Retail
Автоматизация торговли: ПО, кассы, сканеры, весы
Категорийный менеджмент
Логистика в ритейле
Практика
FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь
14 мая 2019, 11:30 4012 просмотра

Планирование промоакций в современном ритейле

Согласно исследованию Nielsen промодавление в категориях FMCG с каждым годом возрастает и превысило 50% по многим товарным группам. Ярослав Полтавский, управляющий партнер Execution, рассказывает, с какими трудностями сталкиваются сети при планировании большого количества промоакций и как можно автоматизировать этот процесс.

Ярослав Полтавский, управляющий партнер Execution

История одного крупного сетевого ритейлера

Однажды к нам обратился крупный сетевой ритейлер с запросом максимально повысить промодавление в своей сети. У него уже были настроены и неплохо работали процессы планирования и проведения промоакций, что позволяло задействовать в них несколько сотен товаров в неделю. Сложность запроса заключалась в том, что для дальнейшего развития было явно недостаточно тривиальных действий вроде линейного наращивания персонала или формализации ответственности. Нужно было как-то структурно поменять процесс планирования.

Какие мы получили вводные?

  • Планированием акций занимаются отделы маркетинга, категорийного менеджмента и логистики.
  • Всего в процессе участвуют более ста человек в постоянной коммуникации «планирование – сверка – согласование».
  • На планирование одной промоакции уходит до трех месяцев.
  • Специфика процесса такова, что кратное увеличение задействованного персонала кратно увеличит количество расхождений в планировании и не приведет к существенному изменению результата.
  • Типичные последствия расхождений в планировании: товар доезжает не во все магазины или доезжает несвоевременно, цены на кассах пробиваются неправильно, поставщики не знают, что, куда и когда везти, в одних магазинах товар заканчивается раньше окончания акции, в других – копятся товарные остатки.

Мы разобрались, как на самом деле все происходит, и выделили точки автоматизации. 

Процессы планирования промо в сети выстраивались так.

  • Сначала одна группа менеджеров планирует акции, составляет промопланы на будущие периоды.
  • Потом другие менеджеры создают шаблоны ближайших промоакций, ограничиваясь только группами товаров.
  • Затем третья группа, никак уже с первыми не связанная, наполняет шаблоны акций товарами, причем каждой товарной группой занимаются отдельные специалисты.
  • Четвертая группа управляет логистикой, учитывает пожелания и возможности поставщиков, влияет на планы третьей группы.
  • Менеджеры из пятой группы запускают акции с учетом маркетинговых планов и возможностей логистики.
  • Шестая группа отвечает за хранение товара и отсутствие акционных out-of-stock в магазинах.

Все группы менеджеров согласовывают между собой работы с помощью электронных таблиц и разрозненных интерфейсов, коммуницируют в рамках собственных зон ответственности. В итоговых документах планирования отражается множество макросов, связей, историй согласования.

Казалось бы, процесс достаточно прозрачен и автоматизирован. Все работает как часы… ровно до того момента, пока на каком-то из этапов не происходит сбой. В этом случае приходится начинать все сначала либо отменять акцию вовсе. Неприятно, но так бывает: реальная жизнь диктует свои условия.

Очевидное решение задачи — собрать все звенья процесса планирования и проведения акций в единый интегрированный интерфейс.

Структура сквозного процесса

Следующим шагом мы сконцентрировались на выстраивании сквозного процесса, который мог бы лечь в основу единой платформы. Получилась модель из восьми этапов (см. рис. 1).

Модель планирования промоакций

Рис. 1. Модель планирования промоакций
  • Формирование промопланов.
  • Создание промошаблона, уточнение географии проведения акции.
  • Наполнение шаблона товарами, прогнозирование объемов продаж.
  • Согласование объемов, условий поставки, сроков проведения.
  • Финализация шаблона и запуск акции.
  • Формирование логистических цепочек в ERP.
  • Прогрузка акционных цен на кассы.
  • Автораспродажи после акции (Этот этап мы автоматизировали последним. Логично, что после акции остается часть товаров. Оказалось, что их можно легко собрать и запустить в повторную акцию в ограниченном количестве магазинов).

Создание единой платформы

Далее на каждый этап сформировали архитектуру автоматизации (рис. 2). 

Архитектура автоматизации планирования

Рис. 2. Архитектура автоматизации планирования

Дальнейшие наши шаги выглядели следующим образом:

  • мы спроектировали и создали веб-интерфейсы для пользовательских ролей;
  • добавили инструменты массовой загрузки, позволяющие работать одновременно сотням пользователей с десятками тысяч промоSKU;
  • интегрировали решение с корпоративной ERP заказчика и его аналитической системой, отвечающей за прогнозы продаж;
  • по итогам первых пользовательских запусков настроили подсказки, проверки, чтобы не пришлось совершать повторяющихся рутинных действий;
  • после первых месяцев эксплуатации установили тайминги на каждый элемент процесса (затем заказчик привязал к ним свои KPI);
  • параллельно с этим привели к оптимальным значениям и автоматизировали схемы согласования, проработали ролевые модели.

В итоге значительную часть работ, которые раньше выполняли менеджеры, нам удалось автоматизировать. Часть процессов, такие как оповещение об изменениях, контроль полномочий на изменение данных и за контроль сроков, перешла в зону ответственности единой платформы. Таким образом, нам удалось свести к минимуму количество ошибок и рассогласований, а скорость коммуникаций выросла в разы.

Как стал выглядеть новый процесс планирования

Мы дали системе рабочее название Execution Promo Platform.

На рис. 3 представлено, как органично она встроилась в действующий бизнес-сценарий.

Интеграция ExecutionPromoPlatform в бизнес-сценарий

Рис. 3. Интеграция Execution Promo Platform в бизнес-сценарий

Два года продуктивного использования — результат стоит потраченного времени

Уже по итогам первого года «боевой» эксплуатации были зафиксированы следующие результаты:

  • объем промотоваров у заказчика вырос в пять раз при сохранении штата;
  • скорость планирования и запуска промоакции сократилась в три раза;
  • на 92% по году уменьшилось количество акций с просрочкой/неудачным стартом;
  • выросла распродаваемость промотоваров благодаря отсутствию ошибок в объемах поставки/прогрузки цен;
  • ускорилось обучение новых пользователей за счет быстрого освоения формализованного и понятного процесса;
  • повысилась сфокусированность пользователей на бизнес-функциях за счет повышения доверия к процессу.

После такого успеха мы смогли внедрить это решение еще в двух ритейл-сетях. Эффект повторился, хотя нам это далось уже малой кровью и в значительно меньшие сроки. Сегодня наше решение Execution Promo Platform уже более двух лет продуктивно используется в нескольких торговых сетях. Это значит, что более тысячи промоспециалистов, категорийных менеджеров и логистов ежедневно планируют и запускают сотни промоакций в 10 тысячах магазинах общей площадью более 5 млн кв. м.

Execution Promo Platform — идеальное решение для ритейлеров

Наша система подойдет сетям, в которых:

  • более 20 человек занимаются планированием промоакций, не находятся в одной комнате и не имеют возможности работать как единая проектная команда;
  • ассортимент составляет более 3 тыс. SKU;
  • желаемый ассортимент промо — более 500 SKU, включает в себя разные категории товаров;
  • общая торговая площадь магазинов — от 100 тыс. кв. м.

Очевидные преимущества

  • Высокая скорость внедрения. До трех месяцев на базовой учетной системе SAP ERP, до девяти месяцев на любой другой ERP с хорошо интегрированной логистикой и товарным учетом.
  • Много товаров в акции. Максимальное количество позиций — 2 тыс. и более против привычных 300–500.
  • Единый инструмент взаимодействия. Работа промо- и категорийных менеджеров, логистов и других специалистов в едином интегрированном интерфейсе.

Пора забыть о ручном труде, ошибках, неточностях и промахах. Когда все автоматизировано, то можно не «играть в рулетку», а строить точные прогнозы на прибыль. С нашей новой системой Execution Promo Platform это проще, чем кажется.

