Управление продажами: стратегия продаж, качество продаж и KPI

Специальность: Книги для директора по продажам, Книги для коммерческого директора, Книги для менеджеров по продажам

Дата проведения: Не определена

Место проведения:  Москва, м. Ботанический сад / м. ВДНХ, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5, Гостиница Бизнес-Турист

Стоимость участия: 47 900 руб.

ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход

Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий

Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала

Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации

Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты

Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"

Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала

Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала

Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж

Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом

Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ - ИНСТРУМЕНТ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ

Специфика конкуренции в современном мире

Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации

Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных

Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

Системный подход к ценообразованию

Факторы, влияющие на ценовую политику и цены

Информация, необходимая для принятия ценовых решений

Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,

Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - оперативные техники

Цели и задачи сегментации клиентской базы

Разработка критериев сегментации, методики сбора данных

Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений

Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты

Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

РЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ - CRM

Анализ бизнес-процессов коммерческой службы

Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки

Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять

Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков

Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.

CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы

Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений

Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..

Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)

Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой

Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж

Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй

Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи»

Практикум: Определение критериев выбора покупателя

Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж

РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение продаж

Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами

«Управление» конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов

Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация

Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность

Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту

Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента.

Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой

Виды лояльности и ее формирование: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей

Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые качества удовлетворённости

ПОДБОР, МОТИВАЦИЯ, КОНТРОЛЬ "НУЖНОГО" ПЕРСОНАЛА

Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?

Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала

Практикум: «Методика семи шагов»

Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными

Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов

Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект

Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами

Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление