Главная СтатьиМерчандайзинг нового поколения: как автоматизация трансформирует продажи в ритейле и FMCG

30 мая 2025, 5:00

3 064

Мерчандайзинг нового поколения: как автоматизация трансформирует продажи в ритейле и FMCG

В эпоху цифрового ускорения, когда каждый метр полочного пространства имеет стратегическое значение, компании, сохраняющие «ручное управление» полевыми командами, рискуют не только потерять в эффективности, но и выпасть из конкурентной гонки. Мерчандайзеры, супервайзеры, торговые представители – это не вспомогательный персонал, а стратегическая инфраструктура, напрямую влияющая на доход. И эффективность этой инфраструктуры определяется не количеством чек-листов, а зрелостью решений, которые принимаются в моменте контакта с покупателем в магазине. В этой статье Евгения Романенко, управляющий партнер и сооснователь агентства «ТиАр-Проджект», которое создает SFA-систему с целью роста продаж ритейлеров и FMCG-поставщиков, рассказывает, каким требованиям должна соответствовать эта инфраструктура, чтобы технологии и люди действовали синхронно и приносили результат.

Последняя миля: зона риска или зона роста

Евгения Романенко, управляющий партнер и сооснователь «ТиАр-Проджект», член РСПП, стратег-практик, более 18 лет в операционном управлении продажами для крупнейших игроков ритейла и FMCG, выпускница бизнес-школы «Сколково». Фото: «ТиАр-Проджект»

Евгения Романенко, управляющий партнер и сооснователь «ТиАр-Проджект», член РСПП, стратег-практик, более 18 лет в операционном управлении продажами для крупнейших игроков ритейла и FMCG, выпускница бизнес-школы «Сколково».

Классический подход к полевым командам до сих пор строится по принципу постфактум-анализа: фотоотчет, GPS-метка, комментарий. Но если бизнес узнает об ошибке спустя день – это уже не ошибка, это потеря. Потенциальная выручка ушла к конкуренту, акция не отыграла, бренд оказался вне поля зрения покупателя.

Решение – не просто автоматизация ради галочки. Речь идет об архитектуре управления, где технологии становятся усилителем продаж, а не затратой на обслуживание цифрового контура.

1. Реальное время = измеримый прирост выручки

Современные SFA-решения (системы автоматизации работы с продажами) должны работать как полноценный ассистент в полях. Не просто собирать данные, а анализировать контекст, предлагать решения, подсказывать, когда алгоритм нарушен. Там, где такой подход внедрен, рост sell-out (продаж) составляет от 12 до 20% – это средний показатель по кейсам нашей компании, собранный на базе десятков проектов в крупнейших федеральных и региональных сетях.

Алгоритмы SFA дают конкретные подсказки в ситуации, когда товарного запаса недостаточно: с каким товаром стоит работать, что и как выставлять на полку. Это реализуется с учетом реальной ситуации в торговой точке и потребности производителя, а не только планограммы, в которой могут быть существенные расхождения по ассортиментной матрице.

2. Стандарты, которые не лежат на полке, а работают с ней

Инструкции, написанные в офисе, редко переживают столкновение с реальностью торговой точки. Особенно – в периоды высокой текучести персонала, доверительной приемки и сезонных пиков. Встроенные подсказки, адаптированные чек-листы, шаблоны фотофиксации и тайминг визита, интегрированные в интерфейс сотрудника, – вот та форма, в которой стандарты действительно трансформируются в результат, сокращая ошибки до 40% даже в сложных форматах.

Нами был введен стандарт, который предполагает до начала работы мерчандайзера разобраться с виртуальным стоком. Если данный шаг встроен в работу приложения, у сотрудника больше нет необходимости постоянно помнить об этом.

Как только мерчандайзер авторизируется в магазине, система сама подсказывает ему ряд конкретных простых действий и дает возможность выбора причин для анализа ситуации, а координаторам и офисным сотрудникам – больше возможностей для принятия бизнес-решений.

Фото: voronaman/Shutterstock/Fotodom

3. Маршрутизация по бизнес-логике, а не по географии

Сегодня нельзя себе позволить, чтобы торговый представитель «думал по пути» – его задача выполнять приоритетные визиты в нужной последовательности. Автоматизация, основанная на ABC/XYZ-анализе, остатках, динамике промо и жизненном цикле товара, строит маршрут с максимальной экономической отдачей. Это позволяет не просто «посетить точку», а обеспечить выполнение бизнес-задачи в каждом визите.

4. Удержание команды начинается с удобного инструмента

До 50% новых сотрудников уходят в первые недели не из-за зарплаты, а потому что им неясно, как работать, и непонятно, на что они влияют. Интуитивно понятный цифровой инструмент – это не только повышение лояльности, но и основа управляемого масштабирования. В нашей практике автоматизация процессов позволяет сократить срок адаптации новых сотрудников более чем вдвое.

Для полевых команд формат работы с конкретными качественными и количественными показателями в торговой точке – это норма. В связи с этим, проходя стажировку, происходит оценка возможности самостоятельного выполнения поставленных целей новым сотрудником. Работая с цифровыми инструментами, которые являются «навигатором и помощником», этап онбординга становится в разы эффективнее, что существенно облегчает процесс ввода нового сотрудника и положительно виляет на конверсию о принятии решения о дальнейшем сотрудничестве.

Мерчандайзинг как стратегическая инвестиция

В бизнесе выигрывает не тот, кто просто собирает данные, а тот, кто умеет оперативно принимать решения и масштабировать управляемость процессов.

Мы в «ТиАр-Проджект» не просто создаем SFA-систему и развиваем SFA наших партнеров – мы строим бизнес-процессы с гарантиями результата.

За 18 лет работы в ритейле и FMCG мы выстроили инфраструктуру, в которой технологии и люди действуют синхронно – и рост становится предсказуемой метрикой, а не удачным стечением обстоятельств.

Хотите увидеть, как работает автоматизация на реальных кейсах? Мы готовы показать, как цифровые решения трансформируют каждую ступень цикла продаж – от выкладки до sell-out.

Retail.ru

Реклама. ООО «ТиАр-Проджект», erid: 2W5zFGKwBfE