Баннер ФЗ-54
26 июля 2017, 11:02 11110 просмотров

Как Unilever повысил продажи приправ Knorr в «Магнитах»?

Компания Unilever реализовала в сотрудничестве с «Магнитом» проект, который позволил повысить продажи в категории приправ, в частности, бренда Knorr. О проекте рассказала Елена Колесникова, старший менеджер по работе с ключевыми клиентами Unilever, в рамках выступления на 18-th Trade marketing forum война на полках 2017: «Как подобрать новые ключи к кошельку покупателя?»

Состояние категории в России

Потребление приправ в России, по сравнению с Европой, развито довольно слабо. Чтобы достичь уровня Германии, объемы продаж должны увеличиться примерно в 5 раз. В России только 10% покупателей идут в магазин именно за приправой, обычно в этот отдел просто забывают зайти. Таким образом, особенности потребления не способствуют росту продаж категории и зачастую от того, насколько заметен товар в магазине зависит решение о покупке. Так, бренд Knorr столкнулся с подобным вызовом в крупнейшей сети «Магнит» — из-за неприметной выкладки товар редко попадался на глаза, соответственно, его редко покупали. Настолько, что «Магнит» поставил под сомнение дальнейшую работу с продукцией бренда.

 Unilever

Вернуть Knorr в «Магнит» и поднять продажи

Задачей Unilever было вернуть бренд Knorr в сеть, увеличить продажи и привлечь внимание к категории. В «Магните», в свою очередь, были готовы к новым идеям по улучшению визуализации этого товара.

Для начала сотрудники Unilever обошли магазины «Магнита», чтобы понять, какие поверхности и как можно использовать для продажи приправ. Решение оказалось очевидным — в торговых точках нашлись свободные площади, в первую очередь на колоннах и столбах внутри магазинов. Unilever предложил «Магниту» задействовать эти поверхности и даже разработал конструкцию – мини-витрину с креплением на столбе.

Поскольку приправы применяются чаще всего при приготовлении мясных и рыбных блюд, то самые выгодные места, соответственно, оказались на столбах рядом с отделами фреш, мясным, рыбным.

Зачем в «Магните» измеряли колонны?

Дождавшись одобрения «Магнита», Unilever повторно отправила своих сотрудников «в поля» — на этот раз измерять магазинные колонны, чтобы индивидуально к каждой подобрать оборудование.

«В июне 2016 года мы померили столбы в 2000 магазинах. Какие-то колонны были круглыми, какие-то других форм, в некоторых пряталась электропроводка, некоторые были бетонными, какие-то — гипсокартонными, на других не очень хорошо держалась плитка, вариаций было много. В Ижевске была точка, в которой было 160 столбов, надо было померить и выбрать из них один», — рассказала Елена Колесникова.

В итоге специалисты установили 1600 единиц оборудования.

На первых этапах проекта оборудование устанавливалось в гипермаркетах «Магнит», затем несколько конструкций смонтировали в минимаркетах.

Результат пилотного проекта превзошел ожидания Unilever – продукция Knorr была представлена в гипермаркетах небольшим количеством SKU, но не пользовалась большой популярностью. После установки столбов продажи резко выросли, в магазинах стало не хватать запасов товара. Итоги теста показали, что проект успешен, поэтому в августе 2016 года в магазинах «Магнита» появилось уже 300 столбов Knorr. В конце ноября были смонтированы все 1600 объектов.

Unilever

Итоги проекта

Елена Колесникова.

Работа над проектом продолжается до сих пор — дорабатывается технология поставки, регулируются стоки в магазинах. Проект был признан успешным. Unilever донесла до потребителя продукцию Knorr, сеть увеличила оборот категории.

«Бонусом от „Магнита“ стала хорошая стоимость букинга в магазинах сети. Поскольку ранее поверхности на столбах не использовались, то и в прайсе ритейлера их не было. Затраты на проект окупились уже в июне 2017 года», — рассказала Елена Колесникова.

В следующем году компания планирует использовать изобретенную конструкцию для других категорий товаров. Так как оборудование универсальное, его можно размещать на любую поверхность, не только на столбах. Компания в данный момент патентует разработку.

Retail.ru
Поделиться публикацией:
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Как проинструктировать сотрудника, чтобы он действ...
447
Как начать производить товары под собственной торг...
400
Вадим Макаренко, директор по маркетингу дивизиона ...
3005
Хуан Хосе Фреихо (Juan José Freijo), директор по у...
496
О нестандартных решениях международной компании
1644
Магистр вина Франк Смулдерс: "Хорошее вино не обяз...
8215
«Ренессанс Косметик» оптимизировала ERP-систему
5755
Опыт сотрудничества испанского ритейлера и компани...
2392

Состояние категории в России

Потребление приправ в России, по сравнению с Европой, развито довольно слабо. Чтобы достичь уровня Германии, объемы продаж должны увеличиться примерно в 5 раз. В России только 10% покупателей идут в магазин именно за приправой, обычно в этот отдел просто забывают зайти. Таким образом, особенности потребления не способствуют росту продаж категории и зачастую от того, насколько заметен товар в магазине зависит решение о покупке. Так, бренд Knorr столкнулся с подобным вызовом в крупнейшей сети «Магнит» — из-за неприметной выкладки товар редко попадался на глаза, соответственно, его редко покупали. Настолько, что «Магнит» поставил под сомнение дальнейшую работу с продукцией бренда.

 Unilever

Вернуть Knorr в «Магнит» и поднять продажи

Задачей Unilever было вернуть бренд Knorr в сеть, увеличить продажи и привлечь внимание к категории. В «Магните», в свою очередь, были готовы к новым идеям по улучшению визуализации этого товара.

Для начала сотрудники Unilever обошли магазины «Магнита», чтобы понять, какие поверхности и как можно использовать для продажи приправ. Решение оказалось очевидным — в торговых точках нашлись свободные площади, в первую очередь на колоннах и столбах внутри магазинов. Unilever предложил «Магниту» задействовать эти поверхности и даже разработал конструкцию – мини-витрину с креплением на столбе.

Поскольку приправы применяются чаще всего при приготовлении мясных и рыбных блюд, то самые выгодные места, соответственно, оказались на столбах рядом с отделами фреш, мясным, рыбным.

Зачем в «Магните» измеряли колонны?

Дождавшись одобрения «Магнита», Unilever повторно отправила своих сотрудников «в поля» — на этот раз измерять магазинные колонны, чтобы индивидуально к каждой подобрать оборудование.

«В июне 2016 года мы померили столбы в 2000 магазинах. Какие-то колонны были круглыми, какие-то других форм, в некоторых пряталась электропроводка, некоторые были бетонными, какие-то — гипсокартонными, на других не очень хорошо держалась плитка, вариаций было много. В Ижевске была точка, в которой было 160 столбов, надо было померить и выбрать из них один», — рассказала Елена Колесникова.

В итоге специалисты установили 1600 единиц оборудования.

На первых этапах проекта оборудование устанавливалось в гипермаркетах «Магнит», затем несколько конструкций смонтировали в минимаркетах.

Результат пилотного проекта превзошел ожидания Unilever – продукция Knorr была представлена в гипермаркетах небольшим количеством SKU, но не пользовалась большой популярностью. После установки столбов продажи резко выросли, в магазинах стало не хватать запасов товара. Итоги теста показали, что проект успешен, поэтому в августе 2016 года в магазинах «Магнита» появилось уже 300 столбов Knorr. В конце ноября были смонтированы все 1600 объектов.

Unilever

Итоги проекта

Елена Колесникова.

Работа над проектом продолжается до сих пор — дорабатывается технология поставки, регулируются стоки в магазинах. Проект был признан успешным. Unilever донесла до потребителя продукцию Knorr, сеть увеличила оборот категории.

«Бонусом от „Магнита“ стала хорошая стоимость букинга в магазинах сети. Поскольку ранее поверхности на столбах не использовались, то и в прайсе ритейлера их не было. Затраты на проект окупились уже в июне 2017 года», — рассказала Елена Колесникова.

В следующем году компания планирует использовать изобретенную конструкцию для других категорий товаров. Так как оборудование универсальное, его можно размещать на любую поверхность, не только на столбах. Компания в данный момент патентует разработку.

Retail.ru
Как Unilever повысил продажи приправ Knorr в «Магнитах»?Магнит, Knorr, приправы
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Как Unilever повысил продажи приправ Knorr в «Магнитах»?
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/cases/143943/2018-07-22