Наблюдая опыт работы с различными сегментами ритейла, можно сделать вывод о том, что все розничные рынки проходят одни и те же стадии развития: (1) нецивилизованная торговля («безымянные» магазины, рынки), (2) этап «захвата рынка» (появление первых магазинов «цивилизованной» торговли, как правило, с ключевыми компетенциями «большой» и/или «дешевый») и (3) этап более серьезной конкуренции за удержание потребителя (новые магазины с ориентацией на комфорт, легкость совершения покупок и т.д.). Каждая стадия развития рынка связана с повышением уровня мотивов при выборе мест для совершения покупок.
Если на розничном рынке бытовой техники и электроники конкуренция уже достигла стадии борьбы за удовлетворение продвинутых мотивов (удобство, легкость совершения покупки), приближаются к этой стадии также розничные рынки FMCG и DIY, то в случае с рынком мебели сегодня в нашей стране даже базовые потребительские мотивы (экономия времени и усилий, финансовая экономия) не всегда удовлетворяются эффективно. Проведя ряд проектов в этой области, и, изучив потребителей на рынке мебели, можно утверждать, что по многим параметрам этот рынок «далек от народа».
Среди главных характеристик нынешней ситуации на мебельном рынке с точки зрения потребителей можно назвать малую информированность о местах покупки мебели, отсутствие ярко выраженной индивидуальности у розничных точек («все магазины «на одно лицо»). В результате потребитель идет «туда, куда ближе или проще пойти».
Р
езко выделяются на этом фоне современные мебельные гипермаркеты ИКЕА, Hoff (КIKA), которые позволяют покупателям сделать процесс покупки мебели проще и приятнее. Недаром, по мнению некоторых отраслевых экспертов, Hoff (КIKA), приходя в новый регион, захватывает до 30% местного рынка – предлагая практически тот же ассортимент, что можно найти и у других конкурентов, эта сеть выигрывает за счет своей клиенто-ориентированности, удобства совершения покупки.
Мебельным ритейлерам автор статьи предлагает ряд способов, как можно «повернуться к потребителю», услышать его потребности. Один из потенциально возможных путей развития – объединение продаж со смежными секторами: товарами для дома, бытовой техникой, DIY и т.д. Очень эффективно объединение мебели, например, с товарами для дома в рамках одного магазина, что давно и успешно реализуют ИКЕА и KIKA(Hoff). Но если нет возможноcти сделать единый магазин, то, по крайней мере, можно поставить в рамках ТЦ рядом магазин household и мебели – это уже будет шаг навстречу покупателю. Также обращает на себя внимание интересный формат для будущих сетей, которые могли бы объединить мебель и все остальные смежные сегменты. Потенциально преимущество за форматом, который бы объединял стилистически декоративные товары DIY, мебель и другие товары для дома. Тогда человек мог бы комплексно совершать покупку в рамках одного стиля, начиная от отделки стен, заканчивая предметами мебели, товарами для украшения интерьера и, например, плазменными панелями. Сейчас никто таких решений не предлагает, но если посмотреть лет на 15 – 20 вперед, то именно за такими форматами будущее.
Управляющий партнер компании RETAILITY Илья Уваров
