Точки роста оптово-розничной компании «Макси»
В последние несколько лет ситуация в торговле стремительно меняется — и мы наблюдаем, как многие крупные компании уходят с рынка, бизнесмены устают и продают бизнес. Но одновременно с этим происходит другой процесс — сильные игроки, сумевшие остаться финансово независимыми и грамотно выстроить бизнес-процессы внутри компании, растут и становятся заметнее на российском рынке. И сегодня мы расскажем о точках роста одной из таких компаний — оптово-розничной компании «Макси». «Макси» развивает оптовое направление бизнеса уже более 22 лет, и 15 лет занимается розничной торговлей. Сейчас эта компания, изначально работающая только на вологодском рынке, стала иметь весомые позиции в северной части России. За счет чего растет региональный игрок?
Оптовый бизнес компания «Макси» развивает с 1996 года, свыше 5 000 SKU, более 300 поставщиков. Основной ассортимент: продукты питания, корма для животных, табачная продукция, хозяйственные товары, non- фуд. Товарооборот более 3500 тонн продукции в месяц. В оптовой сети задействовано более 700 сотрудников. Площадь складского комплекса 55 000 кв. м, из них склады опта — 32 447 кв. м, склады розницы — 22 553 кв. м.
Розничная сеть «Макси» развивается с 2003 года, работает в формате супермаркет, гипермаркет, насчитывает 27 магазинов в 4-х регионах. Задействовано 3 000 сотрудников.
Девелопмент коммерческой недвижимости. В управлении находятся 6 ТРЦ в Сыктывкаре, Петрозаводске, Череповце, Смоленске, Туле, Архангельске и 7 действующих торговых центров в Вологде. Общая площадь объектов коммерческой недвижимости — 500 000 кв. м, в их числе склады с различными температурными режимами: сухие склады, fresh -зоны, камеры с низкотемпературным режимом. В этом направлении задействовано 480 сотрудников. Лучший региональный девелопер 2013 и 2017 гг., шестикратный победитель отраслевой Премии CRE Awards, имеющий и множество других наград.
Гибкий подход: к большим и маленьким
Оптовая сеть компании «Макси» за два с лишним десятилетия выросла до весомых позиций на территории домашнего региона и соседних областей. Сейчас она поставляет товары примерно в 4 000 торговых точек. Но это не значит, что компания концентрируется только на поставках в средние и крупные сети, напротив, поставщик продолжает работать с одиночными магазинами, ИП, предприятиями общественного питания и т.п. В принципе, на каком бы этапе развития ни находился розничный бизнес, он может получить в оптовой сети компании «Макси» нужный ассортимент и объем товара. Постоянно в матрице присутствует свыше 97 % товаров (из 5000 SKU), благодаря этому клиенты получают стабильного поставщика.
Становиться мультиканальным
В последнее время все больше компаний используют интернет, чтобы улучшить сервис и сделать доступнее свои услуги. Так, оптовая сеть «Макси» недавно запустила Интернет площадку. Основная задача сайта maxi-opt.ru — визуализировать товар. При классических способах продаж (через торговых представителей, при заказе по телефону или почте) нет возможности посмотреть внешний вид товара, а это важный момент при продажах. Сайт решает эту задачу.
Еще одно удобство в том, что заказ можно сделать в удобное для покупателя время, даже ночью. А также, как и в классическом розничном интернет-магазине, получить больше информации о товаре (в том числе об акциях на товар), сравнить цену с аналогичными товарами.
… но не отказываться от прямых продаж
Оптовая сеть «Макси» продолжает развивать формат прямых продаж, в том числе и через эксклюзивных торговых представителей, которые посещают розничные точки, рассказывая о возможностях своей компании тем, кто пока с ней не знаком, информируют о ее новым сервисе — Интернет-площадке, предлагают воспользоваться различными формами работы, организовать доставку или самовывоз продукции, знакомят с акциями от производителей и каталогом товаров.
Развивать логистику
Оптовая сеть компании «Макси» осуществляет поставки в Вологодскую, Архангельскую, Кировскую, Ленинградскую, Костромскую, Новгородскую, Ярославскую области, республику Коми и Карелию. Развиваться в северных регионах с их большими расстояниями и большим количеством труднодоступных и удаленных от центра мест невозможно без хорошо отлаженных логистических процессов.
Часть распределительных центров находятся в собственности компании «Макси» — в домашнем регионе — Вологодской области, а часть — в Москве и Санкт-Петербурге — компания арендует.
Склады работают круглосуточно, ежедневно на доставку клиентам уходит 50 автомашин. Поставки осуществляются как автомобильным транспортом, так и железнодорожным (у компании есть своя ветка).
Используется полуавтоматизированная система запалечивания, адресная система хранения; автоматизированная система учета товара, WMS, система Pick by Line, внедряется система кросс-докинга.
Наращивать СТМ
В последние несколько лет федеральные сети все больше усиливают свое присутствие в регионах. Что остается делать местным сетям? Как конкурировать? Сейчас недостаточно просто торговать, нужно предлагать интересный ассортимент, быть, не похожими на других. Оптовая сеть компании «Макси» разработала СТМ , которые позволяют отстроиться от федералов и предлагать качественную продукцию по интересной цене. На текущий момент в матрице свыше 200 SKU СТМ , и каждый год это количество удваивается. Удваиваются и объемы продаж товаров под собственными марками. Запрос от торговых точек на товар, которого нет в федеральных сетях, продолжает увеличиваться, а значит, по прогнозам, в 2018 и 2019 году количество СТМ по-прежнему будет расти.
Держать стабильные цены
«Макси» сотрудничает с большим количеством крупных и мелких производителей, в их числе, например, международные поставщики напитков, сладостей, кофе, чая. Разумеется, на стоимость продукции влияет колебание курса валют. И сдерживать рост цен — задача не самая простая. Если стоимость товара поднимается из-за колебания валют, то мы стараемся оптимизировать логистику, условия оплаты, идем на снижение собственной доходности, таким образом минимизируя рост цены продукта. Также мы продолжаем искать новые компании, которые предлагают востребованный товар по более низким ценам», — комментирует Татьяна Шепелина, начальник отдела общественных связей компании «Макси».
Делиться опытом и обучать ритейлеров
Оптовое подразделение компании создало проект «Школа торговли», который помогает развиваться клиентам «Макси». В рамках этого проекта компания делится своими идеями, опытом с розничными магазинами. «Школа торговли» помогает повысить эффективность магазинов в условиях высокой конкуренции, в том числе с региональными и федеральными сетями. «Мы помогаем нашим клиентам сделать сервис более качественным. Индивидуальный подход к клиентам, использование товаров собственного производства, свежего мяса, рыбы, выпечки от местных производителей помогает магазинам выделиться и отличаться от торговых точек федеральных сетей. Как результат, у участников проекта увеличивается доход за счет повышения конкурентоспособности магазина, растет посещаемость, улучшается качество обслуживания», — Татьяна Шепелина, официальный представитель компании «Макси».
Развивать собственную розницу
Что касается расширения собственной розничной сети, то к началу 2019 года к 27 работающим магазинам добавится еще 6 новых магазинов в Архангельской, Кировской области, а также в г. Рыбинске, таким образом количество собственных гипермаркетов «Макси» вырастет до 13, а супермаркетов до 33.
