Тренинг Сергея Илюхи в Москве "Успешные переговоры с розничными сетями. Новый Win-Win"

981 просмотр

Зарегистрироваться

Специальность: Книги для коммерческого директора

Даты проведения:

22 июня 2021 — 23 июня 2021

Компания: Лига Коммерсантов

Место проведения: Москва, Деловой Центр "Берлин"

Стоимость участия: 27 500 руб.

Программа тренинга

Два дня с 10:00 до 17:30

Часть 1. Подготовка к переговорам

Ситуация на рынке после пандемии и новые потребности ритейла

Новые технологии выбора сетями поставщиков и товаров. Минимальные требования и условия.

Основы категорийного менеджмента. Как принимается решение о вводе товара

Современные стратегии эффективного продвижения

Работа с силой позиции на этапе подготовки к переговорам

Практическое занятие: Разбор кейсов участников, оценка соотношения сил и привлекательности предложения, выявление «точки потери интереса»

Часть 2. Проведение переговоров на уровне «аргументации»

Пошаговый алгоритм создания ценностного предложения. Что продаем: фирму, себя, категорию, товар, сервис.

Чего хочет закупщик и какие аргументы подействуют на него лучше всего

Виды ответов оппонента. Их диагностика во время переговоров

Подготовка аргументов

Оценка силы аргументов

Разработка контраргументов

Составление сценария переговоров и выбор тактики подачи аргументов

Практическое занятие: Правила исследования розничной сети. Составление аргументов для начала переговоров и борьба с отговорками.

Часть 3. Дезинформация в коммерческих переговорах

Источники информации

Методы подготовки информации для переговоров

Работа со статистикой

Дезинформация в переговорах с закупщиком.

Какую дезинформацию можно использовать в переговорах без риска быть "пойманым"

Как использует дезинформацию закупщик и как эффективно противостоять дезинформации

Практическое занятие: Проведение переговоров с использованием дезинформации. Командная игра

Часть 4. Манипуляции в переговорах

Для чего используют манипуляции

Основные типы манипуляций и методы противодействия им

Многоходовые манипуляции и контр манипуляции

Любимые манипуляции закупщиков в переговорах с поставщиками. Механизм, цели, противодействие.

Практическое занятие: Переговоры с использованием манипуляций. Выявляем, нейтрализуем, контратакуем.

Часть 5. Давление в переговорах

Что делать, если закупщик - монстр.

Откуда берутся закупщики-монстры и как не попасть под их влияние.

Цели давления в переговорах

Когда закупщику выгодно давить на собеседника

Жесткие техники, используемые закупщиками и способы противодействия им

Практическое проведение переговоров с закупщиком. Достижение Win-Win при ведении закупщиком жестких переговоров. Ситуации на основе кейсов, предоставленных участниками.

Рекомендации участникам тренинга по развитию переговорных навыков

Оценка навыков

Указание на слабые места

Рекомендации по развитию навыков

Пакет "Стандарт"

27 500 рублей

Участие в тренинге

Кофе паузы

Рабочая тетрадь и другие материалы тренинга

Рекомендации по развитию переговорных навыков

Сертификат об участии

Книга Сергея Илюхи "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" с автографом автора.