Быстро запуститься, выжить и преуспеть: как предпринимателю выйти на маркетплейсы

Фото: «Рег.решения»

Парадокс маркетплейсов: почему высокие продажи не приносят прибыль

Маркетплейсы дают отличную возможность быстро запустить и масштабировать розничный бизнес. Однако многие предприниматели сталкиваются с парадоксом: высокие продажи далеко не всегда превращаются в ожидаемую прибыль.

Так, у большинства новичков возникают одни и те же проблемы, из-за которых бизнес не приносит дохода. Одна из причин — предприниматели часто выбирают товары и ниши интуитивно, а поставщиков находят без должной проверки. В результате на маркетплейсах заводят карточки товаров, которые не привлекают, а отталкивают покупателей. При этом многие полностью игнорируют даже базовый расчет unit-экономики (подсчет прибыльности товара) и обнаруживают уже постфактум, что продажа на самом деле приносит убыток.

В такой ситуации этап полноценного запуска бизнеса затягивается, а предприниматель так и не достигает стабильного дохода. Так, по данным центра развития предпринимателей Pro Wildberries и банка «Точка», 43% продавцов в 2024 году зарабатывали на площадке всего до 10 тыс. рублей в месяц после года работы на маркетплейсе.

Чтобы избежать подобных ошибок, нужно предпринять ряд простых мер, которые позволят держать руку на пульсе и своевременно вносить изменения в бизнес-процессы. Проверенный алгоритм: проанализировать нишу, просчитать unit-экономику, проверить поставщика и грамотно оформить карточку товара. По данным MPStats, кейсы успешных продавцов показывают, что такие действия помогают увеличить доход в несколько раз.

Системный подход: 4 шага для успешного выхода на маркетплейсы

По статистике исследовательского агентства Data Insight, 90% начинающих продавцов уходят с маркетплейса после первой неудачи. Однако снизить вероятность осечек просто: нужно системно подойти к подготовке. Разберем подробнее основные механики, которые помогут избежать типичных ошибок предпринимателей на маркетплейсах.

Шаг №1. Анализ ниши. В первую очередь стоит воздержаться от выбора товара интуитивно — без анализа данных и спроса. Изучить рынок можно самостоятельно через аналитические сервисы, например «Т-Бизнес» или MPStats. Они помогают оценить уровень конкуренции, динамику спроса и ценовые диапазоны. Лучше избегать переполненных ниш с доминирующими брендами, например, популярных марок в бытовой электронике, и узких направлений с минимальным спросом, к примеру, узкоспециализированных аксессуаров для редких хобби.

Для сезонных товаров можно анализировать данные прошлых периодов и формировать минимальный страховой запас. Его объем рассчитывается по формуле: средние продажи в день × время на завоз новой партии × коэффициент надежности. Коэффициент (обычно 1,2–1,5) — это буфер, который закладывается на случай резкого роста спроса или задержек поставок. Например, если в пик сезона селлер продает 10 единиц в день, а новая партия идет 5 дней, страховой запас составит 10 × 5 × 1.2 = 60 единиц. Это защитит продавца от дефицита, пока не поступит новая партия товара.

Вначале лучше протестировать нишу небольшими партиями — от 20 до 50 единиц товара. Это позволит проверить спрос без значительных рисков и скорректировать ассортимент по реальным отзывам.

Начинать подготовку стоит за 2–3 месяца до пикового сезона: эти периоды обычно привязаны к праздникам (Новый год, 8 Марта) или к изменению времен года (лето/зима). Фото: «Рег.решения»

Шаг №2. Расчет unit-экономики. Точный расчет экономики — основа прибыльности любого бизнеса. Важно учитывать три группы расходов:

• прямые расходы на единицу товара — это себестоимость (закупочная цена), затраты на логистику до склада маркетплейса, размер комиссии за продажу, стоимость хранения, упаковки и предпродажной подготовки;

• переменные расходы — затраты на продвижение (реклама и акции), налоги и другие операционные расходы;

• доход с одной продажи — розничная цена, по которой товар продается на маркетплейсе.

При расчете unit-экономики важно учесть все траты. Чтобы определить, приносит ли товар прибыль, все эти составляющие объединяются в единую метрику и рассчитываются. Формула unit-экономики выглядит так: цена продажи минус сумма всех прямых и переменных расходов на единицу товара.

Разберемся, как фактически функционирует unit-экономика, на примере свитшота с ценой продажи 3500 рублей: например, закупка и логистика обходятся в 1350 рублей, комиссия маркетплейса, хранение и упаковка забирают еще 420 рублей, а переменные расходы (реклама, налоги и возвраты) составляют 15% — это 525 рублей. Кажется, что прибыль хорошая, но после вычета издержек она составит всего 3500 – 2295 = 1205 рублей. Именно эта цифра, а не разница между ценой и закупкой, является реальной прибылью. Заранее просчитывая такие сценарии, селлер будет точно знать, как повлияет на итог скидка в 10% или рост расходов на рекламу, а значит не будет работать в минус.

Шаг №4. Составление карточки товара. Грамотно составленная карточка товара — основа продаж на маркетплейсе. Она не только помогает покупателям найти товар, но и дает необходимую информацию для принятия решения о покупке.

Следующие элементы требуют особого внимания:

• Заголовок с ключевыми словами. Важно сформулировать ясный и информативный заголовок, который одновременно содержит основные поисковые запросы и точно описывает товар. Например, вместо «Стильные часы» лучше указать «Мужские наручные часы с хронографом, кожаный ремешок». При этом желательно избегать переспама — текст должен оставаться читаемым для пользователя.

• Структурированное описание. Стоит разделить описание на логические блоки с подзаголовками, чтобы покупатель мог быстро найти нужную информацию. Так, можно использовать маркированные списки для перечисления характеристик и преимуществ. Например: «Особенности модели» и «Комплектация».

• Полные характеристики. Важно указать все технические параметры: точные размеры и вес, материалы изготовления, особенности ухода и эксплуатации. Для одежды нужно публиковать точную размерную сетку в сантиметрах, а для электроники — все сопутствующие спецификации.

• Приоритетность информации. Информацию стоит располагать по степени важности для покупателя. Сначала — основные преимущества и уникальные свойства, затем — технические детали, в конце — гарантии и условия возврата. Это помогает удержать внимание пользователя.

• Адаптация под мобильные устройства. Важно убедиться, что текст хорошо читается на смартфонах. Для этого используйте короткие абзацы, достаточно крупный шрифт, четкие формулировки.

• Регулярное обновление. Систематический анализ отзывов покупателей и доработка описания на основе вопросов и замечаний также помогают поддерживать актуальность карточки.

В конечном счете выбор стратегии для запуска бизнеса на маркетплейсах сводится к распределению самого ценного ресурса — времени. Можно пройти этот путь самостоятельно, приобретая бесценный, но часто дорогой опыт на собственных ошибках. Или же использовать уже созданные экспертами и профессионалами методики и инструменты, чтобы опереться на проверенные практики и сосредоточиться на главном — развитии своего дела.

Retail.ru