Переговоры по возврату долга

607 просмотров

Тематика: Личный менеджмент

Дата проведения: Не определена

Компания: Институт Развития Бизнеса и Личности

Место проведения: Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.

Стоимость участия: 11 700 руб.

Спецификой переговоров с должников является то обстоятельство, что они проходят в заведомо конфликтной ситуации. И основные неудачи происходят из-за того, что специалист оказывается в ситуации, к которой был не готов

Цель тренинга:

Сформировать навыки успешного ведения переговоров по возврату долгов

Методы проведения:

Ролевые и имитационные игры, интерактивные лекции, отработка навыков, разбор реальных ситуаций, ответы на вопросы

Программа:

Подготовка к переговорам по возврату долга

Постановка цели переговоров
Разработка стратегии переговоров
Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности
Основные страхи и сомнения

Практика: Разработка сценариев переговоров по возврату дебиторской задолженности
Техники преодоления дискомфорта при обсуждении с клиентом возврата дебиторской задолженности

Телефонная беседа

Правила взыскания долгов по телефону
Особенности телефонного контакта с клиентом-должником
Сценарий телефонного контакта: три основных этапа контакта с клиентом-должником

Практика: Разработка готовых сценариев общения по телефону. «Телефонный звонок должнику»

Психологическая дистанция в переговорах

Построение разговора с клиентом из различных позиций
Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения
Регулирование психологической дистанции

Практика: Техники «малого разговора»
Прием «свободная информация»
Прием «холодный душ»

Психологические методы воздействия на должников

Метод «уступка за уступку»
«Заезженная пластинка»
«Отказ – отступление»
«Принцип контраста»
«Ложные акценты»
«Общие интересы»
Связка с «Я-образом»
Интерес к новому
Смена контекста
«Игра в туман»
Взвешивание
Сократовский метод
Референтные группы
Метафоры
Условия, при которых работают различные методы воздействия

Практика: Отработка методов

Техники убеждения и аргументации

Аргументация преимуществ предлагаемых вами способов возврата долга
Сохранение ведущей роли в процессе переговоров
Выявление мотивирующих стимулов
Типичные манипуляции должников

Практика: Работа с возражениями должников. Типичные и нестандартные возражения

Навыки жесткой коммуникации. Психологическое давление на должника

Техники психологической атаки
Этапы воздействия
Поиск слабостей и уязвимых мест
Методы психологического давления
Постепенное наращивание давления
Оптимальные промежутки между воздействиями
Логический и невербальный уровень слома защиты
Удержание инициативы
Силовое влияние на принятие решения
Способы реагирования на агрессию

Практика: Сравнительная эффективность различных методов воздействия
Подготовка «Программы воздействия»
Навыки спонтанного реагирования в нестандартных ситуациях

Условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления