Как повысить рентабельность на 27%, учитывая доходы, расходы и прибыли

Фото: PeopleImages.com - Yuri A/Shutterstock/Fotodom

Ритейлеры развивают мультиканальную торговлю, чтобы расширить аудиторию и снизить зависимость от одного источника продаж, при этом продолжают стремительно перемещаться в цифровое пространство. «Около 80 покупателей начинают поиск товаров в интернете, доля интернет-торговли в общем объеме розничных продаж по итогам 2024 года составляет около 20%, – рассказывает Нелли Иванова. – Основную динамику продаж обеспечивают маркетплейсы, чей бизнес растет быстрее рынка. Маркетплейсы вкладываются в рекламу своих площадок и генерируют селлерам около 60% их трафика. Но у присутствия на маркетплейсе есть минусы – высокая комиссия и конкуренция среди селлеров, поэтому ритейлеры стремятся использовать разные онлайн-каналы».

Для развития бренда и увеличения лояльности покупателей магазины развивают собственные сайты. Как правило, конверсия таких сайтов небольшая – 3–5%, но зато средний чек на 25% больше, чем на маркетплейсах.

«Большинство торговых компаний научились оценивать продажи по каждому цифровому каналу, – говорит Нелли Иванова. – Но считать только продажи уже недостаточно. Если не учитывать расходы, можно потерять до 45% средств, вложенных в маркетинговое продвижение, сделать ошибочный выбор торговых площадок и снизить маржинальность продаж. Скрытые затраты могут уменьшать прибыль на 15–20% и даже привести к продажам с убытками».

Для получения полной и достоверной информации необходимо автоматизировать продажи. Например, решение «1С:Управление нашей фирмой» позволяет ввести учет доходов, расходов и прибыли каждого канала, в частности, веб-витрины, магазина «ВКонтакте», собственного сайта и маркетплейсов. Ритейлеры, использующие эту программу, получают информацию не только по каждой площадке, но и по каждому товару и на основании этих данных делают выводы, где какой товар выгоднее продавать онлайн.

Кейс: как компания «Кофейник» определяет эффективные онлайн-площадки

Рассмотрим процессы подсчетов на примере внедрения «1С:УНФ» в компании «Кофейник». Компания занимается продажей кофе в зернах, торгует оптом, поставляя небольшие партии b2b-партнерам, и в розницу, через собственный офлайн-магазин. Чтобы увеличить оборот товара, собственник решил запустить онлайн-продажу. Сначала на сайт компании была добавлена возможность создавать и оплачивать заказ онлайн. Если до этого сайт выполнял только информационную функцию, то теперь превратился в полноценный канал продаж.

Онлайн-продажи на сайте постепенно росли, но увеличивались и расходы, поэтому денег, остающихся в компании, становилось все меньше. Тогда ритейлер принял решение автоматизировать все процессы от заказа до расчета расходов и прибыли. Для автоматизации выбрали «1С:УНФ».

Стремясь расширить онлайн-каналы, «Кофейник» создал магазин в социальной сети «ВКонтакте» и сразу настроил интеграцию с программой «1С:УНФ». Заказов стало больше, но динамика роста все равно была недостаточной. Тогда собственник компании сделал следующий шаг – вышел на маркетплейс Ozon. Получилось стартовать довольно быстро, так как готовые карточки товаров с ценами выгружались прямо из «1С:УНФ». Программа позволила вносить данные в одном месте и передавать на разные торговые площадки. Такой обмен можно настроить сразу с несколькими маркетплейсами.

Таким образом, «Кофейник» создал бэк-офис, через который с помощью «1С:УНФ» можно получать заказы с разных онлайн-площадок и обрабатывать в одном окне.  

Теперь все заказы с разных каналов – сайта, магазина бренда, «ВКонтакте» и маркетплейсов – фиксируются в общем журнале и распределяются между менеджерами компании. В распределении помогает виртуальный ассистент Даша, автоматически отправляющий информацию о поступившем заказе менеджеру, ответственному за конкретную торговую площадку.

Ответственный за площадку менеджер работает с заказами, отправляет товар, принимает оплату. Документ «Заказ покупателя» стал единым окном для работы с заказом – приема, закупки, отгрузки и получения оплаты. При работе с маркетплейсами торговая площадка присылает отчет о продажах, который загружается в программу. Здесь же отражается сумма средств, поступивших от площадки, за вычетом комиссий и дополнительных расходов.

Теперь в режиме реального времени можно получать актуальную информацию о продажах по каждому каналу. В отчете «Продажи» доступна информация о динамике продаж по периодам в количественном и стоимостном выражении, в формате таблицы и графика.

Отчет также помогает определить сезонные спросы и планировать продажи на следующие месяцы, позволяет проводить ABC-анализ по номенклатуре, покупателям и менеджерам.

Анализ по номенклатуре помогает определить товары с наибольшими и стабильными продажами и отказаться от товаров с низким оборотом.

Источник: «1С»

Ключевое условие – считать все расходы

Чтобы точно определить, на каких площадках и какой товар выгоднее продавать, очень важно считать все статьи расходов. В первую очередь учитываются затраты на закупку или производство товара. К ним плюсуются расходы на доставку, упаковку, проведение промоакций. Для товаров, подлежащих маркировке, считаются затраты на получение, печать и нанесение марки.

В «1С:УНФ» есть возможность учесть дополнительные расходы, добавляя информацию в приходную накладную или оформляя специальный документ. Например, в таком документе можно отразить расход на услугу фасовки от поставщика.

Затраты на закупку или производство товара: в отчете «Себестоимость» можно увидеть расходы по каждому товару и детализировать полученные суммы до конкретного документа, то есть до каждой операции, которая привела к формированию общей суммы. Например, можно открыть приходную накладную и проверить, по какой цене и в каком количестве был закуплен товар.

Источник: «1С»

Прибыль и рентабельность

Разницу между выручкой и прямыми расходами на товары покажет величина валовой прибыли. В отчете «Продажи» можно увидеть сумму продаж, затраты на закупку или производство, разницу в виде валовой прибыли. Например, компания «Кофейник» получила выручку на маркетплейсах в 592 тыс. рублей при себестоимости 182 тыс. рублей. Рентабельность продаж на маркетплейсах составила около 69,28%.

Кроме абсолютного значения прибыли в отчете есть и относительное значение, показывающее эффективность продаж: рентабельность по валовой прибыли. Этот показатель означает, сколько прибыли компания получает на каждый рубль продаж. Например, в отчете «Продажи» за 22.04.2025 можно видеть, что наименьшую рентабельность обеспечила номенклатура «зерно робуста» – 50%, а наибольшую «зерно арабика» – 72%.

Источник: «1С»

Доходы и расходы по проектам

В программе есть возможность ввести все статьи расходов с учетом особенностей площадок. В стандартный отчет «Анализ доходов и расходов» для компании «Кофейник» добавили расходы на доставку, упаковку, рекламу и комиссию маркетплейсам. Величина прибыли по каждой онлайн-площадке показывает самый выгодный канал продаж.

Источник: «1С»

В отчете «Доходы и расходы по проектам» показываются все суммы продаж, расходы на закупку, доставку, упаковку, комиссию, рекламу, прибыль и рентабельность как в целом по компании, так и по каждой площадке, подразделению и организации. Также можно сформировать отчет только по одной площадке, например, по сайту компании.

По каждой торговой площадке можно оперативно получать актуальную сводную информацию о доходах, расходах, прибыли и рентабельности.

Источник: «1С»

В компании «Кофейник» наибольшие продажи и прибыль генерят маркетплейсы, при этом их рентабельность составляет 44%. Собственный сайт находится на третьем месте по прибыли, но зато на первом месте по эффективности: его рентабельность составляет 59%. На основании этих цифр уже можно выбирать стратегию продаж.

Источник: «1С»

Учет доходов, расходов, прибыли по каждому каналу продаж – это не просто рекомендация, а необходимость для развития в условиях высокой конкуренции. По словам Нелли Ивановой, компании, внедрившие такую систему анализа, в среднем увеличивают рентабельность на 27%. Автоматизация экономит время и снижает риски, а анализ по площадкам и товарам помогает фокусироваться на самых выгодных позициях и каналах продаж.

Валерия Миронова, Retail.ru