Ярослав Полтавский, управляющий партнер Execution

Поделиться публикацией:
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Инструмент, который экономит время сотрудников, де...
47
За какие нарушения действительно нужно наказывать?...
468
Бизнес «белеет», налоги растут, рестораторы все ме...
1929
Как иркутская сеть модернизирует супермаркеты, рас...
3097
...И управлять бизнесом из любой точки мира.
495
Как адаптировать к маркировке складское оборудован...
1326

Согласно исследованию Nielsen промодавление в категориях FMCG с каждым годом возрастает и превысило 50% по многим товарным группам. Ярослав Полтавский, управляющий партнер Execution, рассказывает, с какими трудностями сталкиваются сети при планировании большого количества промоакций и как можно автоматизировать этот процесс.

Ярослав Полтавский, управляющий партнер Execution

История одного крупного сетевого ритейлера

Однажды к нам обратился крупный сетевой ритейлер с запросом максимально повысить промодавление в своей сети. У него уже были настроены и неплохо работали процессы планирования и проведения промоакций, что позволяло задействовать в них несколько сотен товаров в неделю. Сложность запроса заключалась в том, что для дальнейшего развития было явно недостаточно тривиальных действий вроде линейного наращивания персонала или формализации ответственности. Нужно было как-то структурно поменять процесс планирования.

Какие мы получили вводные?

  • Планированием акций занимаются отделы маркетинга, категорийного менеджмента и логистики.
  • Всего в процессе участвуют более ста человек в постоянной коммуникации «планирование – сверка – согласование».
  • На планирование одной промоакции уходит до трех месяцев.
  • Специфика процесса такова, что кратное увеличение задействованного персонала кратно увеличит количество расхождений в планировании и не приведет к существенному изменению результата.
  • Типичные последствия расхождений в планировании: товар доезжает не во все магазины или доезжает несвоевременно, цены на кассах пробиваются неправильно, поставщики не знают, что, куда и когда везти, в одних магазинах товар заканчивается раньше окончания акции, в других – копятся товарные остатки.

Мы разобрались, как на самом деле все происходит, и выделили точки автоматизации. 

Процессы планирования промо в сети выстраивались так.

  • Сначала одна группа менеджеров планирует акции, составляет промопланы на будущие периоды.
  • Потом другие менеджеры создают шаблоны ближайших промоакций, ограничиваясь только группами товаров.
  • Затем третья группа, никак уже с первыми не связанная, наполняет шаблоны акций товарами, причем каждой товарной группой занимаются отдельные специалисты.
  • Четвертая группа управляет логистикой, учитывает пожелания и возможности поставщиков, влияет на планы третьей группы.
  • Менеджеры из пятой группы запускают акции с учетом маркетинговых планов и возможностей логистики.
  • Шестая группа отвечает за хранение товара и отсутствие акционных out-of-stock в магазинах.

Все группы менеджеров согласовывают между собой работы с помощью электронных таблиц и разрозненных интерфейсов, коммуницируют в рамках собственных зон ответственности. В итоговых документах планирования отражается множество макросов, связей, историй согласования.

Казалось бы, процесс достаточно прозрачен и автоматизирован. Все работает как часы… ровно до того момента, пока на каком-то из этапов не происходит сбой. В этом случае приходится начинать все сначала либо отменять акцию вовсе. Неприятно, но так бывает: реальная жизнь диктует свои условия.

Очевидное решение задачи — собрать все звенья процесса планирования и проведения акций в единый интегрированный интерфейс.

Структура сквозного процесса

Следующим шагом мы сконцентрировались на выстраивании сквозного процесса, который мог бы лечь в основу единой платформы. Получилась модель из восьми этапов (см. рис. 1).

Модель планирования промоакций

Рис. 1. Модель планирования промоакций
  • Формирование промопланов.
  • Создание промошаблона, уточнение географии проведения акции.
  • Наполнение шаблона товарами, прогнозирование объемов продаж.
  • Согласование объемов, условий поставки, сроков проведения.
  • Финализация шаблона и запуск акции.
  • Формирование логистических цепочек в ERP.
  • Прогрузка акционных цен на кассы.
  • Автораспродажи после акции (Этот этап мы автоматизировали последним. Логично, что после акции остается часть товаров. Оказалось, что их можно легко собрать и запустить в повторную акцию в ограниченном количестве магазинов).

Создание единой платформы

Далее на каждый этап сформировали архитектуру автоматизации (рис. 2). 

