Путешествуя за рубеж мы часто отмечаем, что в магазинах других стран совсем нет привычных качественных российских продуктов. Например, кефира, сметаны, малосольной семги и, в конце концов, русской водки. В России есть множество уникальных, полезных и дешевых по себестоимости продуктов, которые могли быть весьма востребованы на рынках других стран. Видимо пока российские производители боятся выходить на мировые рынки, обосновывая свой страх высокими затратами на продвижение и сложностями с нахождением партнеров зарубежом. Кроме того, многие западные компании побаиваются связываться с русскими бизнесменами, как ненадежными и не всегда честными партнерами.
Но есть и такие, кого не пугают стереотипы, и главный мотив – уверенность в том, что эксклюзивные и качественные российские продукты будут отлично продаваться зарубежом. Одна из таких компаний – французская ООО «Alliance Prospectique», работающая на рынках Франции, Испании, России, Бразилии и США. Представляем Вашему вниманию интервью с её президентом Патриком Депортером (Patrick Depoortere). Патрик, Ваша компания «Alliance Prospectique» предлагает российским производителям услуги по продвижению их товаров в странах Европы и Москве.
Расскажите подробнее, что конкретно вы можете сделать для российского поставщика и в каких странах вы работаете? Благодаря налаженной системе Alliance Prospectique, у российских Мастер-консультантов есть возможность вывести продукцию их отечественных производителей на рынки Европы, Южной Америки, США, Индии и Китая. В каждой из этих стран у нас есть свои представители, которые помогут своим партнерам в сбыте их товара. На каждом из этих рынков мы делаем пробные тесты по продажам. Таким образом, изначально, российский производитель предварительно получает анализ потенциального рынка, а также информацию о рентабельности своей продукции на нем. Мастер-консультанты напрямую связываются с потенциальными покупателями и организовывают сбыт товара. Таким образом, производитель не обязан принимать участие в разных выставках и вести долгосрочные переговоры в поисках надежных партнеров-покупателей.
Как давно работает ваша компания? Кто ее владельцы? Нашей компании 3 года. Я, Патрик Депортер, являюсь основателем и президентом альянса, Паскаль Болье является директором по логистике и дистрибуции. Центральный офис наш находиться в Парижском регионе, в Севре (Sèvre).
Вы являетесь агентской коммерческой сетью – расскажите нашим читателям более детально как строится ваша работа. Кто ваши партнеры и кто такие мастер-консультанты? Многолетний опыт работы в сети дистрибуции позволил мне тщательно проанализировать систему работы экспортеров, импортеров, ритейлеров, дистрибьюторов и многих других участников данной цепочки. В результате, я сделал вывод, что для полноценной работы данной системы необходимы 3 главных компонента: производитель, логистика, реализатор. Все остальное является дополнением. Новая биснес-модель потребовалась не для того, чтобы исключить лишних посредников из данной схемы, а для того, чтобы упростить ее и позволить производителям быть в непосредственном контакте с финальным реализатором его товара, добиваясь, таким образом, больших результатов с меньшими затратами. Мы помогаем производителям в экспорте и реализации их продукции на отечественном или международном рынке. Чтобы упростить роботу производителя, один наш альянс исполняет работу целой классической цепочки: филиала по логистике, по экспорту, по дистрибуции, по продажам, и т.д. В итоге производитель не теряет время и деньги для поиска всех этих выше указанных партнеров. Для эффективной работы в каждой стране есть мастер-консультанты, исполняющие роль региональных менеджеров, которые организовывают реализацию товаров наших производителей на рынке. На сегодняшний день у нас есть представители в Москве, но нашей целью является расширение сотрудничества с другими регионами России. Мы ищем новых мастер-консультантов, новых производителей, открываем для себя новые региональные рынки в России.
Кто может быть вашим клиентом-поставщиком? Каковы требуемые минимальные объемы поставок для сотрудничества с вами? Нашими клиентами-поставщиками могут стать представители как малого, среднего так и большого бизнеса, производители малых и больших объемов. Мы не устанавливаем объемы поставок, каждый производитель сам определяет количество продукции для реализации. А мы ему в этом только помогаем.
Какова минимальная стоимость выхода на европейские рынки/в Москву для российского поставщика? Из чего она складывается? Затраты для выхода на данные рынки минимальные. Первый пробный этап анализа рентабельности рынка стоит в районе 2 000 евро, но данная стоимость может меняться в зависимости от количества работы, и установленных целей. Максимальная стоимость данных услуг может достичь 8 000-10 000 евро.
