Скорость и удобство оформления заказа — одни из важнейших факторов при выборе поставщика. Производитель детских комбинезонов «Бамбинизон» перевел оптовые продажи на полноценную B2B онлайн-платформу и смог в разы сократить число шагов при согласовании заказа и полностью автоматизировать бизнес-процессы. Вложения в разработку окупились за 4 месяца.
Компания «Бамбинизон» занимается производством детской одежды с 2012 года.
Основное направление — разработка и выпуск детских комбинезонов от 0 до 7 лет под маркой Bambinizon, а с 2018 г. — также подростковых и женских комбинезонов.
Каналы сбыта распределены по следующим направлениям: опт (отдел продаж, маркетплейсы), розница (интернет-магазин, франчайзи, фирменный розничный магазин, магазины шоу-рум).
Compo — специализированное B2B eCommerce агентство, работающее с лидерами оптового и производственного рынков. Ключевые направления — разработка оптовых интернет-магазинов, B2B-маркетплейсов, личных кабинетов для поставщиков и интеграция этих решений с системами учета и аналитики.
О проекте
К моменту обращения в компанию Compo взаимодействие «Бамбинизона» со своими дилерами происходило по следующему алгоритму. Клиентам рассылались прайс-листы в формате Exсel с небольшими фотографиями товара в таблице. Затем клиент звонил менеджеру, задавал вопросы, уточнял наличие и диктовал заказ, либо отправлял прайс-лист с указанием количества нужного товара. Менеджер тратил время на разъяснение клиентам типовых процессов, а клиентам приходилось искать и изучать товар в розничном интернет-магазине, что значительно усложняло процесс заказа.
Так как у заказчика для разных типов клиентов предусмотрены разные типы цен, была необходимость постоянно поддерживать актуальные прайс-листы, тратить время на своевременное оповещение об изменениях цен, чтобы избегать ошибок при заказах.
Нужно было вести историю каждого клиента отдельно, чтобы проверять выполняются ли требования минимального заказа. Все клиенты должны были помнить на какую колонку с ценами ориентироваться и когда какую колонку использовать. А менеджерам — постоянно проверять текущий статус клиента и напоминать условия ценовой политики.
Цели и задачи
В ходе первоначального обсуждения проекта совместно с заказчиком мы сформулировали цели и задачи, а также составили список KPI, которые будут отслеживаться после запуска проекта.
- Сделать для оптовых покупателей процесс выбора товара более простым и удобным, с сохранением истории заказов и избранных позиций.
- Сделать ценовую политику единой и прозрачной для всех участников.
- Сделать процесс формирования заказов более автоматизированным и независимым от менеджера.
- Создать современный электронный каталог с детализированными описаниями и изображениями товаров, с удобным подбором и сортировкой.
- Увеличить средний чек, добавить черновики для корзины и ограничить минимальный заказ.
Функциональность проекта
Помимо специфического для данного проекта функционала, о котором мы расскажем ниже, был сохранен типовой набор модулей, которые необходимы оптовым покупателям для проведения закупок.
Интеграция с «1С»
Обмен данными с «1С» производится с помощью встраиваемого модуля. К рабочей базе «1С» добавляется подсистема, в которой производятся основные настройки обмена данными с порталом. Эти настройки выведены в пользовательский интерфейс, что позволяет в любой момент времени корректировать процесс без привлечения программиста. Например, появление новых позиций или целых разделов, добавление контрагентов или новых типов цен.
В обмене участвуют показанные на рисунке типы данных.
Как правило, частота обмена варьируется от 1 раза в минуту до 1 раза в сутки, в зависимости от типа данных. Например, дерево каталога обновляется редко, так как оно меняется обычно не чаще раза в неделю, а иногда еще реже. Обмен данными происходит по своему расписанию для каждого типа данных. Изменить частоту обмена можно в любой момент в пользовательских настройках подсистемы «1С».
Особенности проекта
1. Гостевой доступ для новых клиентов без возможности сделать заказ
Классические B2B-порталы в 99% случаев являются закрытыми системами для взаимодействия контрагентов. Но для небольших и начинающих B2B-компаний это представляет проблему. Обязательно потребуется демонстрировать ассортимент и условия работы потенциальным клиентам. Для этих целей ранее был создан отдельный корпоративный сайт на базе 1С-Bitrix.
Однако такое решение не отвечало всем задачам:
- Показать дельту между закупкой и продажей. Во-первых, на корпоративном портале не принято это делать. А во-вторых, это достаточно сложное решение, так как необходима глубокая интеграция систем 1С-Bitrix и ERP.
- Продемонстрировать удобство работы с поставщиком, доказать компетентность и желание работать с клиентом с помощью современных инструментов.
Это два основных момента при работе с потенциальными заказчиками.
Для решения этой задачи был разработан так называемый «Гостевой аккаунт», который позволил оценивать весь функционал личного кабинета: видеть дельты от базовых скидок и остатки на складах по условиям (много/мало), взаимодействовать с корзиной и наблюдать, как изменяется скидка. Одно из ограничений на такой тип аккаунта — невозможность сделать заказ, так как он сразу попадает в учетную систему и начинается процедура реализации. Таким образом потенциальным клиентам выдается единый логин/пароль для ознакомления с платформой при ограничении на некоторые действия.
Это в полной мере решило проблему и ответило на многие вопросы клиентов.
- Какова будет моя цена при покупке 100 SKU определенных артикулов?
- Каков текущий остаток по нужным мне SKU?
- Каков размер скидки при условии покупки от 1000 SKU?
- Где я могу получить рекламные материалы? И так далее...
2. Матрица размеров и цветов
Чтобы упростить процесс заказа одних и тех же товаров, но разного размера или цвета, был разработан данный модуль. Матричная форма отлично работает, когда продукт имеет один или два атрибута исполнения.
3.Отображение витрина / таблица
Сценарии взаимодействия B2B-пользователей с торговым каталогом отличаются от аналогичных сценариев в рознице. Поэтому одним из важнейших составляющих при разработке B2B-платформы, является правильное проектирование интерфейсов и способов взаимодействия пользователей с каталогом.
Кроме классического представления списка товаров (список, плитка), предусмотрено представление в виде таблицы с большим количеством позиций для опытных пользователей. Добавлена возможность переключаться между этими интерфейсами.
4. Ценовая политика
В любой компании, которая работает в B2B-сегменте, особую роль играет ценовая политика. Задачи небольших компаний сильно отличаются от задач корпораций. В данном случае стандартную ценовую схему необходимо было упростить. Был создан специальный модуль с разделением по объемам покупок и назначению соответствующих скидок. При этом все авторизованные контрагенты уже имеют скидку в 30%, которая пересчитывается по заложенным условиям.
Клиент, находясь в корзине сразу видит какую выгоду он получит.
После совершения заказа скидка закрепляется за клиентом для последующих заказов. Для менеджеров добавлена возможность ручного изменения размера скидки для случаев, когда покупатель не выполняет свои обязательства по объему покупок, предусмотренному текущей скидкой.
Результат — внедрение B2B платформы и автоматизация оптовых продаж
- Юзабилити-сценарии подбора товара и совершения покупки выполнялись десятки раз, на каждом этапе убирались шероховатости, добавлялись необходимые изменения в функционал.
- Площадка стала использоваться как электронный каталог с удобными последовательными системами поиска, фильтрации и сортировки товаров.
- Исключен человеческий фактор — ошибки, возникавшие при ручной обработке заявок.
- Через 1 месяц после внедрения 100% заказчиков полностью перешли на использование B2B платформы. Это автоматизировало продажи. Компания ушла от архаичного обмена файлами в Excel и освободила менеджеров по продажам от рутинной работы.
- Вложения в разработку B2B-платформы окупились за 4 месяца. Через 2 месяца после запуска площадки была объявлена акция по стоковым остаткам. В итоге остатки устаревших коллекций продали за неделю, задействовав одного менеджера. Ранее такая распродажа занимала 1—2 месяца и требовала участия 2—3 менеджеров.
- По результатам опросов, клиенты остались довольны изменениями. У них отпала необходимость постоянно запрашивать актуальный прайс, на все потребительские вопросы по товарам ответы есть в информации, размещенной на площадке.
- Менеджерам теперь нет необходимости предоставлять каждому клиенту информацию по товарам, они тратят время на решение других задач и уделяют больше внимания новым клиентам. Схема работы менеджеров стала более эффективной.
- Руководство полностью удовлетворено результатом. За счет серьезной экономии времени всех участников процессов компания значительно увеличила поток новых клиентов.
Планы по развитию
Для расширения продаж
- Запуск портала с прицелом на международный рынок.
- Перевод портала на английский язык, пересчет цен в доллары и евро.
- Интеграция с ведущими маркетплейсами (Goods, Wildberries).
- Запуск мобильного приложения.
Для улучшения удобства работы с платформой
- Интеграция с Контур.Диадок для организации электронного документооборота.
- Добавление калькулятора доставки в корзину.
- Внедрение системы аналитики для контрагентов.
- Вывод сводной информацией в личном кабинете на заглавной странице.
Иван Сергеев, генеральный директор компании «Бамбинизон»:
«Запуск оптовой площадки позволил нам сделать еще один большой шаг на пути автоматизации бизнес-процессов и повышения их эффективности.
100% дилеров в течение месяца после запуска перешли на цифровое обслуживание. Очень важно, что теперь клиенты могут сделать заказ в любое удобное для них время. Они не связаны по времени с оптовым менеджером, и в этом отношении процесс получения заказов стал автономным.
Простой и понятный интерфейс, а также помощь со стороны сотрудников «Бамбинизон» помогли клиентам освоить работу с B2B-платформой.
Снизилась нагрузка на менеджеров, которые теперь занимаются поиском новых клиентов и налаживанием связей с крупными игроками e-commerce.
Менеджерам не пришлось переучиваться, они, как и раньше, работают в «1С». Только теперь им не нужно вручную загружать заказы от контрагентов, высылать им акты сверок, отвечать на письма и сообщения в разных каналах. Все настроено и автоматизировано так, что любой бизнес-процесс решается нажатием 2—3 кнопок.
Клиенты довольны. Если раньше выбирать товары нужно было в розничном интернет-магазине, потом отмечать количество в прайс-листе, а потом все это согласовывать с менеджером (часто один заказ проходил несколько итераций, прежде чем отправлялся на сборку), то теперь формирование заказа происходит значительно быстрее, в одном месте и без привлечения менеджера.
В итоге запуск B2B-платформы превзошел все ожидания. Она стала не только эффективным инструментов работы с клиентами, но и маркетинговым инструментом, с помощью которого клиент моментально получает всю необходимую информацию про товар.
Теперь мы можем двигаться дальше: готовимся к выходу на американский и европейский рынки, планируем использовать платформу для работы с западными клиентами. С этой целью сейчас делаем перевод интерфейса платформы на другие языки и адаптируем документооборот к требованиям законодательства этих стран. Благодаря B2B-платформе мы можем выстраивать бизнес-процесс с высокой степенью автоматизации».