Архитектура автоматизации планирования

Рис. 2. Архитектура автоматизации планирования

Дальнейшие наши шаги выглядели следующим образом:

  • мы спроектировали и создали веб-интерфейсы для пользовательских ролей;
  • добавили инструменты массовой загрузки, позволяющие работать одновременно сотням пользователей с десятками тысяч промоSKU;
  • интегрировали решение с корпоративной ERP заказчика и его аналитической системой, отвечающей за прогнозы продаж;
  • по итогам первых пользовательских запусков настроили подсказки, проверки, чтобы не пришлось совершать повторяющихся рутинных действий;
  • после первых месяцев эксплуатации установили тайминги на каждый элемент процесса (затем заказчик привязал к ним свои KPI);
  • параллельно с этим привели к оптимальным значениям и автоматизировали схемы согласования, проработали ролевые модели.

В итоге значительную часть работ, которые раньше выполняли менеджеры, нам удалось автоматизировать. Часть процессов, такие как оповещение об изменениях, контроль полномочий на изменение данных и за контроль сроков, перешла в зону ответственности единой платформы. Таким образом, нам удалось свести к минимуму количество ошибок и рассогласований, а скорость коммуникаций выросла в разы.

Как стал выглядеть новый процесс планирования

Мы дали системе рабочее название Execution Promo Platform.

На рис. 3 представлено, как органично она встроилась в действующий бизнес-сценарий.

Интеграция ExecutionPromoPlatform в бизнес-сценарий

Рис. 3. Интеграция Execution Promo Platform в бизнес-сценарий

Два года продуктивного использования — результат стоит потраченного времени

Уже по итогам первого года «боевой» эксплуатации были зафиксированы следующие результаты:

  • объем промотоваров у заказчика вырос в пять раз при сохранении штата;
  • скорость планирования и запуска промоакции сократилась в три раза;
  • на 92% по году уменьшилось количество акций с просрочкой/неудачным стартом;
  • выросла распродаваемость промотоваров благодаря отсутствию ошибок в объемах поставки/прогрузки цен;
  • ускорилось обучение новых пользователей за счет быстрого освоения формализованного и понятного процесса;
  • повысилась сфокусированность пользователей на бизнес-функциях за счет повышения доверия к процессу.

После такого успеха мы смогли внедрить это решение еще в двух ритейл-сетях. Эффект повторился, хотя нам это далось уже малой кровью и в значительно меньшие сроки. Сегодня наше решение Execution Promo Platform уже более двух лет продуктивно используется в нескольких торговых сетях. Это значит, что более тысячи промоспециалистов, категорийных менеджеров и логистов ежедневно планируют и запускают сотни промоакций в 10 тысячах магазинах общей площадью более 5 млн кв. м.

Execution Promo Platform — идеальное решение для ритейлеров

Наша система подойдет сетям, в которых:

  • более 20 человек занимаются планированием промоакций, не находятся в одной комнате и не имеют возможности работать как единая проектная команда;
  • ассортимент составляет более 3 тыс. SKU;
  • желаемый ассортимент промо — более 500 SKU, включает в себя разные категории товаров;
  • общая торговая площадь магазинов — от 100 тыс. кв. м.

Очевидные преимущества

  • Высокая скорость внедрения. До трех месяцев на базовой учетной системе SAP ERP, до девяти месяцев на любой другой ERP с хорошо интегрированной логистикой и товарным учетом.
  • Много товаров в акции. Максимальное количество позиций — 2 тыс. и более против привычных 300–500.
  • Единый инструмент взаимодействия. Работа промо- и категорийных менеджеров, логистов и других специалистов в едином интегрированном интерфейсе.

Пора забыть о ручном труде, ошибках, неточностях и промахах. Когда все автоматизировано, то можно не «играть в рулетку», а строить точные прогнозы на прибыль. С нашей новой системой Execution Promo Platform это проще, чем кажется.

Ярослав Полтавский, управляющий партнер Execution

Планирование промоакций в современном ритейлепромо, планирование, автоматизация торговли, автоматизация, ритейл
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Планирование промоакций в современном ритейле
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/cases/planirovanie-promoaktsiy-v-sovremennom-riteyle/2019-09-19

  1. Как изменились ваши покупательские привычки за год?


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052