Каким образом вы изучаете потенциал рынка сбыта для своих клиентов? Рынки каких стран сегодня наиболее перспективны для российской продукции (например, для российского алкоголя)? Есть команда независимых специалистов, которые собирают необходимую информацию о продажах и стоимости тех или иных продуктов на том или ином рынке, необходимую для запуска продукции. Для реализации российской продукции существует очень много интересных рынков. Самое главное для российских производителей адаптировать систему функционирования иностранных рынков, путь их развития. Бразильский рынок ничем не похож на французский, французский очень отличается от американского, но всегда есть продукция, которая востребована на рынках всех этих стран. Русская водка, или другие русские алкогольные напитки, например. Самое главное правило для выхода на любой международный рынок – стоимость продукта должна соответствовать его качеству. И в своей работе мы стараемся обязательно поддерживать этот баланс. Для каждого продукта существует свой рынок. Аналоги многих российских продуктов не производятся в других странах, поэтому очень важно поставлять именно их на международные рынки. На сегодняшний день мы считаем, что наиболее ходовыми рынками для российского производителя являются: Франция, Испания, Германия, Бразилия, США, Китай, Индия и некоторые другие страны Европейского союза. И нашей целью является вывести российского производителя на эти рынки.
Работаете ли вы с дистрибьюторами? Чем отличается работа с ними от работы с непосредственно производителями? Для компаний со специфической продукцией, не предназначенной для конечных пользователей, мы можем найти дистрибьюторов. Но в любом другом случае, мы сами выступаем дистрибьюторами для производителей. В этом частично и заключается новая концепция нашего альянса, как я уже ранее описывал. Наша деятельность – это прямая связь между производителем и его покупателем.
Каковы перспективы российской продукции на европейских рынках? Насколько российские товары могут быть конкурентноспособны в сравнении с китайскими и европейскими? Какая российская продукция может быть востребована, на ваш взгляд, в странах Европы? У многих российских продуктов есть хороший потенциал на международных рынках, поскольку они являются или эксклюзивными на рынке или же по качеству превышают своих конкурентов. Как, например, русская водка - это не польская водка, русские пельмени - это не итальянские равиоли, сибирские ягоды – это не бразильские ягоды, джинсы российского производства – это не джинсы китайского производства, и т.д. Поэтому для нас очень важно подчеркнуть ценность российского продукта на международном рынке и найти самые оптимальные места для их реализации. На мой взгляд, самая востребованная российская продукция в Европе это водка, конечно же, мед, пельмени, фруктовый сок, икра, речная рыба, красные замороженные ягоды, текстиль, и другие региональные продукты, о которых мы, европейцы, не знаем.
Как строится начало работы по запуску продукта на западный рынок? После подписания контракта с нашим российским партнером мы осуществляем анализ рентабельности рынка для того, чтобы узнать реальный потенциал продаж. Только потом мы запускаем определенное количество продукции для тестирования. И 4 месяца спустя, мы предоставляем полный отчет, который поможет разработать будущую стратегию развития. И на финальном этапе мы запускаем нашу классическую схему работы, покупая перед этим эксклюзивность дистрибуции.
С какими европейскими розничными сетями вы сотрудничаете? С какими московскими? В Бразилии мы работаем уже более 15 лет с крупными сетями супер- и гипермаркетов, такими как Walmart, Carrefour, Pão de açucar, Nordestão, и многими другими. Mы сотрудничаем также с гостиницами, ресторанами, аптеками, и т.д. В Европе, мы работаем с традиционными каналами дистрибуции: Auchan, Carrefour, Leclerc, Internmarché, Système U, Casino, и т.д. В России у нас около 100 торговых точек. Среди них: Сетевой супермаркет Гарант-трайд, гипермаркет МЕГГИ-2001, супермаркеты Метатр, Ника, Винные Бутики Торг-групп и Сава +, ресторан Димов, Сельдом Маркет, 3 Supermercados ВТА-Ресурс, и другие. Основной нашей продукцией на российском рынке являются: вина, алкогольные напитки и замороженные продукты питания (например, французские блины). На данном этапе мы стараемся расширить сеть для реализации нашей продукции. Планируем создать новые каналы сотрудничества в секторе косметики, парфюмерии, текстиля, и т.д. и с удовольствием приглашаем новых российских партнеров к сотрудничеству.
Елена Кадочникова, Retail.ru
