Как выход в крупную розницу меняет семейный бизнес: опыт питомника «Фабрика растений Никитенко»

Фото: «Фабрика растений Никитенко»

Почему возникла необходимость поиска новых каналов продаж

Питомник «Фабрика растений Никитенко» – одно из первых в России фермерских хозяйств. Это было классическое фермерское хозяйство с фокусом на выращивание растений для садовых центров.

В 2018 году руководство питомника осознало, что рынок и покупатели изменились. В компании решили провести переформатирование: отказались от огорода и плодовых деревьев, переориентировались на декоративно-лиственные растения и другие востребованные виды.

Несмотря на то что питомник работал с B2B-сектором в странах СНГ (Казахстан, Кыргызстан), а также поставлял растения в строительные и ландшафтные компании, около 95% продукции реализовывалось через садовые центры. Но с 2021–2022 годов доля садовых центров на российском рынке стала сокращаться, а сетевые гипермаркеты, наоборот, активно развивались. Чтобы не терять объемы продаж, питомник начал искать новые каналы и развивать сотрудничество с федеральными сетями.

Особенности переговоров с федеральной сетью с учетом специфики «живого» товара

Первым партнером питомника стала компания «Лемана Про». После обращения в отдел закупок ритейлера, хозяйство получил подробный документ с требованиями к поставщикам. Когда руководство питомника ознакомилось с документом, стало понятно: чтобы стать надежным партнером, необходимо заранее выстроить прозрачные процессы и ответственно подойти к планированию поставок. Ведь фермерское хозяйство – достаточно молодое направление, а «Фабрика растений Никитенко» не является таким большим бизнесом, как, например, гипермаркеты.

При этом у питомника было весомое преимущество: «Лемана Про» делает ставку на российских поставщиков, а «Фабрика растений Никитенко» – отечественный производитель полного цикла. После этого начались переговоры: обсуждали, что можно изменить в договоре, на какие уступки можно пойти, а на какие – ни в коем случае.

Почему высокие требования сети стали трамплином для развития бизнеса

Первые поставки в 2022 году стали для питомника испытанием. Главная сложность – отсутствие опыта работы с сетями и крупными компаниями. Любое стандартное для ритейла требование, например, привезти товар вовремя, по графику – в фермерском хозяйстве воспринимали как что-то сложновыполнимое. Хотя на самом деле это стандартная практика.

Упаковка тоже стала проблемой. В питомниководстве никогда не предъявляли особых требований к упаковке продукции, а в ритейле они есть и строго регламентированы. Сначала команда питомника столкнулась с внутренним сопротивлением: менять привычные методы всегда непросто – ведь раньше все работало, а товар продавался. Теперь же пришлось осваивать цифровые системы, электронные накладные и другие сложные процессы, которые ранее не были внедрены в компании.

Но именно эти вызовы подтолкнули питомник растений к развитию: сотрудники хозяйства научились по-новому упаковывать товар, вести предпродажную подготовку, выстраивать логистику, работать с рекламациями, принимать обратно тару и вести электронный документооборот. В результате это повысило качество товаров и уровень экспертизы в целом.

Что изменилось в процессах и учете «Фабрики растений Никитенко»

После первого сезона отгрузок у фермерского хозяйства появился отдел контроля качества – новое подразделение не только для этого бизнеса, но и для всей отрасли растениеводства. Благодаря этому предпродажная подготовка стала более тщательной. Если раньше для отгрузки на городские или ландшафтные объекты достаточно было, чтобы растение было живым и здоровым, то для отгрузки в DIY-сеть требовалось соблюдать жесткие требования к горшку, этикетке, штрихкоду и так далее.

Появились также журналы ведения производственных циклов. Раньше сотрудники питомника записывали основные сведения в обычную тетрадь, а потом переносили в 1С. Теперь же стали фиксировать, когда растение было размножено, при какой температуре и влажности содержалось. Учет температуры и влажности наладили и в теплицах, и в погрузочных машинах – это тоже требование «Лемана Про».

Кроме того, у питомника появился красиво оформленный изолятор брака – специальное помещение для хранения несоответствующей продукции. Раньше это было просто «страшное место», где стояли бракованные растения. Теперь в этой зоне сотрудники разбираются в причинах брака: что произошло, почему отбраковали, можно ли с этим работать.

Отдельной задачей стала автоматизация документооборота и обмена данными с сетью. Для работы с «Лемана Про» питомнику предложили список рекомендованных поставщиков программного обеспечения, и руководство выбрало одну из предложенных команд. Организация ведет учет в «1С:Управление торговлей», поэтому разработчики адаптировали решение под конфигурацию питомника. Теперь заказы автоматически подгружаются в 1С, и команда хозяйства продолжает вести учет в привычной программе, где видит остатки, формирует заказ и готовит отгрузочные документы. Настройка заняла время, но в итоге позволила избежать ручного ввода и значительно упростила работу с сетью.

Фото: «Фабрика растений Никитенко»

От гортензии до японской спиреи: как поменялся ассортимент питомника

В начале сотрудничества команда «Фабрики растений Никитенко» поставляла в «Лемана Про» около 50 различных товаров, впоследствии ассортимент был расширен до 165 позиций.

Начали с реализации декоративных кустарников: казалось, что люди больше ценят цветущие растения, такие как сирень и гортензия. Но на деле оказалось, что для розничных покупателей важны разнообразие и возможность выбора. Например, весной стабильно растет спрос на ягодные культуры – смородину, крыжовник, малину, облепиху, клюкву. И если раньше хозяйство предлагало 3–4 сорта каждой культуры, то теперь – 8–9 сортов: крупные, сладкие, кислые, ранние и поздние. Летом хорошо продается декоративный ассортимент, к примеру, спирея и пузыреплодник, а осенью – хвойные культуры.

Также в компании поняли, что покупатели любят новинки, поэтому два года назад полностью пересмотрели производственную матрицу: внедрили новые сорта российской и европейской селекции, такие, например, как японские спиреи серии Double Play.

Эффект сотрудничества: от 2 до 40 млн рублей за три года

С 2022 года доля продаж фермерского хозяйства через федеральные сети выросла с 7 до 23%. Цель питомника – достичь 30%.

За три года сотрудничества с сетью «Лемана Про» удалось расширить географию продаж: если вначале хозяйство работало с шестью магазинами в трех городах, то сейчас продукция компании представлена в более чем 70 магазинах по всей стране. Бюджет закупок сети вырос с 2 млн рублей в 2022 году до 40 млн в 2025 году. Общий оборот достиг 60 млн рублей. Кроме того, в прошлом году «Фабрика растений Никитенко» начала поставки в крупные B2B-объекты.

В планах питомника – расширение площадей и ассортимента

«Фабрика растений Никитенко» планирует развиваться в нескольких направлениях:

1. Развитие в Крыму. Два года назад собственники бизнеса купили землю в Бахчисарайском районе Крыма для создания нового отделения питомника. В Подмосковье невозможно выращивать некоторые культуры из-за климата, а в южных регионах можно культивировать азалии, розмарин, буддлеи, плющи, лаванду и другие теплолюбивые растения. Это позволит увеличить ассортимент до 700 позиций вместо нынешних 165 и выращивать сорта, которые ранее можно было только привезти из Европы.

2. Разработка «северного» ассортимента. Для регионов Сибири и Урала команда питомника разработала специальный хвойный ассортимент, который раньше не был представлен. Это перспективное направление для расширения розничных продаж, подчеркивают в компании.

Retail.ru