8 августа 2011, 00:00 3932 просмотра

Единые стандарты профессии для менеджеров по работе с розничными сетями

С одной стороны, вроде бы все понятно, это же менеджер по продажам,  то есть он должен обладать всеми знаниями свойственными для него.  Но не все менеджеры по сетям ведут переговоры и не все менеджеры занимаются только переговорами.

Область ответственности этого человека гораздо больше порой стандартных представлений о работе продавца. В ряде компаний он управляет большим количеством персонала – торговыми представителями, мерчендайзерами, решает вопросы логистики, оформления документов. Где-то просто выполняет почти роль курьера скрещенного с мерчендайзером.

В общем, по-разному. Но одинаковым остается одно – уровень рисков и уровень ответственности, которую компания на него возлагает,  осознанно или неосознанно.

            Потому что как ни крути,  а розничные сети остаются крупными и очень важными клиентами. Причем, клиентами с большим уровнем риска. Ошибка в цене, в условиях акции и т.д. – и компания несет огромные издержки,  вернее сказать, потери.

  Так вот получается странная штука – простой бухгалтер, который будет выполнять строго очерченный ряд функций,  должен обладать определенными навыками, зафиксированными стандартом для бухгалтера – ведь уровень его подготовки легко проверить. А менеджер по работе с розничными сетями,  имея гораздо больший круг ответственности,  может быть любой квалификации, потому что никто не знает, каким должен быть его профессиональный стандарт.

            Безусловно, есть определенный набор штампов и условий, которые сегодня применяют к этой специальности, но это именно штампы.

Вот список стандартных требований  к менеджеру по работе с розничными сетями:

·         Опыт работы с сетями.

·       Опыт работы в отрасли.

·       Высшее образование.

·       Опытный пользователь ПК.

·         Целеустремлен, коммуникабелен и т.д. и т.п, в зависимости от понимания  компанией функционала работы.

 

Некоторые продвинутые компании, добавляют  в требования «опыт переговоров и  личных продаж».

Но в итоге все равно получается слишком большой разброс в требованиях, компетенциях.

Что значит «Опыт работы с сетями»?  У мерчендайзера есть опыт работы с сетями?  Да, безусловно, но не тот.

А если человек работал ассистентом у единственного менеджера по сетям в компании, документы оформлял, отвозил их иногда, со складом согласовывал отгрузки и т.д. в общем, выполнял всю техническую работу, муторную, нудную, но не сложную. У него есть опыт работы?

 Про высшее образование, которое сейчас не более чем фикция, кроме десятка вузов, я уже и не говорю.

Так кто в итоге нужен?

·         Что должен уметь менеджер по работе с сетями?

·          Каким набором качеств обладать, какой багаж знаний должен быть им переварен, а какой отброшен?

·         Что должно быть в копилке его опыта?

 

            Меня этот вопрос волнует, потому что это очень важно.  

Стандартизация – одно из величайших изобретений человечества. Именно она позволила достичь землянам того, что мы сегодня имеем в технике, науке, да и просто в быту.

Так почему же такие очевидно полезные технологии мы не используем в таком важном деле как работа с розничными сетями?

Почему нет до сих пор профессионального  стандарта, которому будут следовать  все компании при отборе на работу этих специалистов, а  учебные и тренинговые компании – при разработке программ обучения и аттестации?

 Вопрос конечно, риторический, потому что никто этим не занимался, хотя все от этого страдают. У каждого есть свое мнение, чем должен заниматься специалист по работе с розничными сетями и что он должен уметь,  какими компетенциями должен обладать.

 Я считаю, что в  минимальный набор требований должны входить:

·         Личный опыт продаж вне сегмента розничных сетей – это позволит иметь богатый  опыт переговоров.

·         Знание  механизма организации и основных принципов работы самих розничных сетей.

·         Юридическая подготовка, понимание принципов и правил оформления бухгалтерских документов.

·         Понимание принципов организации логистики.

 

Таких критериев может быть много, а может, наоборот, мало, и понятно, что все они, должны быть более подробно сформулированы, так, чтобы все участники рынка понимали их однозначно.

В связи с этим я предлагаю начать обсуждение, с целью выработать эти самые единые стандарты профессии для менеджеров по работе с розничными сетями

И всех кому это небезразлично, прошу активно подключаться. Даже просто высказанная вами мысль может положительно повлиять на ход истории.

Обсуждение, предлагаю проводить здесь.  

 

с уважением, Офицеров Пётр генеральный директор консалтинговой компании «Real Work Management» (495) 726-02-51 www.real-management.ru

Retail.ru

Поделиться публикацией:
Химия без вреда

Почему в России экологичную бытовую химию производят лишь единицы

Российская розница на экспорт

В приоритете - Китай

Пять ТЦ, куда ходят не только за покупками

В новых концепциях - фокус на развлечения

Единые стандарты профессии для менеджеров по работе с розничными сетямиretail, retailer, Петр Офицеров, продавцы, закупщики, менеджер по продажам, торговые сети