Как борются за клиентов KupiVip и Sela?

KupiVip Group

Сам факт работы в онлайне никому не интересен, убежден президент и основатель компании Оскар Хартманн. Не нужно стремиться использовать новые или модные технологии просто потому, что их все обсуждают. В истории полно примеров, когда использование передовых технологий приводило к проблемам. Поэтому каждую инновацию имеет смысл рассматривать только с той точки зрения, какую ценность ее использование даст клиенту.

По мнению Хартманна, сейчас более важно понять, что не изменится в течение ближайших лет, что будет таким же, как сейчас. По-прежнему для покупателя будут важны цена, ассортимент и ценность товара, который он покупает. Если соблюдать эти вещи, то бизнес будет востребован.

Ну, и еще надо привыкать все большую долю продаж делать со скидками и специальными предложениями. Рассчитывать на продажи по регулярным ценам уже не стоит.

В целом, рост торговли через интернет будет продолжаться еще долго. Сейчас одежда занимает 25% онлайн-торговли, а будет 35% и еще больше. И это тренд роста еще на 10 лет.

Sela

Эдуард Остроброд, вице-президент компании SELA, искренне верит, что покупатель большую часть покупок делает эмоционально. А в кризис эмоции в магазине сильнее, чем обычно, ведь желание радовать себя и близких не пропадает.

Использовать в качестве инструмента конкуренции ценовые войны – это путь в никуда. Один из способов избегать ценовых войн – регулярные и хорошие промоакции.

Эдуард поделился своим опытом по проведению промоакций совместно с партнером и рекомендовал их в качестве эффективного инструмента повышения продаж и лояльности.

Условия успешной промоакции совместно с партнером:

Взаимный интерес. Должно быть выгодно и вам и партнеру.
Неконкурирующая сеть. У вас не получится акция с прямым конкурентом.
Честные партнерские отношения.
Ценный подарок. Покупатель должен ощутить ценность.
Общая аудитория. Смысл объединяться есть, если у вас похожий портрет покупателя.

Возможные варианты механики такой акции:

Обмен спецпредложениями;
Акция с подарочными сертификатами;
Акция, направленная на поддержание определенных брендов.

Результаты хорошей совместной акции (по опыту Sela):

Трафик: +20%
Возврат клиента: +20-30%
Чек: +10%

Данил Краснов, управляющий директор «Бонтек» "Хотел бы обратить ваше внимание на похожие сообщения Оскара Хартманна и Эдуарада Остроброда. Их общая мысль - если вы думаете над тем, использовать ли интернет-продажи, проводить ли акцию, как изменить ассортимент или какие услуги предложить, помните о главном - какую ценность ваши действия дадут клиенту. Не надо делать акцию ради акции. Не надо делать, потому что все делают. Делайте что-то, только если понимаете, как это изменит ценность в глазах клиента. Но не забывайте, что у вас может быть (скорее всего) разное понимание ценности. И ваша задача - понимать клиента так, чтобы оценить предложение именно его глазами".

Retail.ru

По материалам конференции «Ритейл в России», организованной газетой «Ведомости».