Сложные продажи: техники влияния и убеждения

908 просмотров

Тематика: Книги про продажи и дистрибьюции

Специальность: Книги для директора по продажам, Книги для директора продовольственного магазина, Книги для директора торгового центра, Книги для менеджеров по продажам

Дата проведения: Не определена

Компания: Moscow Business School

Место проведения: Москва, Ленинский проспект 38А, Кампус MBS

Стоимость участия: 26 900 руб.

Стандартные правила и техники продаж перестают работать в условиях крупных сделок, а также случаях реализации дорогостоящих продуктов и услуг. Когда переговорный процесс затягивается, а решение на стороне клиента принимают несколько лиц, даже опытный продавец может совершить ошибку, в результате которой компания подвергается не только финансовым, но и репутационным рискам.
На семинаре вы узнаете о том, как найти индивидуальный подход ко всем участникам сделки и управлять процессом продаж.

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Практический курс по активным продажам».

В результате обучения вы:
освоите технологию сложных продаж
научитесь продавать нестандартные товары, услуги
найдете решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения
станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Программа

Время проведения семинаров – ежедневно с 10:00 до 17:30
День 1
Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
Особенности крупных и долговременных продаж
Как принимаются решения в фирме-клиенте?
Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
Как определить, «кто есть кто» в организации клиента?

Практикум: кейс «Сложные продажи»
Психологическое давление и как ему противостоять
Манипуляции со стороны клиента
Психологическое давление: цели и методы
Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум: кейс «Противостояние психологическому давлению»
Убеждение клиента
Организация беседы в нужном направлении
Правила убеждения
Четыре усилителя убеждения
Основные техники убеждающего воздействия

Практикум: бизнес-игра «Борьба за ресурс»
День 2
Техники работы с возражениями клиентов
Что означают возражения?
Как отличить возражение от отговорки? Алгоритмы ответа на возражения
Работа со стандартными возражениями

Практикум: кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями
Переговоры о цене
Как оценить ценовые ожидания клиента?
Стратегии предъявления цены
Основные правила предъявления цены
Правила переговоров о цене

Практикум: упражнение: «Переговоры о цене»
Техники завершения сделки
Техники завершения сделки
Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
Основные правила при заключении сделки

Практикум: бизнес-симуляция «Сложная продажа»