Школа продаж

Специальность: Книги для директора по продажам, Книги для коммерческого директора, Книги для менеджеров по продажам

Дата проведения: Не определена

Место проведения:  Москва, м. Ботанический сад / м. ВДНХ, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5, Гостиница Бизнес-Турист

Стоимость участия: 47 900 руб.

ПРИЕМЫ И ТЕХНИКИ

Фишки для «разогрева» клиента при холодном звонке

• Прием «Пряник» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам 
  
• Прием «Хук» для привлечения внимания клиента в течении 5 секунд звонка и сокращения количества отказов 
  
• Прием «Связка» помогает делать связку Вашего предложения с ситуацией клиента 
  
• Прием «Зацепка» для увязки Вашего предложения к тому, что важно для клиента 
  
• Прием «Ключевой момент» позволяет вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа 
  

Фишки для преодоления телефонных отговорок

• Прием «Позитив» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам 
  
• Прием «Ваши». которого не ожидает ни один клиент и который позволяет увеличить количество результативных холодных звонков 
  
• Прием «В будущем», направленный на отвлечение внимания клиента и достижения цели звонка 
  
• Прием «Как обычно», позволяет заменить технику «Поставщик №2» при работе с отговоркой «у нас есть поставщик» 
  
• Прием «День», который нужно использовать вместо альтернативного вопроса при назначении встреч 
  

Фишки для аргументации

• Прием «Оценка» для повторного контакта с клиентом после отправки коммерческого предложения 
  
• Прием «Шаги» позволяет выстроить аргументационную цепочку 
  
• Прием «Карта аргументации» для формирования аргументов под ситуацию и потребности клиента 
  
• Прием «Причины выбора» позволяет повлиять на критерии выбора поставщика 
  
• Прием «Эталон» для работы с критериями выбора 
  

Фишки для работы с возражениями

• Прием «Блокирование» позволяющий отделять истинные от ложных возражений 
  
• Прием «Я» работает вместо глупой фразы «давайте подумаем вместе» 
  
• Прием «Сказал» на эмоциональном уровне позволяет работать с возражениями 
  
• Прием «Эмоциональная реакция» для работы в ситуации, когда нечего ответить на возражение клиента 
  
• Прием «Страшное» позволяет стимулировать к принятию решения 
  

ОСОБЕННОСТИ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ

• Простые и сложные продажи, подготовка к продаже 
  
• Преодоление сопротивления контакту 
  
• Преодоление манипуляций со стороны клиентов 
  
• Роли и маски продавца 
  
• Основные преимущества вопросов, два типа ситуационных вопросов 
  
• Техника «Три Да» и техника «Пять Нет» 
  
• Вопросная техника СПИН и особенности ее применения 
  
• Правильная интонация при вопросах – как не превратиться в полицейского 
  
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации 
  
• Четыре усилителя убеждения 
  
• Особенности вербального и невербального влияния 
  
• Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться   
  
• Что говорить на фразы «сколько стоит?» и «Это дорого» 
  
• Четыре основных принципа переговоров о цене, аргументация цены. 
  

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ

• Алгоритм предоставления информации о товарах и/или услугах компании 
  
• Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента 
  
• Приемы увеличения чека заказа 
  
• Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента 
  
• Что делать, если интересной позиции нет в наличии 
  
• Техники аргументации. Приемы корректного завершения беседы 
  
• «Холодные» звонки: как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга 
  
• Поводы для эффективных «холодных» звонков 
  
• Постановка SMARTER – целей 
  
• Приемы преодоления «охранников» 
  
• Алгоритм «холодного звонка» 
  
• Приемы быстрого установления контакта с клиентом 
  
• Работа с сопротивлениями клиентов. Техника «Уступ» 
  
• «Вопросы – ловушки» для развития беседы 
  
• Приемы СROSS и UP – продажи 
  
• Как получить от клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества 
  
• Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ 
  

ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА - УНИВЕРСАЛЬНАЯ ОСНОВА КОММУНИКАЦИЙ

• Характер человека - его природная «визитная карточка».
  
• Способы определения характера. Методика «7Радикалов».
  
• Семь видов характера: особенности и отличительные признаки
  
• Что на самом деле хочет оппонент, и что от него ждать
  
• Коммуникация в деловом общении: типичные ошибки и их последствия
  
• Совместимость характеров в ситуации делового общения
  
• Прогноз конфликтов. Предупреждение конфликтов
  
• Основа формирования характера - типы темперамента и другие внутренние психические условия
  
• Деловое общение и «Маски» личности. Как их распознать
  
• Уникальность личности, почему мы такие разные.
  
• Видеопрактикум: Анализ характеров людей по видеофрагмента
  
• Фотопрактикум: Анализ характеров людей по фотографиям
  
• Практикум: Анализ характеров участников программы
  
• Изменения характера с возрастом: подход к пожилому оппоненту
  
• Практикум: Разбор личностных типов участников