышения квалификации для уже работающих сотрудников. В настоящее время в нашей команде трудится около 250 товароведов, и некоторые из них с нами более 15 лет. Вообще у нас много сотрудников, которые долго работают в компании, недавно главный бухгалтер группы отпраздновала юбилей – 35 лет непрерывной работы в «Мосгорломбарде».

Источник: Мосгорломбард

Источник: Мосгорломбард

– Итак, оценщик ломбарда назначает за изделие свою цену, – что происходит, если клиента она не устраивает?

– Наша глубокая и обширная экспертиза в области оценки качества и подлинности вещей позволяет нам точно определить стоимость ювелирных изделий, и клиент практически всегда уходит довольный сделкой. Если клиента не устроила оценка мехового изделия либо какого-то гаджета – в таких случаях он может назначить свою цену, мы заключаем с ним договор комиссии и выставляем изделие на витрине. Кроме того, помогаем продаже, продвигая его на онлайн-площадках.

– Новый формат понятен, а как выглядят традиционные точки «Мосгорломбард»?

– У нас несколько форматов. Самый крупный – это «Мосгорломбард. Ювелирный и меховой дисконт» площадью от 50 до 100 кв. м. Здесь предусмотрена комфортная клиентская зона, витрина с золотыми изделиями, витрина с техникой и большая стойка с меховыми изделиями. В основном это норка, но также представлены рысь, шиншилла и соболь. Поскольку за мехом необходим специальный уход, внутри салона организовано хранилище с поддерживаемой температурой и обработкой от насекомых. Шубы висят в специализированных пакетах, а хранилища достаточно просторные, чтобы свободно развешивать и обрабатывать одежду. Для такого формата мы выбираем локации с высокой проходимостью, например, пешеходные улицы или места рядом со станциями метро и торговыми центрами, где сосредоточено большое количество людей.

Второй формат – это небольшие объекты площадью от 6 до 15 кв. м, расположенные в торговых галереях.

– Вы упомянули, что работаете в онлайне. Как развивается этот канал для ломбарда?

– Вся работа ломбарда автоматизирована. У клиентов есть личный кабинет, где они могут видеть все свои займы и пролонгировать их, не выходя из дома. Запуск онлайн-сервиса пришелся на время пандемии Covid-19: мы поняли, что должны поддержать наших клиентов в это непростое время. Кстати, как и многие другие участники торговой отрасли, мы не закрывались во время пандемии.

– Среди ваших инноваций – роботизированный ломбард. Расскажите, как это работает.

– Роботизированный ломбард – это обычный постамат, в который можно положить золотое украшение, ввести номер карты, идентифицироваться и сразу получить денежные средства. Робот-ломбард надежно защищен и обладает специальным хранилищем. Чтобы не допустить мошенничества, внутри машины используется два метода проверки – спектральный анализ и гидростатическое взвешивание. Луч пробивает кольцо, и по спектру определяется состав сплава. Вторая проверка проводится по методу Архимеда, изделие взвешивается в воде. Машина проводит ряд манипуляций, расчетов и определяет пробу металла. Точная оценка изделия проводится всего за одну минуту. Пока робот-ломбард под нашим брендом установлен только в торговом центре «Измайловский».

– Приводите ли вы полученные вещи в товарный вид?

– В компании есть несколько департаментов, занимающихся предпродажной подготовкой золота, техники, меховых изделий. Мы тщательно подходим к каждому изделию: проводится чистка и полировка камней, удаление информации на смартфонах до базовых настроек, обработка меховых изделий и так далее.

– Каков портрет клиента ломбарда?

– Сегодня услугами ломбардов в России пользуется 8–10% всего населения. Поэтому ломбарды выполняют важную социальную функцию, предоставляя быстрый доступ к денежным средствам для граждан. Обычно к нам обращаются люди в возрасте от 25 до 55 лет, но могут быть и пенсионеры, и студенты. Клиенты могут быть как представителями среднего класса, так и людьми с низким доходом. Важно отметить, что ломбард может быть востребован разными слоями населения, мы со своей стороны гарантируем безопасность и высокий клиентский сервис.

– Считается, что золотое время ломбарда – это кризис. Что изменилось в ломбардном бизнесе за годы пандемии и СВО?

– Я работаю в этой сфере уже 12 лет и с интересом наблюдаю за динамикой развития рынка ломбардов, который подвержен влиянию как внешних, так и внутренних факторов. В спокойные времена ломбарды функционируют стабильно. Однако в условиях кризиса, санкций, пандемий или международных конфликтов их работа становится значительно более интенсивной. В периоды нестабильности многие обращаются к защитному активу – золоту, – стремясь сохранить свои накопления.

– С какими необычными изделиями, сданными в ломбард, вы сталкивались?

– Самое удивительное, что мне довелось увидеть в нашем ломбарде, — это великолепная золотая корона весом полкилограмма. Также впечатлил филин из серебра, который весил целых 3,5 килограмма.

Валерия Миронова, Retail.ru